圖片來源：綜藝節目《我和我的經紀人》
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作者：劉倩
來源：商業人物（ID：biz-leaders）
馮紹峰經紀人樑硯曾有這樣一個比喻來形容藝人與經紀人的關係：藝人像是赤身裸體地站在舞臺中央，聚光燈照不亮的地方可能荊棘叢生，經紀人像是個提燈人，幫藝人照亮腳下的路，又像是一層鎧甲，給他們帶來前行的勇氣和安全感。
跑組，跑組，跑組
每天早上，張寧上班後的第一件事就是打開電腦和手機，刷各種行業網站、公眾號、APP收集組訊，然後整理要跑組的位置，按照最快的路線一個地方一個地方地跑。
所謂跑組就是去正在籌建的劇組，給選角導演遞上自家藝人的簡歷資料，為藝人爭取上戲的機會。劇組一般會在酒店裡租一個房間作為臨時基地，在北京，酒仙橋、太陽宮附近有很多這樣的酒店，裡面常年聚集著大大小小數不清的劇組。
張寧每天從中午十二點跑到晚上六點，在劇組集中的酒店“掃樓”，平均下來一天能跑十幾、二十個劇組，而一個劇組在幾周到幾月的籌備期內可能能接到幾千份簡歷。很不幸，張寧帶的藝人十有八九會被湮沒在幾千個候選人中，難有機會。
這不是張寧不努力，為了遞出一份簡歷、交換一個聯繫方式，她低聲下氣、好話說盡，有時對面的人連頭都不抬，更有甚者在張寧自報家門後，對方臉上的笑容瞬間消失，變得面無表情。藝人不火是原罪，出於保護，她始終不肯說出他的名字，“是一個曾經非常火過的老藝人，現在五十歲左右，是歌手也是演員，他的成名作風格很強烈，那個年代幾乎都聽過。”
樑硯同樣被拒絕過，在馮紹峰還不火的時候。有部諜戰劇樑硯非常看好，好導演、好故事、好人物，她為了給馮紹峰爭取一個雙面間諜的角色跑了五遍，最後還是失敗了，導演覺得他演不了軍人。
馮紹峰
與完全是職場小白的張寧不同，樑硯自帶資源，在轉行做經紀人前她已經在職場上摸爬滾打了十年，電視臺、傳媒公司、外企都待過，公關、媒介、宣傳、統籌都做過，在傳媒圈混得風生水起，也算是小有成就，入行後背靠華誼這樣的大公司，想爭取角色一樣會被拒絕，“我那時候出去推戲，聽得最多的是他不行，他演不了，他不合適”。
王然跑組更多地是為了推銷自己，剛畢業就進了一家制作公司，帶的藝人是出道即女二的當紅小花，尤其是在公司“一姐”出走後，所有資源優先傾斜，他不太需要推自己的藝人去別的組，“但是你要認識更多的人，圈內又不是隻有我們一家公司，要讓各種副導演或選角工作室知道有你這個人，以後有合適戲的時候，他們能想到你這才行”。
王然不“掃樓”，反而還要篩選和藝人咖位匹配的組，“你要知道，演員一旦當了女一就不會往下降自己的格調了”。經紀人所受的對待往往是藝人咖位決定的，選角導演對王然很恭敬，同樣，王然也會對能決定女一人選的導演、製片人很恭敬，“我就是使勁誇對方，各種無腦誇，然後就是嘮家常，賣萌唄”，最多的一天他見了七位導演，凌晨才到家。
跑組是每個經紀人繞不開的工作，和劇組搭上線只是萬里長征的第一步，後面還有持續爭取、反覆溝通、長期維護的漫長過程，隨時充滿了變數。
最長的一個項目王然跟進了整整一年，到處打聽導演的喜好，頻繁跟他聯絡感情，甚至製造機會偶遇，用王然的話說就是“吃吃喝喝、玩玩樂樂，啥事都得想到他”，一年後導演拍板了另一位比王然藝人咖位大的演員。王然覺得很挫敗，但也沒有辦法，“估計是我自己做的努力還不夠吧，或者對方團隊的經紀人比較厲害”。
笑天的方法和王然的差不多。他帶的藝人是從體育跨界影視的張娜，作為中國唯一一個獲得跆拳道品勢、競技兩大類世界冠軍的張娜在跆拳道圈是明星，在影視圈卻是一個不折不扣的新人，出演的也大多是小角色。笑天看上了一個大咖雲集的電影項目，託朋友聯繫上了選角導演，打聽到那個導演愛好吃飯，還非得是家常便飯，笑天就拎著幾斤牛肉上門了。一整個早晨導演都在面試演員，連面都沒見到，眼見著中午了，副導演早早切好了菜備盤，笑天主動請纓，用他帶來的牛肉做了道導演最愛吃的家鄉菜——小米椒炒牛肉。
