【億邦動力網訊】5月31日消息，27日在2017中國電子商務創新發展峰會品質電商分論壇上，瓜子二手車CEO楊浩湧發表主題《大規模定製化電商服務》演講，在演講中，楊浩湧表示只有規模做大，才可以幫助用戶做更多的選擇。還表示“基因庫+智能算法=瓜子大腦”。全國58個城市先看哪個步驟，再看哪個步驟，都是標準化。
圖為：瓜子二手車CEO 楊浩湧
本論壇以“品質電商助力供給側結構性改革”為主題，圍繞產品、服務、品牌升級帶來的電商新體驗、新需求展開探討，就推動電商平臺品質化發展、品牌化建設，並影響上下游企業和整體經濟業態發展展開深入討論。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下是嘉賓演講速記：
楊浩湧：
穿得比較休閒，貴陽的天氣太好了，所以每天都在跑步。我是在座當中穿得最健身的一個。過去一年，瓜子打了比較多的廣告，大家對孫紅雷“遙遙領先”比較熟悉。大家有兩個比較難啃，一個是生鮮，一個是汽車。我們已經做了一年多，做了一年多積累了很多感受，藉此機會和大家做個分享。
今天講的是品質電商，就講講為什麼二手車領域很難做。中國和美國二手車的巨大差異，去過美國都知道買輛二手車非常容易，查二手車的價格，去一個globle（音）公司輸入信息就知道了，去查它的事故情況就查另一家公司就知道了，如果需要購買，找到GMW（音）一家公司就可以了，如果買了不滿意就可以退了。在美國新車1755萬輛，二手車是4100萬輛，在中國新車是2800萬輛，二手車是1000萬輛。我們預計未來五年之內，中國的二手車會超過2000萬輛，這個巨大的市場才剛剛開始發力。
二手車是典型的非標產品，就是一車一況，一車一時一價，為什麼是“一時”？在不同的時間點價格就不一樣了，車有產品曲線，每個月價格都不一樣。大家買車都知道，一旦到了翻過年，到2016年翻車情況就不一樣了。當一個消費者在平臺上買新車的時候，如果選擇買10萬到15萬新車，從款式到車型，科技聚焦有十到十五個選擇，而對於二手車可能有2萬個選擇。在我們平臺上有十幾萬輛車，而沒有任何的兩輛二手車一模一樣，這是我們面臨的選擇。到瓜子的平臺，哪輛車符合客戶的需求，非常值得探討。
回過頭來說，在非標的行業裡，二手車註定是定價交易。這樣的定價交易，在線下很難完成。在中國，沒有出現電商之前，沒有一家連鎖的二手車商做得特別大，車商有10萬家以上，其中每年銷量1000萬臺，平均到每家就是8臺，有就買，愛買就買。所以，我們做了一件事情就是把規模做大，只有規模做大，才可以幫助用戶做更多的選擇。
這樣的公司在美國已經有榜樣，這家公司叫CarMax，它在美國像二手車界的蘇寧、國美一樣，巴菲特買過他們的股票，增長非常穩定。他們在美國4千萬的市場裡每個月成長8萬輛，這樣的數據已經非常多。如果問CarMax的創始人老頭，這家公司最核心的競爭力是什麼，他說是評估系統、定價系統，通過100萬每年的交易量，可以不通過人工，通過系統對車輛進行評估，瓜子也在做這樣的事情。
如果平臺超過100萬輛，二十多年銷售超過2000萬輛。二手車的價格受很多因素的影響，受車的里程、是否有劃痕、顏色以及車當年的價格，一個評估師很難檢測之後估價，如果交易量一年有100萬就，數據就很龐大了。所以，CarMax可以做到產生車商的成交率85%，100輛有15輛賣不出去，要虧錢，CarMax可以做到99%，週期是傳統車商是45天，CarMax可以是20天，而且它的淨利率是3.8%到4%，所以CarMax發展得非常好。
在大數據之前，CarMax已經做大數據了。它讓用戶有更多的選擇。現在都在說AI大數據的時候，像瓜子這樣的公司也在做同樣的事情，針對單個用戶，如果世界上沒有兩輛一模一樣的車，是不是可以通過規模化對用戶做個性化的設置。
怎麼做呢？我們做兩件事：
第一，基因庫。剛才說沒有兩輛車是一模一樣，現在通過瓜子檢測的是每個月三四萬輛，所以市場上有三四百萬輛車是通過瓜子的評估師檢測，我們說評估師是技術活，五年的評估師和三年的評估師不一樣。我們通過系統把每個動作完全標準化，不管是一年的評估師還是三個月、五個月，只要點三個月，圖片怎麼拍，劃痕怎麼界定等等，所有數據標準化。
