周家儒：堅守中找到企業的“定海神針”
夏澤良/文
人物名片：
周家儒，1953年出生，溫州市冠盛汽車零部件集團股份有限公司董事長，高級經濟師，溫州盛和塾理事長、中國盛和塾青年企業家創業導師，曾獲溫州市優秀企業家、溫州民營經濟十大年度人物、全球最具影響力溫商等榮譽稱號。
他是一隻鷹
冷漠 孤寂
但他有犀利的眸，火熱的心
飛翔於高空
長嘯著天馬的歌
他有一雙能飛的翅膀
就要翱翔於屬於他的天空
即便他有一個不能飛的身
但他卻有一顆飛翔的心
——題記
33年前，與他一起辦廠的溫州企業有2000多家；33年後，這些企業還剩下不到30家。溫州民營經濟，在大浪淘沙中，見證了無數風雲人物的起起落落。
“但這個時代仍然需要溫商精神，走遍千山萬水，吃過千辛萬苦，說盡千言萬語，想盡千方百計。”最近，參加第24屆世界哲學大會的他深有感觸的說，“在中華民族偉大復興的道路上，激情與擔當，光明與希望，與偉大的祖國同頻共振，就是我們企業最大的商道。”
上個月，剛從盛和塾“捧回”全國青年企業家創業導師“頭銜”的他，感覺身上的擔子並不輕：既要發展好自己的企業，又要“帶”好盛和塾內的“小字輩”企業家。但他堅信，只要經營好“心—道—德—事”人生的“四部曲”，提升心靈品質，事業必放光彩。
他，就是溫州盛和塾理事長、溫州市冠盛汽車零部件集團股份有限公司董事長周家儒。近年來，他的企業保持了兩位數的較高增長，2017年也交出了15.7億元銷售的“答卷”。
1
洞橋底創業：
工廠的全部“家當”五萬元
冠盛的創始地——溫州市洞橋底，那是一個讓人產生詩意的地方。1985年，在春寒料峭中，就在這小巷深處的一間民房裡，4臺儀表車床轟鳴著，唱響了冠盛的希望之歌。33年過去了，當年的洞橋底已成為溫州繁華的商業區，融入了溫州都市的富有繁華中。
2000元創業，3臺普通車床和幾名工人，40平方米的民房，全年產值加在一起也才5萬元，這就是當時工廠的全部“家當”。
1986年，周家儒和幾位朋友籌集了3萬元，買了一輛全新的菲亞特小轎車，並把這輛車“解體”，結果他拿到了整個齒輪箱，由此進入了已堅持30多年的汽車零部件領域。
在炒煤、炒房、炒股、炒棉花的年代，很多來錢快的新名詞都與溫州老闆聯繫在了一起。但是，周家儒卻從未心動，堅守汽配園中的“一畝三分地”，專注於汽配的經營，這似乎與他少年時的習武經歷有關。
十二歲時，因為家裡窮，身材又瘦小，經常受人欺負，周家儒去拜了師父學習武術。夏練三伏，冬練三九，學了兩年，功夫稍有長進。
有一天，師父對他說：“家儒，我有一絕招，三拳能把壯漢打倒在地，你想不想學？”
他求之不得的說：“謝謝師父，我會認真學的。”
師父說：“這一招需要練十年才能練成！就是連續三拳都要打在對手身上的同一個點上，對手就會倒地。”
於是，他從十四歲開始練，一直練到二十六歲，練了十二年才基本練成。二十六歲時，師父說他可以出師了，他跪在師父面前謝師。
師父對他說：“你堅持十二年，功夫練成了，今後你做任何事也都一樣，記住我的話：堅持堅持再堅持。”
周家儒牢牢記住師父的話，至今未忘。在創業階段，在發展階段，不管是遇到困難，還是遇到誘惑，他都堅持再堅持。直到如今，堅持在汽車配件產業裡發展，在今後也是一樣繼續“精於一業”。