“當經紀人的，吹拉彈唱什麼不都得會點”，投其所好有時是成功打開局面的關鍵。那頓飯吃完，導演允諾笑天會給張娜一個小角色，笑天很高興，“串什麼角色都行，我絕對不挑，沒詞都可以”。平時笑天不太會把姿態放得這麼低，他給張娜接戲也是有規劃、有標準的，希望能展現出張娜英姿颯爽的一面，強化“打女”標籤，但這種大咖雲集的院線大戲哪怕只是小角色，也能混個臉熟，寫在簡歷上也好看。
笑天從年前等到年後，一直在問，導演也一直讓他安心，直到有一天問候不再有回覆，再一打聽全戲已經殺青了。笑天不知道是這個角色被刪了，還是有人截了張娜的胡，“甭管哪種情況，起碼得打聲招呼吧”，對於這種無法左右的事情，笑天只能勸自己平常心。
樑硯希望所有事情都在自己的掌控之中，她會盡可能縮短等待時間，讓變數不那麼容易發生。
馮紹峰在因電視劇《宮》爆紅後，樑硯實現了她給自己定下的目標：“三年內，我要把他做到一線，讓所有人都知道他的名字”，實際上這個過程只用了一年半。之後馮紹峰經歷了艱難的轉型期，電視劇演員轉向電影從來都不是一件容易的事。
《鴻門宴》是樑硯為馮紹峰接下的第一部電影，動用了她能找到的一切資源，用盡了談判技巧，想讓導演和片方認可這個沒有任何電影作品的“新人”，打破慣有的書生印象去演一個反差極大的霸王角色。成功接下這個角色後，兩人的心情竟然是惶然的，每天聊得最多的是會不會被換掉，以至於馮紹峰剛進組拍戲時受了傷也不敢聲張。
“尤其是在演員的上升期，隨時可能有變動，就算和你簽了約都可能被換掉”，樑硯要做的就是儘可能減少這種變動。在推《黃金時代》時，項目負責人轉天出差，約在了回京後，樑硯立刻找了過去，趕在出差前談了一次，“我們談項目就是這麼分秒必爭，想毀掉一件事可能只需要一點點變動”。
沒有經紀人想讓自己成為那個變數，但就像笑天說的，很多事情他無法左右，被臨時塞進來的人頂了張娜的角色已經不是一次兩次了，“在劇組，塞演員的情況太嚴重了，但這很正常，特別正常”。
直到現在樑硯每敲定一個角色都會擔心被換掉，“籤合同也沒用，非得已經拍了一週，再換人成本太大了的時候，才會安心。” 在這個行業裡契約精神似乎沒那麼重要。
沒有信任無法合作
公司和藝人之間有合同，藝人和經紀人之間有合同，藝人上項目也會有合同，但娛樂圈中還是“解約風波”不斷，藝人、經紀人頻頻上演“分手”大戲，甚至還有經紀人瞞著藝人接戲、轉移財產。在合同難以約束到的地方，不成文的規定還有很多。
笑天現在不屬於任何一家公司，也沒有成立個人工作室，他和藝人籤的合同沒有大公司那麼多條條框框，年限也不長，但是有關分成、費用這些涉及錢財的問題，白紙黑字規定得明明白白。笑天也很注意這些，所有項目合同和具體金額都會讓張娜過目，“有些藝人根本不看合同，經紀人想黑藝人錢的方法太多了，關鍵是看人品”。
同樣，藝人也可能跳過經紀人自己接戲，省下一筆分成費。姜濤就接到過導演直接打來的電話，希望他能再考慮一下，他這才知道笑天已經幫他拒絕了這部戲。姜濤非但沒有責怪笑天，還打電話感謝他沒有為了自己賺錢去接一些不適合的項目。
姜濤出道很早，在職場類節目《非你莫屬》中走紅，簽約暴風影音，人稱“暴風男”，留給大眾最深刻的記憶是他的笑聲。一直以屌絲形象示人的他現在急需轉型，從上一家公司離開後，和張娜一樣選擇了繼續和笑天合作。
姜濤
他們因信任走到一起，“藝人跟經紀人之間必須得是特別特別信任，才能長久地合作下去，最起碼兩個人的勁要往一塊使”，未來他們想要帶著對方一起簽約大公司。
