一年賣出600多萬雙鞋！溫嶺這家企業10年前就在非洲開直營店

在營銷界流傳著這樣一個故事：美國一家鞋廠的業務員到非洲調查市場，當他到達後，發現當地人都沒有穿鞋子的習慣，就馬上發電報告訴老闆：“這裡的居民從不穿鞋，所以沒有市場。”老闆接到電報後，又派另一名業務員去調查。這名業務員見到當地人赤足，沒穿任何鞋子，心中興奮萬分，馬上回到旅館電告老闆說：“此地居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄100萬雙鞋子過來。”

這個故事的真假無從考證，但是溫嶺的鞋廠老闆們早已把產自溫嶺的各種鞋類產品賣到了非洲，穿在了“黑叔叔”們的腳上。根據台州海關（溫嶺辦公區）統計的數據，今年前5個月，我市鞋企賣了價值8.65億元的產品到非洲，同比增長12.65%。

在這眾多出口到非洲的鞋企中，台州石夫人鞋業有限公司是不得不提的存在。早在10年前，他們就把銷售窗口直接佈局到了非洲多個國家，一年有600多萬雙鞋子賣到非洲，早早在當地打響了名氣。

出口市場打品牌，在非洲多個國家建立直營店

“我們在2000年左右就將生意做到了迪拜。”該公司總經理吳瑩瑩說，那時候，在迪拜做生意的溫嶺企業很少，整個市場只有七八家在賣鞋子。“當時，非洲很多國家都沒有直達航班，需要從迪拜轉機，因此，迪拜可以說是很多企業開拓非洲市場的貿易中轉站。”

她告訴記者，當時的迪拜市場非常繁華，幾乎附近所有國家的銷售商都來這裡批發產品，石夫人鞋業“進軍”非洲的第一步就是從迪拜開始的。“直到後來非洲各個國家的市場越來越開放，大家不再侷限於迪拜，去了更多的國家。”

2008年左右，石夫人鞋業開始開拓尼日利亞市場，再後來是烏干達、坦桑尼亞等。不同於其他企業直接將產品出口到非洲市場，石夫人鞋業起步時就選擇了在當地建立營銷公司，將倉庫、店面等設立在當地。“我們一開始出口就選擇了做品牌，所以在2000年左右就註冊了SFR品牌，這些年一直在努力打造這個品牌在國外的知名度。而選擇在當地建立直營公司，就是打響品牌知名度的其中一種方式。”吳瑩瑩說，“這樣一來，我們能直面國外市場，對於產品的開發或者客戶的信息能夠第一時間掌握。畢竟鞋子是要和流行趨勢接軌的，在2000年，國外信息獲取不像現在這麼快，所以我們選擇在當地開店，能夠更準確瞭解客戶需求。”

石夫人鞋業如今已經在尼日利亞、烏干達等6個國家和地區建立了自己的營銷公司和直營店，再通過這些公司，將產品發往非洲其他市場。

以前產品單一，如今一年設計幾千個款式

“其實這些年來，非洲市場發生了不小的變化。”吳瑩瑩說，他們在選擇做出口時，考慮過很多市場，之所以選定非洲，是因為當時歐美國家要求非常高，而且對中國產品有偏見，並不容易進入。而非洲國家不一樣，他們需求量大，但是要求不高，更講究性價比。“所以我們選擇了非洲作為出口的第一步，這也是根據當時工廠的條件仔細考慮過的結果。”吳瑩瑩說。

在她的印象裡，最初的非洲市場，因為企業不多，產品也不多，市場是空白的，所以只要有產品供應，客戶就不會有太多的要求。而且那時候產品單一，最早時，他們開發的款式並不多，但單款銷量很高，一個款式能賣100多萬雙。

“但是現在情況完全不一樣了，隨著越來越多企業進入非洲市場，當地滿眼都是中國產品，競爭變得激烈的同時，鞋子同質化惡性競爭也開始顯現，加上這幾年生產成本的大幅攀升，企業利潤越來越薄，出口的價格優勢逐漸喪失，大量訂單開始流向越南、柬埔寨、馬來西亞等國，鞋企在非洲市場已經沒有太大優勢了，企業不得不想方設法提升競爭力，比如加大研發投入。”吳瑩瑩說，石夫人鞋業這幾年在自主研發上費了不少精力，因為非洲的消費者已經不再像以前一樣，他們開始追求與眾不同，他們需要自己的風格。為此，石夫人鞋業專門在廣東廣州組建了自己的開發團隊，一年會推出幾千個款式，然後把新開發出來的產品寄給各個國家的客戶，讓他們去挑選、投票，滿意度高的再投入生產，不滿意的就直接放棄。

修煉內功降成本，提升利潤空間

“其實非洲市場量一直很大，即使現在增速放緩了，我們工廠一年仍然有600萬雙的出口量。但讓人遺憾的是，出口到當地的鞋子價格並不高，而且這十幾年來，價位也沒有提升，導致我們的利潤越來越薄。”吳瑩瑩說，企業只能在自身生產環節想辦法降低成本。“員工工資節省不了，我們就選擇在材料採購上想辦法，比如以前會通過二手採購，現在儘量選擇一手工廠，才會有更多的講價餘地。還有在人員崗位安排上，會更精細，寧願提高工資，以此對員工提出更高要求，讓他們在生產時更有效率。”