“我把主業看成是鑽井開採石油，鑽深鑽透，我目前才鑽到一千米，開採到的還只是油氣混合物，含金量不高。一直鑽下去，總有一天會發現一個大油田。”周家儒說，“目前，全球汽車零部件市場是一個18萬億元的大蛋糕，而我們還不到萬分之一。”
1986年底，菲亞特配件集團在青島召開第一屆汽車零部件供應大會。創業之初，打開銷路是最為關鍵的。作為公司的第一個業務員，周家儒懷著“撞大運”的想法，用兩個尼龍袋挑了整整60公斤產品，興致勃勃地趕往展會。
遺憾的是，他之前並沒有拿到主辦方的邀請函，沒有了入場券當然就沒有資格參加展會。怎麼辦？打道回府還是把產品扔掉？周家儒猶豫了一陣子。最終，他還是決定試試運氣，在展館門口擺起了地攤。他想，你開你的會，我擺我的地攤，大路朝天，我們互不相干。
在1986年那個年代，擺地攤是最原始、最直接，也是最有效的銷售手段。功夫不負有心人，想不到一個客商真還看上了周家儒擺在地攤上的產品，當場就給了一萬元定金，下了十萬元的定單。這讓周家儒欣喜若狂，因為這是他賺得的“第一桶金”。
2
天津推銷：
碰到人生中的重要“貴人”
人生是一齣戲，我們每個人都是戲裡的主角，但只能自編自演。
1991年，周家儒在自己的人生中“演了一段戲劇”。由於公司的產品銷路需要向全國拓展，周家儒買了一個登山包，裡面裝了十隻汽車萬向節，20公斤重，背在身上就前往天津推銷。
天津火車站有汽配一條街，他就挨家挨戶地推銷。第一天沒有一個商家接受他的產品，因為在1991年，溫州是“假、冒、偽、劣、騙”的代名詞，有假皮鞋、假冒商標、假冒電器等。第一天，有80%的商家直接把他趕出商店，罵著“溫州騙子甭進來”，還有20%的商家以懷疑的口氣說：“會不會是假貨呀，有人為你做保證，我們才敢做。”
第一天，他揹著20公斤產品走了一天，累得筋疲力盡，晚上他在思考，城裡人可能會有偏見，明天到城郊結合部的地方試試看。
第二天，從上午8點一直走到下午4點，還是沒有商家接納他的產品，但他總是相信會有希望的。他走200米就得坐下來歇一下，到了下午5點，走100米就得歇一下，當時他對自己說：“堅持，堅持，再堅持，不能倒下來！”就在這時，奇蹟真的出現了，成功與失敗只是毫釐之差。下午5點半左右，周家儒到了一家汽配店推銷，店裡只有一個老師傅。當週家儒把產品遞給他的時候，他看到了老師傅的雙眼發亮，老師傅只問了他三句話，就做成了一筆大生意。
老師傅的第一句話：“你有沒有賣給天津人？”他說到現在為止還沒有。老師傅的第二句話：“你能不能獨家給我包銷？”他說我每個月2000只產品您能包銷嗎？老師傅說沒問題。老師傅的第三句話：“每隻汽車萬向節價格多少？”當時每隻成本130元，他就報260元一隻。
老師傅說：“不跟你討價還價了，就260元一隻，但是有一個條件，我現在送你到火車站，你馬上離開天津，不要再轉來轉去了。”
周家儒回到溫州後，老師傅每個月款到發貨，連續三年，雙方合作都很好。每個月從2000只上升到每個月5000只，為公司撈到了第二桶金。
三年後，周家儒才知道這位恩人原來是一位汽車配件公司退休的業務經理，在全國有銷售渠道，自己賣給他260元/只，他可以賣到680元/只，他說這三年銷售冠盛的產品賺得比冠盛要多。
至今為止，周家儒還是非常感恩老師傅：“第一，在我快倒下來的那一刻，他幫助了我；第二，雖然他賺得比我多幾倍，但是讓我懂得了銷售是第一生產力，整合資源是一種高境界。”
