《中國經濟週刊》記者 孫冰、李永華 | 遼寧、江西報道

餓了麼 （孫冰|攝）

阿里巴巴創始人馬雲去年4月叫了份“史上最貴的外賣”——把餓了麼帶回了阿里家。但可能外人並不知道，作為新的掌舵人，阿里本地生活服務公司總裁、餓了麼CEO王磊（花名昆陽）要面對的其實是正在“失速”的餓了麼，其市場份額正在被美團快速拉開。

一年多以來，餓了麼的首要任務就是與口碑整合、儘快融入阿里大生態，並作為阿里系最龐大的“地面部隊”，與其他業務產生協同。“目前整合已經基本完成了。今年下半年，大家就能看到非常大的變化。”王磊告訴《中國經濟週刊》。

這句話無疑透露出：新的餓了麼和口碑“是時候發力”了。王磊把這樣一場戰役的主題定為“數字化下沉”，要在三線及以下城市，進一步“積極投資並擴張業務”，餓了麼內部稱之為“上山下鄉”行動。

“其實，和一二線城市相比，三線以下城市對數字化的渴求更高，他們希望通過數字化的手段降本增效，更好地進行營銷和運營，得到供應鏈和金融支持。他們自身沒有這個能力，這意味著阿里在其中能發揮更大的價值。”王磊說。

在王磊看來，餓了麼的戰略目標並不是從競爭對手那裡搶到多大的市場份額，這個行業還遠未到“幾分天下”的時候。“新零售的數字化水平已經超過50%，但本地生活服務還不到10%。餓了麼要做點兒不一樣的事情，去打造一條新的賽道。”在市場的博弈中，餓了麼和口碑在三四線城市的市場份額與人氣的節節攀升已然成為各方關注的焦點。

錦州故事：小米加步槍變AK47

幾個月前，于濤幾乎一夜白頭。在廣州做了多年粵菜大廚的他，回到老家遼寧錦州開了一家營業面積200平米的粵菜餐廳，但最終以失敗收場，還賠掉幾十萬元。

這對他的打擊很大，但他並沒有放棄，很快，他選擇開一家社區小店“再試一次”。

于濤和他的小小燒鵝店（孫冰|攝）

15元一份的燒鵝套餐（孫冰|攝）

與之前工作的大餐廳相比，于濤的小店“寒酸”了很多，但門口擺放的他獲得的各種廚藝大賽的獎盃獎牌，讓這個小店顯得與眾不同。從粵系大菜到16元一份的燒鵝套餐，于濤並沒有感到失落。“雖然是間小店，但我會做自己的品牌，一點一點慢慢來。這次我先只做外賣，沒有堂食，這樣可以將成本和風險大大降低。”粵式燒味是非常適合外賣的品種，不太會因外賣而影響口感，在此前開大餐廳的時候，燒味套餐外賣就非常受歡迎。于濤的小店開局不錯，開店首月就盈利了，而且營業額和利潤增速也很快。

于濤（孫冰|攝）

于濤說，對他幫助很大的是餓了麼提供數據和工具。“我之前根本不知道怎麼看這些數據，學會之後我發現，這個好處太大了。”負責于濤小店的餓了麼BD（商務拓展）告訴《中國經濟週刊》，餓了麼每天會把各種數據推送到商家的後臺，比如新客佔比、推廣效果、什麼菜品最受歡迎，甚至是同行什麼菜品賣得好……根據這些數據，還會給出“商家診斷”，給商戶提出改進建議。

“阿里巴巴平臺帶來的資源是我過去想象不到的，技術、運營完全是兩個時代，我們相當於從小米加步槍變成了AK47。”錦州因泰網絡科技有限公司經理付航告訴《中國經濟週刊》，他的公司是餓了麼在錦州、遼陽地區的代理商。

付航說，餓了麼過去相比競爭對手最大的劣勢就是流量，但手機淘寶和支付寶兩個國民APP的一級入口，彌補了這個短板。而且阿里“數字化改造”了餓了麼，許多能力和工具不需要再重新發明輪子。“過去，我們很多數據甚至都要人工輸入。”他說。

數字更能說明問題。今年4月，作為餓了麼想要打造的“城市樣版”，錦州率先下沉發力。僅僅兩個多月時間，餓了麼在錦州的市場佔有率就由不到35%，飆升至52%，而且增速越來越快。

據餓了麼相關負責人介紹，餓了第一輪“上山下鄉”首批選擇了大理、錦州等10多個三四線樣板城市，都取得了非常好的成績。根據雲南當地媒體報道，餓了麼此前在大理的市場佔有率並不高，但兩三個月就達到了60%以上。“阿里要做的不僅僅是送外賣，還包括幫助商戶數字化，新模式對舊模式，新賽道已經被證明是走得通的。”

之前，餓了麼以及後來收購的百度外賣，在一二線城市比較有優勢；而對於美團來說，三四線城市是命脈，會反哺一二線城市。這意味著，餓了麼的下沉無疑會打到美團的痛處和血庫。因此，美團的反擊是一定的，其利器是硬性或者軟性地要求商家“二選一”。

姐弟倆土豆粉（孫冰|攝）

姐弟倆土豆粉是錦州當地非常受歡迎的一家連鎖快餐廳，方店長告訴《中國經濟週刊》，由於加盟店利潤比較低，如果外賣平臺的抽成太高，根本賺不到錢。美團最初抽成只有15%，但隨著其市場份額越來越大，一次次地上漲，現在抽成要達到25%左右。