石夫人鞋業這幾年也更新了不少自動化設備，從中減少人工成本。“像自動幫機、電腦羅拉車等，我們基本上都已經替換了。”她說，五六年前，就有人過來推銷過自動化設備，但當時都沒概念，拒絕了他們。這一態度在2016年左右發生了變化，現在覺得這些自動化設備真是好用。“現在流水線上能用機器代替的，我們都用機器了，比如鞋底環節，以前要十幾個人，換上自動化設備後，只需要4個人。還有電腦羅拉車，從2016年開始就逐步購入了，到了2017年，整個車間都換上了電腦羅拉車，效率提升了不少。”

吳瑩瑩這幾年每年都會去參觀各個鞋機展會。“以前覺得自動化設備不能完全適用於鞋企，但是這幾年的設備越來越有針對性了，現在我們只要覺得合適就馬上購入。像電腦羅拉車，我們就是在展會上看到的，還有2016年換上的電腦花樣機，也是在展會上參觀時覺得好用買過來的。”

“這些錢花得都很值，鞋廠人工成本很高，人員多、產值低，換上的設備雖然一開始成本高，但長時間來說，還是更實惠的。”吳瑩瑩感慨。

不做最便宜的，要做有品質的

不僅如此，這幾年，石夫人鞋業不再只專注於非洲中低端市場。“我們希望慢慢提升產品檔次，通過工藝、材料等方面的改革來提高產品附加值，開拓非洲中高端市場。”她說，比如他們在鞋底上做文章，以前用的材料都是PVC的，現在換成了PU，更加輕軟，穿上後腳感也會更舒適。鞋面用上了更輕巧、透氣的針織技術。這樣一來，價格能提升不少。

“我們這兩年開始改革，去年給客戶嘗試了一下，大家反饋都很不錯，雖然現在量不算太大，但大家一致認為，這個方向是未來的趨勢。”吳瑩瑩說，“以前大家說溫嶺鞋是中國最便宜的，現在已經沒有這個概念了，別的國家、別的市場的衝擊讓我們漸漸喪失了價格優勢，所以我們換了方向，不做最便宜的，要做有品質的。”

而品質的變化也體現在了價格上，從之前的2.5美元一雙，到3.5美元一雙，如今賣到5.5美元一雙。“而且，現在有一些高檔的經銷商會到我們這裡來採購了。這是以前沒有的，以前他們更愛去廣州採購。經銷商的優化也說明了我們在品質提升這條路上漸漸被市場所接受。”她說。

記者手記 〉〉在堅守中超越，在變化中發展

市場需求瞬息萬變，何況20年。如今的非洲，早已不是20年前的非洲。

20年前的非洲，一片空白，充滿機遇，只要進去，就能發展。如今的非洲，在新一片藍海的引誘下，衝進了各個行業、各個企業。和曾經的歐美市場一樣，這裡雖有市場，但也充滿廝殺，一個不小心，就會被對手殺得片甲不留。

在遭遇強大對手的同時，企業也在遭遇內憂，比如成本上升、人員難招、難以提高的產品單價……無論是內憂還是外患，對企業來說，都是巨大的考驗與挑戰。

逆境中，是堅守還是放棄，是停留還是超越？

在記者看來，堅守是成功的基礎。企業自身的優勢來源於長期經營發展的經驗積累，倘若忽視自己的本質特徵而盲目照搬他人的優勢，未必會有好的結果。堅守的本質是實力的蓄積，是在等待屬於自己的機會。而超越是發展的關鍵。企業的發展一定要變，在堅守自己企業本質不變的情況下前進，實現內在的超越，才能真正發展。

有些企業懂得堅守，卻忘了超越，他們認為，就這樣守著吧，牢牢守住老市場、老客戶，這樣就夠了。可企業就像一條船，船停在碼頭的確是最安全的，但那不是造船的目的。一味求穩、因循守舊必然會風平浪靜直至被淘汰出局，只有乘風破浪方可勇立潮頭。

幸好，我們欣喜地看到，在溫嶺，絕大多數企業都不願做停泊的船，而是選擇了正視困難，主動尋求突圍之道。

就像石夫人鞋業，在人口紅利與政策優勢的邊際效應越來越小的情況下，他們選擇走出去，去非洲建立營銷渠道，提高品牌效應，打造自己的核心競爭力；他們通過加大創新力度、優化生產環節、減少車間工人等方式來增強自身競爭力。因為他們知道，只有提高企業的盈利能力、完善企業內部管理機制及提升自主創新能力，才能為企業長足發展奠定堅實基礎。

所以，我們聽到了來自市場的不同的聲音，其中有一種聲音：表面上感覺生意越來越難做，其實是各行各業越來越專業，越來越精益求精，企業在不斷的求變中，變得越來越“堅硬”，讓競爭的刀劍難以刺破防護。