'二手房中介有個祕密，中介和銷售都願意幫著買家把價格往下砍'

二手房中介有個祕密，就是中介和銷售都願意幫著買家把價格往下砍。

我們假設中介公司，拿3%的佣金，銷售個人拿1%的佣金，那麼房子如果便宜了5萬元，中介只少收了1500元，銷售個人只少了500元。

但是如果單子沒談成，中介公司和銷售個人損失的可是很大一筆錢。

所以對二手房中介來說，他們最好的策略就是低價賣房，幫助買家砍價。

對於二手房的賣家，破解的方法可能就是，當售價高於預期值時，給銷售50%佣金。在使用利潤提成制度時，要簡化計算方法，讓銷售人員容易理解操作。同時，也要算清楚賬，不能讓公司虧了。

正常利潤的計算要扣除成本，成本構成是比較複雜的，包括各種成本和費用，比如主營業務成本，三費：銷售費用、管理費用、財務費用等。

因此，在用利潤提成時，要和財務算清楚賬，保證企業和員工都是合適的。

但是反映到銷售激勵制度上，就要簡單可操作。

在賣房時，房東也可以用利潤分成反向操作。比如我賣出去400萬就行，你多賣的利潤一人一半。

這樣的話，中介就會兩頭吃，不管賣高賣低，他都能拿利潤分成。

有一天你突然發現，公司虧錢的速度也在猛增。你大吃一驚，趕緊調查，發現銷售為了好賣，用極低的折扣賣系統。

這樣，他們拿豐厚提成，公司在快速失血。你像被捅了一刀似地躺在沙發裡，崩潰地想：怎麼辦？

從銷售團隊收回折扣權嗎？不行。這套人工智能系統，還不是知名品牌，不打折會大大增加銷售難度，給競爭對手可乘之機。那不發提成？更不行。提成，就是銷售團隊的一口真氣，不能散。

怎麼辦？

概念：利潤提成制

昨天提到的“收入提成制”下，銷售團隊會評估“高價少量”，和“低價大量”兩種銷售模式，並很可能因為對銷售難度的畏懼，選擇“低價大量”的模式，把系統賣到價格底線。這樣，他們依然能拿到提成，但公司就虧了。

那什麼是“利潤提成制”呢？

你的人工智能系統，攝像頭、運輸費、安裝費等剛性成本是6000元，市場售價10000元，其中4000元是毛利。

收入 - 成本 = 利潤。你把提成的計算方法，從收入的10%，改為利潤的50%試試。

如果銷售不打折能把產品賣出去，利潤就是4000元，那麼他的提成是2000元。如果他給了1000元折扣呢？利潤就變成3000元了，他的提成，就變為1500元。

折扣深了，提成就少了，你說銷售會不會肉痛呢？這就是“利潤提成制”，它既保持了折扣的靈活性，又激勵銷售儘可能不用折扣換訂單。

你聽完後表示非常服氣。立刻召集銷售團隊開會，把“收入提成制”，改為了“利潤提成制”。經過1-2個月的磨合，公司的收入和利潤，都回到了正軌；這套人臉識別系統，也獲得了越來越多客戶認可。

為什麼“利潤提成制”，能解決“收入提成制”造成的大出血？因為，“利潤提成制”是一套更符合“激勵相容”原則的制度。

我們學過“激勵相容”這個概念。簡單來說，激勵相容，就是承認人性的自私，用正確的機制，讓“自私”,而不是“集體主義精神”，成為大家共同獲益的共同原動力。

回到今天的案例上來。

“收入提成制”，幾乎必然導致銷售對成本的忽視。公司運營的基本邏輯是：收入 – 成本 = 利潤。銷售想要收入，公司想要利潤，雙方就會在成本上鬥智鬥勇，來回博弈。

利潤提成制，其實就是把銷售，和公司的目標，調整為同一個：利潤。而“利潤 = 收入 - 成本”。從此開始，銷售除了關注收入，也開始關注成本，儘可能少用折扣，因為這些都開始與自己的切身利益相關。

