日本漫畫家荒川弘（Hiromu Arakawa）在其著作《鋼之鍊金術師》中教育我們，人如果不犧牲些什麼的話,就什麼也得不到,為了得到任何東西,都必須要付出同等的代價,這就是“等價交換”原則。
曾經的計劃經濟時代，各行各業都擁有價格透明的產業鏈，那是個消費者終其一生都無法通過消費來取悅自己的時代。
改革開放後，在史無前例的社會主義市場經濟體制下，我們的購車者幾乎擁有全球最為豐富的自主選擇權，同時，還被賦予了從容的購買力，卻仍不滿足。
面對汽車價格的不透明，報價與成交價之間存在差距的客觀事實，我們的購車者應當摒棄一切的僥倖心理，擺正觀念、認清現實，尊重市場規律。
最後，忠心希望我們的購車者能夠在購車之前閱讀本文，以便從一定程度上理解國內汽車銷售行業與從業者的現狀以及汽車銷售方的相關利潤構成，繼而能以成熟的姿態應對購車過程中可能上演的“跌宕起伏”，並能夠給予銷售方一個“急轉直下”的劇本。
第一章 廠家
在這場銷售方與購車者的博弈中，銷售方的行動始終受利潤驅使，利潤是銷售方的武器但同時也是命門。
作為購車者，加強對於銷售方的利潤把控，將成為能夠直擊銷售方痛點，獲取“底價”的關鍵。
其實，我們只需要瞭解一個最常見的供需關係：授權經銷商僱傭銷售人員把從廠家批發出來的車零售給購車者。
給大家講個故事：
我，是開廠的，生產的貨特別“硬”，想買的人特別多。
可“賣貨”這事兒實在是太麻煩了，我就找了一群人幫我賣，以後想買貨別找我，直接找他們去吧。
也不是隨便誰都能幫我賣貨，第一，你要保證能幫我多賣；第二，想進貨，先打錢。
雖然我的貨一直都很“硬”，但也不是隨時都好賣。
我的廠生產不會停，因為窘迫只是暫時，撐不住，你就出局，以後都不要來找我。
我這邊貨照發，錢照收，你們可是給過我“保證”的啊。
我的貨種類繁多，有好賣的，也有不好賣的，這是“沒辦法”的事。
誰都只想進好賣的，不想進不好賣的，那可不行，必須一起，這事兒我說的算。
好賣的你們就賺多點，不好賣的你們賺少點賣，反正，我的貨一定賣得出。
由於我的貨確實夠“硬”，想幫我賣貨的越來越多，這對我來說確實是好事。
只要你夠格，我就給你賣，來找我，我來者不拒。
幫我賣貨的越來越多，我的貨也賣得越來越多，但我仍不滿足。
我希望那些幫我賣貨的趕緊賣，賣完再趕緊進下一批，別墨跡。
我要想辦法激勵他們。
首先，我把進貨價提的非常高，然後告訴他們，我會每個月盤點大家各自賣了多少貨，誰賣的越多我給誰的獎勵就越多，而且這獎勵不光是每月給，季度、年度，我都會給額外的獎勵。
總之，想賺錢你就得幫我多賣，不然一分錢都不給你賺。
這個故事告訴我們：
1.廠家控制著車源並對車型的實際成交價有著不可撼動的影響力。
2.授權經銷商通常需要承擔折扣極低的高額進價，待車輛售出後再由廠家視情況將利潤返還（返利）。
3.廠家的返利和其他獎勵都會與銷量掛鉤，銷量好的地區與授權經銷商在價格方面會更有優勢。
事實上，廠家對於車型銷售的支持不僅僅侷限在對經銷商的返利與獎勵，很多時候都會有諸如二手車置換補貼、免費保養和金融方面（更容易審批的貼息或免息貸款）的一些對於購車者的政策。
廠家會基於對市場的判斷，不斷地調整不同地區、不同車型的不同政策，這些調整通常以“一個月”為週期，也就意味著在絕大多數情況下，車型的終端優惠將會以“月”為單位呈現波動。
第二章 授權經銷商
通常，授權經銷商在將車輛零售給購車者之前就已經跟廠家協定了批售任務，這也就意味著市面上覺大多數熱銷或冷門車型在被購車者開走之前，都要在授權經銷商的車庫“存著”。
不可否認的是，確實會有一些車型能做到“零庫存”，那些廠家產能不足的熱銷車型和廠家極少排產的冷門車型。
進與銷之間存在時間差，授權經銷商需要應對資金的週轉，而這些在庫還沒有售出車輛每一天都會產生新的費用。