在樑硯和馮紹峰合作的八年後，他們一起離開了老東家華誼，成立了自己的公司——大隱光時，今年是他們合作的第十個年頭。
樑硯相信人和人之間是要講“氣場”的。和馮紹峰第一次見面的情景她現在還記得，“瘦瘦弱弱的一個男孩，眼神特別乾淨，眼睛裡有非常溫和天真的東西”。那天他們聊了很多，從過去經歷到興趣愛好，從對演員的理解到期待中的未來，“我看到了他身上的前景”，只一面樑硯就認定了馮紹峰，之後沒有再帶別人。後來樑硯問過馮紹峰為什麼選擇她，“他覺得我很親切，能帶給他安全感，非常信任我。”
信任，是樑硯工作的最大動力，“要對得起藝人的信任，他們託付給你的是他的命運和夢想，這是天底下最珍貴的東西”。
樑硯工作起來非常拼命，“用燃燒兩個字形容一點都不誇張”，剛到華誼的時候每天都是辦公室裡最晚下班的一個，有前輩好心提醒她不要這麼拼，“演員都是白眼狼，他們火了就會把你一腳踹開”。
對於這些充滿負能量的職場經驗，樑硯自動屏蔽，因為喜歡，所以投入，因為信任，所以不能辜負。樑硯覺得能和志同道合的夥伴一路同行是她的幸運，“你要高度認可他，才願意跟他一起去拼，趟過火海，穿過叢林，攀登到最高峰”，如果自己成長的速度跟不上藝人的話，被淘汰也是理所當然。
一年後，她有了自己的獨立辦公室，兩年後，有了自己的獨立工作室，八年後，有了自己的公司。她帶出了馮紹峰，簽下了柏林電影節影后詠梅，推出了苗苗，公司旗下還有很多很有前景的新人，像張宥浩、孫伊涵、周依然等，還簽約了拿下金像獎的編劇和導演，拍了公司投資的電影。樑硯從不用苛刻的違約條款去換取忠誠，她有足夠的自信，“你走是你的損失”。
樑硯的團隊忠誠度非常高，很多都是跟了她十年八年的老人，他們選擇新員工加入時也很慎重，為了招聘一個宣傳，面試了二十幾個人，從中選擇那個和公司氣質高度契合的，簽約新藝人更是如此，會經歷一個漫長的觀察期，著重考察人品、三觀。如果說要概括出來一個共同特點，那可能是真實——“他們沒有那一層殼或者戴著面具跟你溝通，他們都很真實。”
不論是藝人還是員工，樑硯都給予了他們足夠的尊重和信任，尊重藝人對劇本、角色的選擇，信任員工和藝人之間建立的穩定而默契的關係，“我們的相處就像家人、朋友一樣”。
很多藝人都選擇了自己的親屬作為經紀人。張寧的老闆就是藝人的親戚，也是他的大經紀人，所以像張寧這樣的執行經紀在公司向來沒有說話的餘地，她和藝人的關係也算不上親近，只是普通同事。同樣是執行經紀，王然在藝人身邊可謂是“一人之下萬人之上”，大老闆親自帶這位公司“一姐”，但是具體事務還是由王然負責。
大學畢業做了半年助理、一年宣傳，王然只用了一年半時間就坐到了現在這個位置，“算是行業內升得比較快的”，除了他自己的努力，還有一個重要的原因，他是藝人的親戚，家裡人也大多從事相關行業，事業剛起步時幫襯了他一把。王然用了一個詞形容他和藝人的關係——“勾肩搭背”，想了想又補充了一句，“就是形容關係好，不是真的勾肩搭背”，王然看似嘻嘻哈哈，實際上非常有分寸感，他從不和女藝人獨處一室，需要談事時大開著房門，始終不忘作為一名經紀人要時刻站在藝人的立場上，維護藝人的利益。
或許一個像家一樣的專業團隊最能給藝人帶來安全感，而經紀人與藝人最好的相處模式是“親兄弟明算賬”。
經紀人就像萬金油
一個好的經紀人，不只是銷售藝人的“中間商”，更應該是藝人職業發展的規劃師。
第一次見張娜前，笑天詳細蒐集了她的資料，甚至連她換過幾次手機都知道。樑硯則直接找到了馮紹峰粉絲會會長，在西湖的一條小船上，通過粉絲的描述，馮紹峰在樑硯心中的形象一點一點具體了起來，後來那個粉絲成了樑硯手下的得力干將。