我們大概有295項數據會進入數據庫，這些數據就變成了瓜子的數據庫。外部的數據包括了每輛車的維修保養記錄，我們盡我們所能在市場上拿到車的維修保養記錄，現在85%的車都可以在授權允許範圍內查到數據，這樣就可以有比較好的保存。還有線上數據，車在保養的時候，我們跟蹤行為軌跡，每輛車停了多長時間，會進入我們的平臺，向買家做更好的推薦。在瓜子上有個產品叫“千人千面”，就是每個人在平臺上看到的車都不一樣。線下的經驗結構是評估師會總結哪些東西，哪款車哪個部位出現故障，其他同類型車也會出現同樣的問題。
我們的基因庫就車的數據、買家數據、賣家數據、銷售數據、客服數據、評估師的數據，現在我們的評估師怎麼評估，先去什麼地方，再去哪些地方，消費者拿到買家賣家數據有沒有可能成交，這些東西都變成數據進入後臺。
第二，“基因庫+智能算法=瓜子大腦”。全國58個城市先看哪個步驟，再看哪個步驟，都是標準化。買家看的是什麼價格，就是什麼價格，我們提取的是服務費用因為不賺差價，如何使價格更符合市場供應價，295項檢測輸入後臺便於我們進行評估。
今年系統和一個五年的評估師做了PK，他出一個價格，我們出一個價格，最後成交的誰離預測價格更接近，今年年初已經成功把五年的評估師PK下來。接下來主要場景應用，每個買家喜歡什麼顏色、什麼車，使用年限以及每個月停多久，到我們平臺瀏覽的時候都會進行推薦。如果看紅色的車比較久，下次會比較著重推薦紅色的車。包括廣告的優化，我們廣告費10個億，有5個億投到線上，我們會一直跟著這些客戶的點擊，最後一直到成交，會成為我們的廣告素材。再加上分類模型、聚類模型、迴歸模型都會做評測，這些都是在後臺不斷做的東西。
剛才說“基因庫+算法=瓜子大腦”就是AI，AI裡說數據不是核心競爭力，而是算法，但算法加上數據才是AI。現在我們每個月幾個億，我們創造了一個小的奇蹟，7月份到現在沒有一單壞賬，這是非常挑戰的。因為每個用戶在授信的時候，給我手機號碼、銀行卡號和身份證號，我們在毫秒級別就可以告訴額度多少。還比較準，我們的CTO試了一次，授信大概是40萬。
所以，互聯網加上金融就是我們的汽車金融，加上保險就是我們的保險服務，所以在瓜子上，CarMax平均交易時間是二十多天，我們平均是3.5天。傳統的銷售一個月賣三輛車，瓜子可以賣15輛車，二手車半個小時可以做到放貸，授信毫秒級別，所以瓜子可以抽服務費。我們最重要的是提高行業效率，讓消費者受益。不管是買家還是賣家，提高效益才能受益。
這是“金融+保險+延保+新車+維修保養”才是真正瓜子。我們賣十萬輛車，加上後臺就需要一萬多人，沒有辦法，我們是很重的公司。但我們希望在所有服務上加上數據的運算和支持，支持所有業務。金融、保險、延保在過去一年已經做了，新車剛剛開始，維修保養可能需要明年。作為互聯網公司和傳統公司不一樣的是提高效益，以數據驅動提升效益。
我們提到了千人千面，精準推薦，用戶看兩到三臺就可以成交一臺，剛才提到了毫秒級的貸款額度，半個小時貸款。大規模的量身定製，到今天，瓜子每天幾十萬的廣告投放，我們已經用大數據做迴歸檢測了，這樣的做法每個月的MAU是800多萬，現在每天已經達到了80多萬了，單月成交近5萬輛，我們希望單月可以超過10萬輛，那時候會超過全球最大的二手車公司CarMax，那時候我們的服務會更多，滲透更好。
現在金融服務滲透率不到5%，現在很多金融公司在做，這也是消費金融的藍海，瓜子已經做到將近20%了，2016年金融在線申請額度超過了100億了，因為我們實在太方便了。
二手車成為了每個家庭的第一選擇，在國外已經實現了，就像十年前買新房是第一選擇，現在二手房已經超過了新房。二手車肯定是超過新車的市場，我們的目標是2017年單月10萬輛，瓜子要站上世界之巔，我們是世界上最大的二手車成交量平臺。我們啃的硬骨頭做了一年多，今天和大家分享我們的經驗。我們希望把二手車電商升級為真正的品質電商！謝謝！
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