在國內目前的大市場環境下，大多數廠家都在不遺餘力地通過在有限的區域不斷增加授權經銷商數量的方式提高市場覆蓋率，並且在現階段，廠家為了維持不同區域終端銷售價格的相對穩定，會對每個區域內授權經銷商的銷售範圍進行限制。
這直接導致了授權經銷商銷售那些熱銷、走量的車型，其裸車利潤往往非常有限。
廠家是擁有主導權的供給方，購車者是手握決定權的需求方，而授權經銷商作為這個汽車產業極為重要的一環，絕大多數夾在中間兩邊不討好，受到廠家渠道控制的同時，還要在高覆蓋率的買方市場自負盈虧。
為了生存，大多數授權經銷商花費心思在一些擁有著更低的運營成本和更高維度自主選擇權的衍生服務上構築起豐富的產品鏈，這些衍生服務包括“精品”、“保險”、“售後”、“置換”等方面。
這也就直接導致了我們的購車者在購車時所面對的問題不只是“這輛車多少錢”，而是支付由“車、稅、牌、保險、精品”組成的5個必選項目和“按揭、置換”這2個可選項目所產生的總費用，即“落地價”。
為了幫助大家理解這個姑且被我們稱之為“5+2”的體系，我們舉這樣一個例子：
假設某國產車型的官方指導價為15萬元。
購車者A在網上了解到經銷商甲對該車型的報價僅為12萬元，便與經銷商甲進行了電話溝通。經銷商甲在電話中聲稱，報價信息屬實並邀請購車者A到店詳談。
於是，購車者A滿懷期待地來到經銷商甲，向前來問候的工作人員表明來意之後，一名銷售人員主動迎上前來，表示，該車型的報價確實是12萬元，但設置有附加條件。
購車者A仔細查看了經銷商甲的網上報價後發現，在報價表不起眼的位置確實寫有店內上牌、購買保險、需加裝2萬元精品，需做貸款等購車條件。銷售人員表示，貸款的利息非常低，但需額外收取0.3萬元的手續費，購車者A對此表示認同。
於是，銷售人員拿出購車商談單，行雲流水般呈現出落地價為：車12萬元+稅1.1萬元+牌0.3萬元+保險0.6萬元+精品2萬元+貸款手續費0.3萬元=16.3萬元
另一邊，對此車型同樣感興趣的購車者B在朋友的介紹下，直接去到位於自己住所附近的經銷商甲處。
剛一進門，就遭到若干個自稱銷售的工作人員熱情洋溢的問候，購車者B慌亂中選擇了視線範圍內自己最看得順眼的一位，表明來意之後，銷售人員表示，該車型是熱銷款，可現金優惠1萬元並贈送價值1萬元的精品，需在店內上牌併購買保險。
見購車者B並無異議，銷售人員便在購車商談單上利落地計算出的全款落地價為：車15萬元+稅1.3萬元+牌0.3萬元+保險0.7萬元+價值1萬元精品0萬元-優惠1萬元=16.3萬元
我們繼續假設經銷商甲的車型廠家返利為2萬元，上牌利潤為7成，保險利潤為三成，精品利潤為七成，貸款的返利為0.5萬元。
購車者A報價單所呈現出的總利潤為：車價2萬元-優惠3萬元+購置稅0萬元+上牌0.2萬元+保險0.2萬元+精品1.4萬元+貸款0.5萬元=1.3萬元
購車者B報價單所呈現出的總利潤為：車價2萬元+購置稅報高0.2萬元+上牌0.2萬元+保險0.2萬元-精品0.3萬元-優惠1萬元=1.3萬元
由此，我們得出結論：
“落地價”是我們購車的總付出，這其中自然也就包含了銷售方能獲得的總利潤，總利潤的多少直接決定成交，而這個姑且被我們稱之為“5+2”的體系則是能將利潤靈活分配的工具。
第三章 一線銷售人員
一線銷售人員是購車者最直接的溝通對象，他們經常是拿著稍縱即逝的幾百塊提成談著稍縱即逝的幾十萬生意，是一群被譽為“操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢”的特殊群體。
汽車銷售是一個非常符合28法則的職業，同一個工作環境，20%的精英創造80%的利潤，拿著體面的收入，剩下的80%在溫飽線掙扎，時刻面臨淘汰。