3
溫州擋架：
兩位猶太人輸得心服口服
冠盛在創建的30多年裡，真切篤實的踐行誠信的核心價值觀。雖然吃了一些小虧，但最終受大利益的還是公司。
2014年11月，公司國際營銷總監跟周家儒說，公司在以色列的大客戶專程來溫州，要與董事長“大吵”一架！他們的理由是發現公司的第二個產品系列賣給了第三方，影響了他們的市場拓展，因此來“訓斥”董事長。
周家儒耐心地聽完他們“訓斥”後，平靜地對他們說：“我公司第一產品系列，你們每年銷售200多萬美元，第二產品系列你們兩年才銷售16萬美元，第三方公司兩年能夠銷售160萬美元，比你們多10倍！”
周家儒坦誠地問他們：“你們今天是為了出氣呢，還是有其他要求？”他們說：“要求你們停止給第三方供貨，我們想把生意做得更大！”
周家儒真誠地對他們說：“要我停止給第三方供貨已經不可能，因為人家銷售比你們大10倍！但是我可以讓你們把生意做得更大。”
兩個猶太人老闆睜大眼睛，看著他。
周家儒叫營銷總監把最新上市的第三個產品系列目錄拿過來，他們看到了新產品的種類達到4000多種，感到很驚訝。周家儒說：“你們如果努力銷售，今後一年做200萬美元生意沒問題！”
兩個猶太人老闆緊緊抱著產品目錄激動的說：“很抱歉，我們沒有把第二產品系列做好，不怪你們了！現在我們會非常珍惜這次機會，做好第三個產品系列的銷售！”
然後，周家儒帶他們到公司樣品室，告訴他們，在未來5—10年內，我們還有多個產品系列陸續上市，我們為客戶未來十年的發展都已經做好了規劃。
公司把客戶與公司看成是生命共同體，只有成就客戶，才能成就自己！兩個猶太人老闆激動的說：“我們在全球有許多供應商，像冠盛公司能為客戶的未來著想，是我們公司裡唯一的一個供應商！”
通過這個經歷，讓周家儒更加懂得了與客戶要建立起心與心的鏈接，要把客戶高高的舉起，與客戶成為生命共同體。用真情說話，用真情處處為客戶著想，利他就是利己！
4
經營哲學：
找到冠盛發展的“定海神針”
在周家儒看來，冠盛的持續穩健發展，離不開黨的改革開放政策，得益於浙江“八八戰略”的推動，受助於全體幹部員工的辛勤付出。我們要繼續幹在實處，走在前列，勇立潮頭。
未來的冠盛是怎樣的冠盛？周家儒已為公司規劃了藍圖——未來的“雙百企業”：百億級企業、百年企業。
2015年4月，公司導入了稻盛哲學，開始構建冠盛經營哲學。
2017年5月，冠盛正式發佈自己的經營哲學，明確企業經營事業的目的意義，提出了冠盛的核心理念、經營理念、人生哲學和工作哲學共四十條清晰內容，強調了經營哲學是企業發展的“定海神針”，製造業+資本市場+互聯網營銷是推動冠盛未來發展的“三駕馬車”。
“百年企業其實並不遙遠，冠盛已經走過了三分之一。因為相信我們才會看到，而不是因為看到才會相信。”周家儒信心十足的說，“我在公司很多場所上曾經比喻，冠盛是一列動車，而不是普通火車，普通火車是靠火車頭拉著跑，動車是每節車廂都有自己的動力。”
蓬萊不遠，揚帆起航。周家儒正帶領冠盛的員工，懷揣“成為全球汽車零部件行業的偉大公司，打造受人尊敬的百年企業”夢想，開著一列列向前飛馳的動車，一同駛向冠盛下一個發展的春天！
編輯 溫樂
責編 世潮
轉載於 溫州人物
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