二鍋頭熱，經銷商到底需要怎樣的二鍋頭酒？

文｜熊霸

2018年，全國規模以上白酒企業持續減少，行業還將延續向品牌化、規模化、龍頭企業集中的總體趨勢發展。白酒行業價格帶寬，各價位段酒企分化，龍頭優勢凸顯。高端白酒單價高，包括政商務消費和個人消費，終端需求受宏觀經濟影響較明顯。次高端白酒受益於消費換擋升級，業績迴歸穩健增長。低端白酒消費存在剛需，受產業政策以及經濟增速影響更小，抗週期，抗風險能力較強。低端白酒中的光瓶酒屬於大眾消費品，規模效應較明顯，行業龍頭具有成本優勢，渠道擴張會更加迅速。未來整體白酒行業升級趨勢預計保持不變，將逐步進入擠壓競爭和創新擴容的階段。

中國光瓶酒的升級，已經從光瓶酒市場上升到二鍋頭酒市場。傳統東北光瓶酒品牌在牛欄山二鍋頭酒的衝擊下，也變得越來越暗淡無光。甚至連老八大名酒，也在牛欄山品牌的強勢全國化及跨越百億的動作中變得黯然失色。從2018年牛欄山業績來看，牛欄山白酒產業銷售收入約92.78億元，同比去年增長43.82%。產量60.11萬千升，銷量62.1萬千升，產銷量位居行業前列。2018年牛欄山泛全國化市場佈局繼續加速推進，目前已擁有億元以上省級（包括直轄市）銷售市場22個，長三角、珠三角市場更是發展迅猛，泛全國化佈局成效顯著。

必須強調的是，僅牛欄山陳釀（白牛二）的銷售量就在7000萬箱以上，市場的規模和需求遠遠還未得到滿足，2019年白牛二產品的增長將持續穩定在15%以上，預計牛欄山的市場銷售額將達到100億以上，目前生產工廠已經為牛欄山項目增加一條生產線滿負荷生產，牛欄山的全國化佈局將在2019年完成。北京二鍋頭的熱度也將因為牛欄山的強勢全國化發展，成為中國白酒財富新一輪的財富增長點。

那麼經銷商除了選擇牛欄山二鍋頭外，還有那些二鍋頭品牌值得代理呢？行業專家初步估段，二鍋頭在未來經濟環境下將迎來10年發展黃金期，市場也會從500億規模向1000億規模擴容，並最終形成飛天茅臺商務高端消費和牛欄山大眾民酒消費的市場雙飛格局，經銷商要麼抓住飛天茅臺為首的高端商務酒和醬酒市場，要麼抓住以牛欄山為首的北京二鍋頭酒板塊的酒，才能在未來十年市場競爭中跟隨潮流贏得主動權。

除了牛欄山之外，經銷商需要選擇的二鍋頭酒，必須具備以下幾個特徵：

01、工藝

品牌必須是北京老字號歷史悠久的北京二鍋頭酒，不僅要具有悠久歷史代表北的京二鍋頭傳統企業和勢力，而且要堅持傳統釀造工藝。比如說紅星二鍋頭、永豐二鍋頭、華都二鍋頭、京都二鍋頭等企業，都是北京二鍋頭悠久歷史的代表企業。其中紅星二鍋頭是為新中國而來的二鍋頭典範企業，永豐和京都二鍋頭都是源自皇宮宮酒的企業。而華都二鍋頭則是北京老字號企業，源自1380年宮廷貢酒，是新中國成立的北京第一家國營酒廠，不僅見證了明成祖建都北京城的建都大典，而且還見證了開國大典的偉大曆程。

02、背景

生產企業最好擁有國企背景，因為北京二鍋頭主要是國營企業改造過來的企業居多，有國企背景的北京二鍋頭企業發展會更加規範，尤其在北京這個首善之都，國企背景的企業在管理上更加規範，更重要的是品質和未來更有保障，可以讓經銷商走的更遠。

比如說紅星二鍋頭、牛欄山和華都酒業，是北京三大核心國企北京的二鍋頭企業，其中牛欄山屬於北京順鑫農業，而華都酒業是北京首農集團和北京二商，都是具有深厚底蘊和企業可持續發展整理的品牌。順鑫農業和首農集團，是北京國企食品企業的兩個龍頭企業，其發展潛力和底蘊無可限量。

03、品質

二鍋頭一直是世界認識中國白酒的重要窗口，在中國所有白酒香型裡，二鍋頭是最受全世界歡迎的中國白酒，不僅贏得了眾多全球粉絲，而且也贏得了中國國際大獎。在眾多國際大賽中，紅星二鍋頭、牛欄山二鍋頭和華都二鍋頭都在全球為國爭光，贏得眾多國際獎章。其中，華都二鍋頭曾經贏得了加拿大里加納國際酒展會金獎等眾多國際殊榮。

二鍋頭的國際化，主要是由二鍋頭的口味決定的，全世界的烈酒不管是伏特加、白蘭地、威士忌、日本清酒還是韓國真露，都是清香型乾淨口味的，二鍋頭也是清香型的白酒，其乾淨爽辣的口感，因此贏得了世界各地的喜愛。

所以經銷商，必須選擇一款具有國際品質基礎的北京二鍋頭，因為只有這樣的產品，才能滿足全世界對中國白酒的熱愛。

04、代理

目前中國白酒市場的整合越來越激烈，由於市場總量增長受阻，市場價格上升，名酒廠品牌代理給白酒經銷商的壓力越來越大，而面對這樣的經濟環境，市場預期沒有，經銷商朋友很難像過去一樣輕鬆賺錢了。且不說拿代理的費用有多大，拿完代理後的資金週轉壓力和市場動銷壓力將越來越大。

因此，從目前身邊有很多傳統名酒廠品牌代理商紛紛改行自己開發品牌，通過社群和原有渠道慢慢滲透來看，傳統的代理已經很難讓經銷商輕鬆代理。所以經銷商朋友在選擇二鍋頭的時候，首選要基於輕鬆代理去拿代理，不要盲目盲從去拿代理，輕鬆拿到代理權，抓住二鍋頭的入場券，然後根據自己的經營不斷擴大市場業績和規模。

05、利潤

光瓶二鍋頭的市場從20元以內已經開始向100元價位上攻，市場的價位段越來越多，企業和經銷商可以發揮的空間也越來越大。5 年以前，大眾二鍋頭價格還在 10 元左右，3 年前漲到了 15-20 元這個價格帶，而近來主流價格帶上升到了20-25 元。隨著社會發展，消費升級，價格帶上移的速度越來越快，目前25-40 元這個價格帶正在成為大眾二鍋頭新的消費潮流。

在光瓶酒普遍消費升級的背景下，經銷商應該重點選擇利潤和操作空間比較大的25-40元價格二鍋頭酒，因為這個價格帶將成為光瓶酒新的價格陣地。

從我們對市場瞭解來看，能夠滿足這五條要求的二鍋頭品牌，只有華都金獎國際版二鍋頭酒，是目前最具有國際品質基礎和北京風格的二鍋頭酒，更重要的是國企龍頭企業背書和豐厚的利潤，讓華都金獎國際版北京二鍋頭酒具有可持續發展的能力，滿足經銷商朋友輕鬆代理和長遠發展的需要，是當前針對光瓶酒消費升級和中國白酒國際化設計的具有劃時代的二鍋頭酒。

因此華都金獎國際版北京二鍋頭值得行業關注和經銷商選擇。

作者｜熊霸 編輯｜仲文 整理｜Rumeng