一線銷售人員在經歷了前期漫長的接待、跟蹤、邀約客戶到店並最終訂車之後還需要負責之後的交車、客戶關懷、客戶異議處理應等一系列情景。
不幸的是，在國內目前的大市場環境下，很多一線銷售人員都不可避免的成為了大多數資金吃緊的授權經銷商的剝削對象。
大多數授權經銷商一線銷售人員的工資主要是由通常按照最低工資標準的底薪和幾乎每月變動的KPI組成。
由於授權經銷商銷售那些熱銷、走量的車型，其裸車利潤往往非常有限，甚至連一線銷售人員都很難分得一杯羹。即便只從個體生存的角度出發，這些一線銷售人員也無法抵擋通過銷售“精品”等衍生服務鏈而獲得高額提成的誘惑。
在實際操作中，賣一臺車所產生的總利潤對於80%的一線銷售人員影響都非常有限，這些一線銷售人員更關注的問題是這臺車到底“賣不賣得出去”。
第四章 銷售方常見手段
對於銷售方而言，交易成功與否的關鍵在於利潤的多少，而對於購車者，這個問題要複雜得多，因為購車者的決斷是依託於自身經驗與情緒的價值導向。
這就導致了在實際的操作過程中，購車者大多更關心價格，而銷售方卻在竭力演繹商品的價值。
我們能見到銷售方針對不同購車者的不同心理，千方百計地制訂各種方案並實施，妄圖掌控購車者的想法，干擾購車者的心智。
常見手段：“包裝”
通過對廠家原有車型編織大量的衍生服務，抬升價格後再標以誇張的優惠數額。
這些衍生服務包括但不僅限於對原車配置的改裝、升級，不少經銷商會將維修保養套餐以及車輛美容服務也帶上。
適用對象包括但不僅限於滯銷車型、長期庫存車輛，即便對於走量的爆款車型，適度的“包裝”也能使該車型在同品牌、區域經銷商的競爭中實現差異化。
隨後，這些“包裝”好的車型將會以升級、限量、精裝、特供等名義，堂而皇之地出現在經銷商的展廳、報價單甚至外部活動現場的顯眼位置。
常見手段：“活動”
借用或創造出話題性的“事件”，從而能在單位時間內聚集包括但不僅限於購車者的大量人群，營造氛圍。
這類“事件”包括但不僅限於以各大法定節假日、年中、年末、季度、月底或是全國、區域團購以及所謂廠家直銷、特批、補貼、清庫存為名的促銷專場，新車型上市、到店或是引入了新的“精品”，保險、續保、保養、汽車美容等方面有了新的套餐，這些都能成為舉辦“活動”的理由，更有甚者還開發出了以親子、家庭互動為主題的技能講座、小型藝術節、互動評選或是演出、餐會、觀影等等，真可謂包羅萬象。
這些”活動“充斥著所有的假期和所有的週末，覆蓋著購車者與潛在購車者所有可能空閒可能出現的時間。當購車者與潛在購車者真正出現的時候，會發自內心地感覺很熱鬧。
最終，在某一段特定的時間，購車者完全受到影響，作出了一個事後怎麼想都會覺得後悔的決斷。
“合適，刷卡。”
第五章 結論
綜上所述，根據市場規律，我們可以作出以下三條在大多數情況下都成立的推論：
1.現有車型比需要預定的車型在價格方面更有優勢，現有滯銷車型比現有熱銷車型在價格方面更有優勢。
2.淡季（三、四月份和七、八月份）比旺季（五一、十一、年底、春節前）在價格方面更有優勢。
3.同一個月的月底比月初在價格方面更有優勢。
以下是上述三條推論不完全成立的極少數情況：
1.廠家在車型換代之前的清庫。
2.經銷商倒閉前的清庫。
3.領導是你熟人。
這裡需要注意的是一些成熟的廠家會在新車型上市之前的兩個季度進行清庫，順利的話，到新車上市前的三個月，廠家會開始逐步回升為數不多的舊款車型價格使之與新款價格逐步接軌。另外，會存在部分購車者在個人層面與領導有著非比尋常的關係，而將其轉化成價格優勢的前提則是必須對所購買車型在終端市場的優惠幅度有正確的理解。
總之，在這個史無前例的社會主義市場經濟體制下，廠家和經銷商都只能成為供求的一方，而擁有全球最為豐富的自主選擇權和從容購買力的購車者，是最幸福的。
因為，車，只會越來越便宜。