“這樣一來，我們根本沒有利潤，除非犧牲菜品質量，這個我們當然不能那樣做。除非和美團籤獨家，抽成可以降到18%-20%左右。但那樣訂單就會減少很多，畢竟，對消費者優惠力度更大的餓了麼的訂單是多於美團的，而且餓了麼的抽成是15%。”方店長說。

“其實，餓了麼來了之後，給商家帶來的更多是增量。商家是希望各個平臺都能合作的。”方店長十分希望，大公司“神仙打架”不要殃及商戶的利益。

艾媒諮詢發佈的《2018—2019中國在線外賣行業研究報告》顯示，餓了麼市場份額一路猛增，一二線城市已達47.4%，三四線城市多地份額突破50%。南京、蘇州、瀋陽、青島等地的市場份額顯著攀升，最高漲幅達到6%。隨著口碑餓了麼“全鏈路數字化體系”輸出給更多行業和地區，越來越多的商戶與用戶認可了這樣的新模式新賽道。

撫州故事：3個大男孩的打拼和夢想

餓了麼江西撫州城東站。（李永華|攝）

兩個月，業績翻番、市場份額翻番、蜂鳥騎手數量從98人增長到230人……餓了麼在江西撫州奇蹟般的增長速度，出自幾個剛剛創業的大男孩。當然，這背後是三四線城市乃至更低線市場巨大的市場潛力。

邱鑫福，1994年出生，土生土長的撫州人。兩個月前，他成為了餓了麼江西撫州的代理商負責人。“我一畢業就進入了外賣市場，之前在美團做了一年半。今年，餓了麼向低線市場下沉，我們認為這是個好機會。”邱鑫福告訴《中國經濟週刊》。

邱鑫福訥於言，卻敏於行。4月初接手時，他的前東家美團在撫州一家獨大，餓了麼在撫州的市場份額只有美團的一半左右。為此，餓了麼先在撫州“燒了三把火”：一是快速擴張騎手團隊；二是全面拓展商家，撫州1100多家飯店幾乎全線簽約；三是降低抽成費率、補貼用戶，用更多數字化的手段深度服務商戶。

這“三把火”很奏效，市場的反響甚至超出了邱鑫福的預想。“之前每天的訂單隻有4000多單，沒想到兩個多月時間就能翻倍到每天超過8000單。”初戰告捷，讓邱鑫福覺得競爭對手並不像想象中的那樣厲害。接下來，他還要繼續招聘騎手，繼續開展各種促銷活動，繼續開拓新的市場。“與商超合作新零售配送，我們也做了幾次試點，勢頭很好。”餓了麼下沉也帶給了另一群年輕人以創業機會。“對我們這樣既沒有多少錢，也沒有技術，更沒有背景的人來說，借力外賣平臺是我們最好的創業機會。”王勇告訴《中國經濟週刊》。

江西撫州外賣一條街（李永華|攝）

既有餐飲行業多年的經驗，也有大學的知識底子，2018年7月，王勇決定回到撫州老家創業，成立了“銘廚餐飲”。王勇從一開始就選擇“不走尋常路”，追求標準化、追求食材品質、實現成品可控可追溯……這些讓他的“銘廚餐飲”在撫州外賣市場迅速崛起。

“創業3個多月，我們就做到了外賣平臺點單量第一名。”王勇說。他的成功也吸引和激勵了更多人，王勇店鋪所在的一條街遠離主街道，原本冷冷清清，但如今商鋪林立，餓了麼騎手的藍色工裝成了這裡最顯眼的一道色彩。

2019年6月19日，江西撫州餓了麼蜂鳥騎手在一家外賣店取單。（李永華|攝）

餓了麼江西撫州城東站蜂鳥騎手周前華。（李永華|攝）

支撐王勇的是準時高效的蜂鳥騎手。周前華，1989年出生，是餓了麼撫州城東站的一名“藍騎士”。雖然每天工作非常忙碌，但周前華並不覺得辛苦。“因為我有個小夢想，希望做一段時間騎手，積攢點錢就去創業，東山再起。”開過電動車店的周前華雖然做騎手時間不長，但他的拼是出了名的。“每天我會從早上7點接單到晚上12點。有時候夢裡還在接單送餐。”他開玩笑地說。

“我每個月平均要送2000多單，月收入可以超過萬元，高的時候能到一萬二。”周前華說。要知道撫州的平均工資只有兩三千元，而作為餓了麼騎手，只要肯拼，一個月七八千甚至上萬元是沒問題的。

不管是邱福鑫、王勇還是周前華，這群年輕人都懷揣著創業夢想，互聯網為每個人創造了機會。餓了麼帶來的既是機會、起點，也是中場加油站，幫助他們一路通往夢想。

“螞蟻金服的金融能力，阿里雲的大數據和雲計算能力，淘寶、天貓的電商能力等等，再加上口碑、餓了麼的本地生活服務能力以及蜂鳥的即時配送能力，我們會讓下沉區域人們的生活更美好。”王磊說， “餓了麼和口碑隨阿里巴巴商業操作系統一起加速下沉，而且在市場競爭上，我們的數字化下沉基本沒遭遇什麼抵抗。”

編輯：陳棟棟

編審：張偉