“我們必須儘快提升能力，產銷實現30萬輛規模，這不僅是增長的需求，也是一個工廠和品牌未來的生死線。”4月17日，上海車展媒體日下午，上海國家會展中心旁邊的一個茶館裡，廣汽三菱執行副總經理李曲明對《汽車公社》和《每日汽車》記者說。
2018年下半年開始，中國汽車外部環境發生了翻天覆地的變化，一方面，整個汽車市場掉頭向下；另外一方面，主打“SUV”的廣汽三菱必須直面SUV紅利終結的不利局面。自此，接任廣汽三菱半年多來，李曲明一直在思考如何在一個下行的市場實現逆勢增長，如何在逐漸式微的SUV市場中尋找三菱品牌的重新定位。
李曲明堅持：要在複雜的局面下脫穎而出，要構建面向未來的成長路徑，廣汽三菱必須要做好三件事。首先，建立一個銷售能力大於生產能力的營銷渠道是2019年工作的重中之重；其次，在產品端，在穩住歐藍德銷售的基礎上，2019年實現奕歌的能力提升，導入三到四款新產品，以此構建基於30萬輛的產品矩陣；除此之外，基於30萬輛規模的目標，廣汽三菱未來將以個性化和定製化作為發展重心，在確保運營效率的同時，突出品牌的價值增值。
為什麼說30萬輛是生死線
從數量看，廣汽三菱在2018年交出一份不錯的答卷，在整體市場下跌接近5%，SUV下跌逾2%的大背景下。2018年，廣汽三菱全年完成銷量144,018臺，同比增長23%。在2018年中國車市掉頭向下的嚴峻態勢下，能夠取得同比超過兩位數增長的成績著實不易。
其中，王牌車型歐藍德居功至偉，在整體合資SUV跌幅超3%的不利局面下，歐藍德2018年全年銷量突破10萬輛，同比激增24%。此外，勁炫的銷量也接近3萬輛，同比微增長2%，這款投產接近7年的產品在弱市中仍然保持難得的增幅，實屬不易。
但是，對於未來的成長空間，在對於未來汽車整體市場謹慎樂觀的同時，李曲明卻一直有著自己的理解，“現在整車工廠必須實現規模效應，從而才能提高自身的競爭力”所以，李曲明表示，廣汽三菱必須在三年左右時間內達成30萬輛的規模，“這是一個企業的生存線。”
結合目前的實際以及廣汽三菱現有的體系能力，李曲明謹慎地表示，對於未來，廣汽三菱會設定更合理的目標，以實現企業的良性發展。
除了規模思考之外，廣汽三菱還在搭建30萬輛的產銷規模，李曲明認為：必須配備有三款核心產品和三款輔助產品構建的產品陣容。
“我們不能長期依賴一款歐藍德打天下，奕歌將是2019年整個營銷的重點。”李曲明對本刊記者表示，廣汽三菱如何將奕歌打造成為和歐藍德並駕齊驅的拳頭產品是李曲明接下來要面對的課題。
奕歌正在成為廣汽三菱另外一個支撐點，自從去年11月上市以來，2018年奕歌實現5780輛的銷量，2019年一季度，奕歌的銷量仍然保持月均2000輛以上的節奏，緩慢前行。李曲明對奕歌充滿期待，“這是一款時尚而且個性的產品，但是同樣具有強大的三菱越野基因，和目前競爭對手相比，綜合實力超出許多。”
奕歌是李曲明上任以來的首款新品，也是三菱汽車2017年以來推出的一款全新全球車，自從2018年導入中國國產化以來，它兼具越野和時尚的造型風格，在同類產品中獨樹一幟，隨著豐田奕澤、C-HR、大眾探歌等眾多小型SUV的加入，入門級SUV的熱潮，已經開始啟動。
除此之外，新的車型導入也將成為廣汽三菱工作的重心，新車型將成為廣汽三菱銷售支撐的第三極。新車型與歐藍德、奕歌車型的組合，將構成廣汽三菱面向未來30萬輛體系的最核心支撐。
對於未來的市場前景，一直以來在零部件體系工作的李曲明並不認為目前是糟糕的時候。在他看來，中國汽車工業的發展過程中就面臨過諸多困難。所以，雖然2018年出現市場回調，但是在李曲明看來，這只是市場合理的調整，汽車市場的未來，他仍然保持樂觀。
“我這幾年的工作重心”
按照李曲明的理解，如何在短時間內構建面向未來的30萬輛體系，是他工作的重心。為此，廣汽三菱將從銷售體系能力完善、產品的導入和個性化定製三個維度去展開。
“那現在最擔心的事情是：如果工廠的生產能力可以達到20萬輛，但是渠道銷售能力只能做到15萬輛，那就糟透了。”李曲明說，“我們必須建立一個銷售能力大於生產能力的體系，這才是健康而且可持續的狀態。”
目前的現狀並不樂觀，因為歷史的原因，廣汽三菱的經銷商基礎差、資金實力薄弱，所以，作為當下的工作重心，廣汽三菱要迅速提升經銷商的運營能力，從管理、溝通、培訓和服務等各個方面，廣汽三菱將和經銷商一起努力，為達到“銷售能力大於生產能力”的目標。
除了銷售體系的夯實，為了確保30萬輛的運營規模，廣汽三菱還在為了三年內搭建全新換代兩款產品、新增2~3款產品的產品組合。
廣汽三菱在確保目前核心產品歐藍德穩定在年銷10萬輛的基礎之上，2019年把奕歌和勁炫的銷量累加實現10萬輛，這樣一來，仍然只能有20萬輛的規模。
所以，為了實現30萬輛的產銷規模，廣汽三菱將構建三款~四款核心產品+三到四款新能源和個性化產品的組合。從2020年開始，廣汽三菱將導入基於新一代歐藍德同平臺的車型和其他新的車型。除了這些核心產品之外，廣汽三菱還將在新能源領域導入包括廣汽集團旗下的新車型。
實現運營效率的提升和產品組合搭建之後，廣汽三菱未來還將展開品牌增值和差異化的運作模式，按照李曲明的理解，個性化定製將是實現品牌差異化生存的重要舉措。
“個性化產品是根據用戶的需求進行定製生產的，這個是未來在小眾的產品裡面必須要走的一條路。如果不走這一條路，第一你的銷量沒有辦法維持，第二你的盈利能力和盈利模式是沒有辦法確保的，必須要通過這一款的差異化，包括客戶定製這樣的模式去提升你的產品。”李曲明解釋說，“說實話，三菱是一個個性化的品牌，為了實現健康的發展，而且必須走出一條和別人一樣的路。”
廣汽三菱的未來戰略方向，為什麼不是基於規模而是基於個性？李曲明有著自己的理解，他認為，隨著未來汽車發展的拓展，規模和個性是兩種發展路徑，雖然三菱汽車加入了“雷諾-日產-三菱”聯盟，但是從聯盟的戰略核心看，三菱在聯盟中的定位就是個性化補充。在中國業務中，已經成為國內一流合資公司的東風日產將是未來聯盟在中國的運營主體，包括雷諾和三菱品牌，也將是這個主體的補充成分。
基於以上認知，李曲明認為，必須要把三菱品牌的價值在中國市場去夯實和放大，“我們不能指望投所有的用戶所好，但是我們期待找到真正喜歡三菱，喜歡它的純粹越野能力和產品風格的消費者，小眾這個消費有一群忠實的粉絲，忠誠的用戶，它離不開你，它始終會圍著你轉，但是如果我們不能提供滿足它需要的服務，它很快就會離開。
文/衛金橋
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