免費模式：以 2 個服裝行業案例讓大家領悟 16個免費模型概念

以 2 個服裝行業案例讓大家領悟 16 個免費模型概念

案例一：“衣服免費穿”利潤翻一翻

消費者是上帝？

不不不，消費者只是被尊稱為上帝的玩物，他們被免費、贈品、打折、返利、摸獎及禮儀小姐折磨得死去活來。讓顧客花錢不如讓顧客省錢，只有讓他省錢了他才願意消費。

如何讓顧客省錢？把你的產品做成免費！

舉個例子：

一個開著 100 萬寶馬車的人有可能因為 10 元的停車費，冒著貼罰單的危險把車停在路邊，結果真的貼罰單了……這樣的例子比比皆是。告訴你不管多麼有錢的人，都想少花錢或者不花錢把事辦了。所以免費，不是你願不願意的問題，是對手都免費了，你連反擊之力都沒有了。免費是幫助客戶最大的省錢。“免費”不是產品一分錢不收，而是等同免費。讓顧客感覺到免費就可以了。經營產品的最高水平就是經營感覺，感覺到位購買就水到渠成。因為人大多都是感性的，尤其是女人。

再舉個例子：

從心理層面講女人一旦活在嫉妒、懷疑裡，一定九頭牛都拉不回來，這就是感知大於事實。所以賣女裝賣的是感覺：感覺賺便宜了、感覺有優越感了、感覺好看了、感覺尊貴了。基於這些理論基礎，我們策劃了衣服免費穿。

去年 11 月上旬一個學員聽完袁老師在上海開了三天的免費策略課程後，回來就有一做服裝的朋友介紹了他親戚參加了我們的免費模式內部會員課程。他聽完課程後，邀請我們去他企業一起策劃服裝免費穿！朋友的親戚是迪士尼戰略合作伙伴，上海迪海服飾有限公司總經理、上海唯思美服飾有限公司總經理。唯思美是一家經營女裝的公司，有 10 家女裝店一家洗衣店。如何讓服裝免費穿呢？

凡在本店消費購買衣服滿 999 元送 3000 元洗衣卡，此卡可洗你家所有衣服，不限制只洗本店購買的衣服。此卡可以給你的任何朋友使用。

請問：這是不是等於衣服免費穿了？

他之前的免費方案：在本店購買衣服免費一年內乾洗，只限在本店購買的衣服。

這項免費，

第一：不夠量化，“一年”和“3000 元”後者更直觀量化。

第二：一旦限制只洗本店購買衣服，消費者的“免費”感覺就打了很大折扣。

通過盈利鏈條的設計，我們洗衣卡可以免費送給所有人，可以送給物業公司，送給婚紗店，送給高端男裝店等……而且洗衣店還賺錢，還能幫助朋友服裝店大量的引流，產生服裝消費。

最後這 10 家服裝店裡一些不好賣的款和一些滯銷款的衣服，也通過免費模式方案一一解決。

策劃中只運用了 兩種模型。

第一是增值模型，為顧客免費洗衣服。

第二是跨行業模型，跨行打劫洗衣店的錢。

有人會說，這麼簡單我也會做這活動！

我說，你可千萬別套方案，同是服裝店，店與店有各種各樣的差異化存在！況且還有你看不懂的地方！

至於怎麼解決滯銷款式衣服的問題，我們再接下來的另一個案例中讓大家領悟到

案例二：快速清理 8000 件服裝庫存的方法

做生意先要學會尊重消費者，首先尊重消費者的時間（時間比產品更珍貴）、其次要尊重消費者的小氣（誰的錢都來之不易）、再次尊重消費者的知識面（消費者要的是滿足需求）。

今天我們來著重的談談，怎麼來尊重消費者的小氣。這麼多年的打拼深深的明白錢的來之不易。在策劃每一個項目的時候我都會考慮到袁老師在免費系統中講到的破點七要素之一“省錢省的讓人心動”。

這些案例都有一個共性，就是都在幫助消費者省錢，都在尊重者消費者的小氣。如，酒店免費住、房子免費住、二元吃燴麵等都是這樣的套路。都說成功不可複製，但成功的方式和套路是可以複製的。這種成功的法門就是幫助顧客省錢，省錢的背後就是往顧客兜裡裝錢。

現在很多人做生意為什麼難呢？因為總是想從顧客兜裡拿錢。誰會從顧客兜裡拿錢呢？小偷。所以你的顧客防你就想防小偷一樣，你就很難得手。

看怎樣通過往顧客兜裡裝錢而實現賺錢的?

我有一個朋友是做服裝的，10 月份在一起喝茶聊天的過程中，他說他有8000 多件去年的庫存想處理掉。已經按照 100 元一件處理了幾次，但效果甚微。我到店門口一看，那些處理的衣服就擺在店門口 100 元一件。一看就是處理的衣服。消費者不是為了買便宜而是為了佔便宜，女人買的不是衣服本身而是好看。所以這些處理的衣服賣不掉。

如何把 8000 件庫存處理掉呢？

答案：衣服免費送，幫顧客省錢，往顧客兜裡裝錢。吊牌價的 8 折付錢，送300 元溫泉酒店的溫泉卡，送 300 元啤酒，送 300 元足浴卡。並且 7 個月後錢全額返還。這樣是不是等同於衣服免費穿了？等同於往顧客兜裡裝錢了？

衣服是有成本的，你疑惑的是怎麼賺錢？

盈利點一：資金沉澱。做了近一個半月的活動，收款 117 萬元。按照 10%的年化收益率，7 個月的收益你自己算。

盈利點二：系統內交叉補貼。我公司的顧客持卡去溫泉酒店消費，酒店補貼給我 10 元；

去飯店喝啤酒，補貼我 10 元；去做足療補貼我 10 元。

這就是一種資源的整合大家多思考下

盈利點三：二次進店消費。為什麼 7 個月後返錢呢？因為 7 個月後，夏裝上新了。來拿錢的時候會不會有顧客買衣服

盈利點四、五、六………還有沒有？

思考：

1、顧客來領錢的時候會不會一個人來？她帶來的朋友怎麼辦？

2、顧客來領錢的時候收據丟了怎麼辦？

3、到了返錢的那一天顧客沒時間過來怎麼辦？

4、顧客要想購買夏天的新款怎麼辦？

總之讓顧客心甘情願的不拿錢走，拿著衣服走。