做生意光會吆喝可不行，你得“虧”到讓顧客滿意

生活中我們經常遇到別人需要幫助的情景，你可以在一開始就出手。

也可以等別人焦頭爛額或筋疲力盡的時候再出手，出更少的力，卻獲得更大的感謝，這就是期望值管理。

期望值管理在工作生活中有著非常廣泛的應用，今天我們就來分享一下期望值管理在產品定價策略上的應用方法。

核心原則很簡單，“讓價格比客戶的心理價位低，客戶就樂意買單"。

用通俗的語言來說就是“價格便宜不便宜也不重要，重要的是讓客戶感覺佔了便宜。”

依據這個核心原則，可以衍生出三類共八個具體應用技巧。

第一類，給客戶一個降價的理由。

低價能吸引客戶，這一點很容易被想到，所以應用也很廣泛。

但是按照期望值管理理論，任何意料之中的降價都不會給客戶帶來驚喜，所以商家們要找盡各種理由讓客戶感覺優惠不是天天有，不是人人有。

而是客戶預期之外的，具體來講又分為五種方法。

第一，針對特定時間製造時效性優惠。

常見的就是節日促銷，沒節日怎麼辦，自己造唄。

淘寶的購物節之所以選十一月，就是因為原本十一月沒啥節日，這樣就找不到促銷的理由。

所以淘寶硬生生的造了雙十一，一下子把原本的購物淡月變成了全年銷售額最高的一個月。

同樣的道理，很多實體店的店慶也選在這個時間段，也是出於相同的考慮。

第二，利用特定地點製造針對性優惠。

常見的方法有各種借場促銷，這方面我見過比較有趣的手段就是賣二手傢俱、酒店用品的。

不在二手市場好好待著，非要租個家居房，說房子要賣了，買家不要傢俱，所以賤賣。

類似的，也有租個關門歇業的飯店賣酒店各種設備的。我認識一個老闆專門做這個生意，早些年在深圳做，現在說一線城市人們見識多，轉戰二線城市了。

我不知趣的問，三四線城市的人見得新花樣更少，現在電商都下沉到三四線甚至農村了，你咋不去呢？

他說，你傻呀，三四線城市就那麼大，人口沒什麼流動性，你天天倒閉、天天賣房子，信不信全城人都知道你在搞啥名堂？

你看，這年頭做啥生意都要做市場分析。

第三，針對特定客戶製造針對性優惠。

如果能讓客戶感覺優惠只針對自己，成交將會變得容易。

這個技巧應用也十分廣泛：小店老闆會將標價100的東西80塊賣給客戶，對新客戶說，看你是新客戶，所以才便宜賣給你的。

而對老客戶則說，看你是老客戶才便宜賣給你的。最後還不忘加上一句，你千萬不要跟別人說80塊買的哦，我賣別人都是100的。

第四，利用商品屬性或來源製造優惠理由。

比如換季清貨、庫存清倉、外貿尾單等，都是百試不爽的理由。

比如，你看到有家店就要搬遷了，你趕緊衝進去掃貨，人家說了，賣完即走。但再過幾天，你發現人家非但沒走，反而上新貨了。

於是你只好感慨，自古真情留不住，唯有套路得人心。整體而言，這一點比較好理解，在此不再贅述。

第五，利用客戶行為獎勵製造優惠理由。

為了讓你感覺優惠來之不易，商家會將本來要白送你的東西繞個圈子，讓你付出點努力再送你，反而會讓你更加歡樂。我就有過這樣被套路的經歷。

有次某商場店慶，店慶就店慶吧，派點優惠券、公仔等禮物多正常。

這家店偏不，要你在東南西北四個門集齊四個印章，而你每到一個門，非得猜拳贏了管印章的小姐姐人家才給你蓋。

最終，在一眾小姐姐的故意放水下，集齊了四個印章，得到了一個小公仔和兩百元的抵用券。

感覺來之不易，轉頭花了兩千多大洋把抵用券用掉了。回頭想想應該是在猜拳過程中被小姐姐施了魔法，要不平時誰給個優惠券還不得直接進垃圾桶？

還有個類似的例子證明人是有受虐傾向的，比如有個飯店，你吃完後服務員熱情的告訴你，在店裡拍幾張照晒下朋友圈，免費送果盤一個。

你很開心，照做了，覺得自己的朋友圈好值錢好有範的樣子，可服務員更樂，因為之前果盤本來就是免費送的，現在白得了你的免費宣傳，豈不美哉？

第一類的五個技巧講完了，第二類其實是第一類的升級版。

不就讓顧客感覺便宜嗎？我索性連價都不降了，利用環境和其他商品的比對效應，讓客戶感覺我的產品很划算，有點“狐假虎威”的意思。

核心的原理是利用錨定效應，因為之前有過專門的文章講到這個方法，這裡就不展開講了，裡面提到有一個案例是在LV店旁賣油條，可能會對你有所啟發。

第三大類是利用階梯性定價刺激客戶慾望。

具體又可以分兩個方法：

第一個方法主要應用於實物性商品，買的越多單價就越便宜。

所以超市裡1000毫升大瓶裝的飲料價格一定小於兩瓶500毫升的，而麥當勞的“第二杯半價”也讓不少人買了原本不需要的第二杯。

第二個方法主要應用於服務類產品。

比如在遊樂場、健身房、理療店這類機構。

你會發現剛開始你只想買個五次卡，後來發現加一點錢就可以買十次卡，再加一點錢加可以辦年卡，再加一點錢就可以辦兩年卡、三年卡。

在這種定價策略下，人們普遍在自己的實際需求上面一到兩個檔次消費。

本期分享了期望值管理在定價上的應用，現在做個節目預告：

下週我們一起聊聊期望值管理的基本公式和三個基本原則並分享更多的營銷技巧，這三個原則是：

第一，降低客戶原有期望值；

第二，提高實際交付產品的質量或數量；

第三，提高客戶的慾望。

其實，本期講的定價方法也是在這三個原則上衍生出來的，有興趣的朋友可以帶著這三個原則回看下剛才講到的八個方法，相信會有不同的理解。