和馮紹峰合作後，樑硯對他提出的第一個要求是，要有選擇。十年前馮紹峰的選擇很隨性，和誰關係好就去串一下，和某個導演合作了第一部可能就接著合作第二、第三部，有些角色並不適合他，有些戲也得不到主流市場的認可。
樑硯給他接下了《宮》，前有《美人心計》打下的古裝小生的基礎，後有《佳期如夢》奠定的和平臺方的關係，再加上那兩年清穿題材大熱，馮紹峰由此一夜爆紅。近十年以前，衡量一位藝人火不火的標準是他能不能上新浪娛樂首頁，《宮》播出後湖南衛視元宵晚會請馮紹峰去唱了一首歌，馬上就上了娛樂首頁的焦點圖，此前一直覺得推媒體有難度的宣傳和樑硯抱頭痛哭，手拉著手在屋裡一邊旋轉一邊喊著：“他紅了，他紅了！”這個場景也成為了樑硯生命中最難忘的一幕。
笑天對張娜的定位和對市場的判斷也很準。無論是外形還是氣質，張娜都給人一種英姿颯爽的感覺，國內電影市場也缺少專業出身的動作戲女演員，笑天就給張娜貼上了“打女”的標籤， “定位準了，能少走一些彎路”，接的幾部動作戲也受到了導演的認可。
“打女”形象需要不斷地被強化，除了接戲要符合定位之外，在社交平臺上張娜也要經營自己。笑天規定，每週在抖音上至少發兩段小視頻，內容要與動作有關，要打得漂亮，而微博可以更隨性、更生活化一點，晒晒美食、做做公益，但切記不要隨便評論、轉發、點贊。“你要給她規劃一個長久的路線，這些都得從起步開始做打算”，笑天這是在未雨綢繆，以防張娜火了之後被挖出黑歷史。
王然家藝人最大的優勢是形象清純，剛出道就演了一個“女神”，後來接的角色也大多是“花瓶”，隨著年紀的增長，也面臨著轉型的壓力。“我覺得演員得演技好才行，不能光靠臉”，趁著休假王然幫她報了個表演培訓班。
“演員終究是要拿作品說話的，好好拍戲就好”，王然不太希望他的藝人過多地陷入緋聞和炒作中，但有時又不得不配合公司宣傳，在藝人意願和公司要求之間，經紀人兩方調停，充當“潤滑劑”的作用。王然有一次跟公司經紀部總監拍著桌子大吵了一架，還是沒有爭取到藝人想要的結果，反而讓自己陷入了一場職業危機，從那之後總監開始培養親信，想取代王然的位置，被他不動聲色地壓了下去。
藝人需要曝光，這是業內的共識，但對於新人和成熟藝人的處理方式又完全不同，在王然看來“新人任何熱點都要上，只要你能蹭得上，而成熟藝人則需要冷下來”。前不久公司即將上戲的新人和“一哥”傳出了緋聞，就是王然的手筆，確切地說，王然還沒發話，底下人就揣摩著他的意思把事情辦好了，對外還維持著王然不同意炒緋聞的形象，這個人設多半還是為了他家藝人不想炒作時有立場和公司談條件。
張寧日常工作的很大一部分是捕捉她家藝人蹭得上的熱搜，然後去和各大網站聯繫發通稿，在她看來哪怕被罵也是好的，因為被罵意味著被關注，像她家藝人一樣正面負面消息都沒有的，那是真的完全不火了。很多經紀人都會給藝人買黑粉，可能大眾看到的90%的黑粉都是假的，一切都是為了熱度，熱搜、粉絲、點贊、轉發、評論全都可以用錢買到，死粉、活粉摻著買可以輕鬆控制粉絲數和評論數之間的比例。
經紀人最怕的是不可控事件。王然家藝人幾次上熱搜都是因為緋聞，王然的危機公關方式是先向藝人求證真假，如果是惡意抹黑直接發律師函，再冷處理兩三天，就會被新的熱點覆蓋，吃瓜群眾總是健忘的。
樑硯職業生涯中最不可控的一段是在五六年前，因為工作中摻雜了太多與工作本身無關的事情卻又不得不處理，“你會覺得頭頂上有一個炸彈，不知道什麼時候會爆”，她患上了重度焦慮，每天要靠吃藥維持，否則根本無法正常思考。她想過換行業，也試過去國外消解情緒，一個人坐在鐵道邊，回想自己的人生是怎麼變成這樣的，“有種隨時隨地會失去一切的感覺”。如今回頭看，卻感謝那段經歷的磨練，讓她快速成長，心境也越來越平和。