運用：

那麼，這個基於“激勵相容”的“利潤提成制”，怎麼能用到更多場景中呢？

你想買一套房子，房東報了個高價。

中介的獎金，是“收入提成制”，所以他內心其實希望房價越高越好。

你可以和他商量：這樣，你幫我和房東還還價吧，還下來的錢，我們一人一半。

“還下來的錢”，就是你的利潤。你把中介的激勵方式，就從“收入提成制”，改為了“利潤提成制”，你和中介之間，就“激勵相容”了。你因此省下來的錢，可能非常可觀。

你想把節能燈賣給用燈火通明的購物中心，但是很難。為什麼？

因為你們“激勵不相容”：你想他多花錢，他想你少收錢。你可以試著把收費模型，改為“利潤提成制”。

你一年用多少電費？200萬？我免費幫你全換成節能燈。未來三年因此省下來的電費，是我們共同的“利潤”，我只要20%，其餘都是你的。你和購物中心之間，就“激勵相容”了。

你因此多賺的錢，可能非常可觀。

這個模式還可以使用在資產管理公司，你把資金交給投資公司打理，如果虧了，投資公司沒有佣金，但是賺了的話，利潤雙方37分成，這樣就可以避免出現資金大虧，而資產管理公司照樣拿錢的情況了。

公司的目標是盈利，就是獲得利潤多少。如果把公司的目標定為銷售額多少？那麼銷售就會給出低價來吸引客戶，甚至賠錢來競標。

我公司現狀就是定了一個年度目標金額，但並沒有說要盈利多少，於是銷售拼命拉單，公司不關心盈利，那麼銷售人員的指標就是銷售額，而不是利潤。說是要先佔市場再盈利，然而最後的結果是永遠都不能盈利，經常虧損是常態。

設定的目標不一樣，結果導向也不同，想要盈利，就要以利潤提成驅動為導向。

有時，我們對員工痛苦地高喊“要有集體主義精神，主人翁意識，把目光放長遠，大局為重”時，可能，僅僅是因為你缺乏一套和員工“激勵相容”的制度。

對家人，朋友，也一樣。

在以前公司的時候，我管過一段時間的總務。為了提高食堂的伙食質量，我採取瞭如下的方法：

1.取消小灶：之前因為小灶的伙食比大灶的好，廚師即使將大灶的伙食做的不好吃，他們也依然可以吃到小灶的好飯菜。取消小灶之後，廚師要和大家一起吃大灶，為了自己吃的好點，他們也要想辦法把大灶的飯菜做得好一點。

2.輪班競爭：每個廚師每週當一天主廚，當天的飯菜由主廚全權決定，並提前在頭一天的菜譜欄公示。員工就餐後，根據飯菜質量給主廚打分。員工的評價彙總後，月底在廚師的獎金中體現出來。

通過以上方法，讓廚師的利益與員工的利益一致，廚師的工作積極性就被激發了出來，食堂的伙食質量也有了大幅度的提升。

至今大家仍然公認，那個時期是公司伙食最好的時期。

利潤提成是拿已知道的錢而未得到的錢為籌碼與對方交易，這種方式可以為自己贏得主動。

如果用在生活中，把每月的必須開支列出，不必要的開支單列，在不影響生活質量的前提下可以設制一個備用資金儲備池，把每月節餘下來的錢提取出來做為給自己的獎勵放在儲備池裡。

這樣就可以讓自己在花錢的時候看到資金的使用情況，對不必要的花銷可以進行控制，有效的積累資金可以為以後有不時之需做個應緊準備(買保險也是一個不錯的選擇)。合理有效的運用手裡的錢，使手裡的錢不至於成為銀行上的數字。

利潤提成制，關鍵點在於企業的產品要有足夠的競爭力。

我以前見過一些企業的提成安排，企業設定基礎價格，要求銷售人員不得低於這個價格，同時，如果售價高於基礎價格，多出來的部分企業和銷售人員按比例分成。

這個看上去很美的設計，卻由於產品競爭力不足，按照基礎價格都賣不出去，更別提超出部分的提成了。做產品就是要把產品推上萬仞之顛，積累足夠的勢能，然後一把推下。

沒有這個勢能，做起營銷，真是難如登天。