危機處理不好，經紀人成了“背鍋”的擋箭牌，被罵是常態。罵得太不堪入耳，王然躲在被窩裡哭了一頓，哭完了第二天照樣上班，“誰都是人，都會抱怨，但你掙這個錢，就要對得起這個工作”，最危險的一次，他和藝人在公司門口被人潑了不明液體。
“粉絲認為戲接得好是應該的，接得不好一定是團隊的失誤”，樑硯對此很無奈，“這個行業展現出來的部分就像一個海平面，大眾看到的只是冰山一角，海面下真正的根基外人是看不到的”。信息不對稱帶來的誤解甚至謾罵樑硯都可以理解，也從不解釋，“我們經紀人心理素質大部分都是非常強的”。
藝人每天生活在高壓狀態下，他們的一言一行都被無限放大，任人指摘，內心極其敏感、脆弱、沒有安全感，經紀人有時還要充當心理諮詢師。笑天會給還是新人的張娜講一些娛樂圈的基本規則，告訴她接不到戲不要著急；王然會陪著來找他哭訴的藝人吃吃喝喝、哭哭鬧鬧，然後把不好的情緒全部自己消化；樑硯現在在自學心理學課程，她能對藝人的情緒感同身受，帶給他們安全感，她的同理心好像天生就適合這個工作。
經紀人經營藝人是一場豪賭
經紀人經營藝人就像在做投資，市場調研、選定目標、投入成本、等待收穫，只不過經紀人付出的更多的是自己的心血，每一次投資都像一場豪賭。
張寧甚至還沒有資格轉動“賭盤”，就已經淘汰出局了。她實在高估了自己的承受能力，每天被無視被拒絕無數次，沒有人脈、沒有經驗、不擅長交際，就不能給藝人帶來工作，每月只能拿著3000元的底薪，生活被工作充斥得滿滿的，卻找不到工作的價值。因為和老闆頂嘴被開除，對張寧來說是一種解脫，現在她做著自己喜歡的工作，享受著愜意的下班生活。
笑天的“賭盤”剛剛轉起來，他在等待一個結果。“做藝人就相當於在做自己的企業，前期打點鋪路就相當於投資，企業要是沒做好，誰賠給你錢？” 他盡全力去做，不得不犧牲很多陪老婆孩子的時間去應酬，最多的時候一個星期能有十來個飯局，覺得自己快要喝醉時跑到廁所裡摳喉嚨嘔吐，回去接著喝。笑天最怕的是在酒局中插不上話，歷史知識是他的弱項，偏偏很多導演喜歡聊這些，每次都只能瘋狂百度，現學現賣，實在插不上話的時候就假裝接電話去外面抽支菸冷靜一下，回去硬著頭皮接著聊。影視寒冬不知何時才會過去，開機的劇組少之又少，頭部藝人都向下接戲，導致很多小演員無戲可上，不少經紀人都轉行了，笑天可能會選擇“曲線救國”，轉向選角副導演，“也是為了方便塞自己人，還是希望可以把張娜做到讓所有人都知道她的名字”。
王然算是“賭局”裡的資深玩家了，為了適應這個環境，他一直在強迫自己改變。生活中的他是一個內向話不多的人，朋友評價甚至有點“高冷”，但在工作中他變成了一個外向的話癆，“經紀人不都是靠嘴說的嘛，否則混不下去”。也曾經歷過背叛，好心把一個朋友帶入行，兩家的藝人產生競爭時，朋友在背後重重地捅了他一刀，去導演面前抹黑他和他的藝人，自此之後他處處設防，再難交付真心。如今已經實現了財務自由的王然，還有著更高的追求，“我進這個圈的時候就發誓，我要把一個新人培養成影帝影后，這是我的終極目標”。
樑硯乾脆自己開了個“賭局”。離開華誼後，她把自己多年的積蓄用在了大隱光時上，挺著大肚子找辦公地點，生孩子時在產床上還在聯繫工作，孩子三個月時新公司正式開張。在38歲高齡生下女兒是為了圓母親的遺願，當年她忙於工作忽略了家人，在母親病重之時沒有常常陪在身邊，留下了永遠的遺憾。現在樑硯把工作和生活平衡得很好，仍然是那個“熱血工作狂”，也會盡量給孩子高質量的陪伴，工作能在辦公室談的就不會約到外面去、能喝茶的堅決不吃飯，空閒時間就宅在家裡，讀書、看電影、自學管理學和心理學課程，她對自己的這種狀態“非常享受，覺得特別幸福”。
“山頂的風終將吹到我的臉上”，樑硯經常拿這句話激勵自己，其他人汲汲追求的，也無非是登頂時巨大的成就感。
（應受訪者要求，王然、張寧為化名）
*其他圖片購自視覺中國