格力的鐵娘子,董明珠

董明珠 格力 市場營銷 空調 雙創院 2018-12-16


格力的鐵娘子,董明珠


董明珠, 1954年8月出生於江蘇南京、企業家、先後畢業於安徽蕪湖幹部教育學院統計學專業、中南財經政法大學EMBA2008級 、中國社會科學院經濟學系研究生班、中歐國際工商學院EMBA 。

提起董明珠,競爭對手們是這樣形容她的:“董姐走過的路;都長不出草來。”可見這位鐵娘子的厲害之處。而格力內部的員工這樣評價自己的女上司“說話鏗鏘有力,做事雷厲風行,即便不化妝,她也比實際年齡看起來年輕許多。”媒體們則說“這個女子,雖然36歲前的人生平淡無奇,但36歲後的她,卻用自己的堅韌和執著走出了一條別人無法複製的路。”

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大器晚成不失天分

董明珠跟那個年代很多人一樣,出身也平平,1954年,她出生於江蘇南京一個普通人家,1975年參加工作,當時在南京一家化工研究所做行政管理工作。36 歲以前,她的生活也是平淡無奇,沒有人會想到,36歲以後的董明珠,卻用自己的堅韌和執著創造了讓人無不佩服的職場傳奇。


格力的鐵娘子,董明珠


1990 年,董明珠毅然辭去工作,南下打工。當時已經36歲的她,到了格力公司,要從一名基層業務員做起。不知營銷為何物的董明珠卻憑藉堅毅和死纏爛打,40天追討回前任留下的42萬元債款,令當時的總經理朱江洪刮目相看,成為營銷界茶餘飯後的經典勵志故事。這位女強人的創業傳奇就是從這裡開始。靠著勤奮和誠懇,董明珠不斷創造著格力公司的銷售神話,她的個人銷售額,曾經飆升至3650萬元。

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雷厲風行的女上司

1995年,董明珠成為格力的銷售經理,下屬們是這樣看當時的這位女上司:一個從不按常理出牌的人,她的“常理”只有一個:自己的原則,自己認為對的。


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董明珠上任後面對的第一個問題是在隆冬時分積壓了19000套空調。對此,大家通常的做法是每臺降價300元賣出了事。董明珠說:“不行,正常產品降價有損形象。”她出人意料的做法是把積壓空調分攤給每個經銷商。銷售員沒想到新官上任的三把火會燒到自己身上,而且燒個沒完。

生活細節上,這位鐵娘子還做了這樣一個規定“上班時間不許吃東西,一經發現,第一次罰五十,第二次罰一百,第三次走人”。當所有人以為這也就說說而已的時候,一天,董明珠走進辦公室,發現8名員工正在吃東西,僅過了10秒鐘,下班鈴就響了。董明珠毫不客氣,每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說,只要違犯原則,再小的事,都是大事,都要管到底。

一天,有一個年銷售額達1.5億元的大經銷商,來格力廠要求特殊待遇,語氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他,反而狠狠反擊:把他開除出格力經銷網。所有人都在為這位女上司捏一把汗,一個位子還沒有坐穩的銷售經理,一天之內,竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。董明珠的回答很簡單:只要違犯原則,天王老子也給我下馬。

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鐵腕解決欠款問題

拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現象,這讓很多經銷商頭疼,不信邪的董明珠一年裡就把全部問題解決了。她的做法很簡單,也很霸道:凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨,補足款後,先交錢再提貨。


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不過這說起來容易,做起來難,她這下捅了馬蜂窩,大大小小的經銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀,有的甚至宣稱:“有她沒我。”董明珠沒有服軟,針鋒相對的說: “那就有我沒他。”朱江洪勸董明珠:“是不是可以補完款,先發貨再收錢?”董明珠微微一笑說:“好啊。”結果款一到賬,貨卻把住不發。董明珠說:“要貨?先拿錢來。”董明珠振振有詞:“就算別人全這樣,我格力也偏偏不。”即使100次撞牆頭破血流,董明珠也要撞101次,款這堵破牆一定要倒。

董明珠是業界公認的銷售女王。對於取得成功的女高管,董明珠認為她們和普通人沒什麼不一樣,不過是比別人多了一點追求。她認為男女之間沒有優劣勢。如果一個女性不具備足夠的能力,收穫更多的可能是同情,而不會有過高的要求。成功,是由做事情的對與錯來決定的,而不是由性別。她認為職場女性首先就是要會做人。會做人,在她看來就是盡職盡力,在自己的崗位上做到最好,這就是目標。很多人會說以後要當總經理,那不叫目標,而是一種私人的目的,不叫目標。我在崗位要做得比別人都好,這就是目標。你每一個都做得比別人好,受到別人的尊重,由於尊重,你的職務就會發生變化。不是為了職業目的去實現人生價值,只有這樣才能成功。

而成功要怎麼理解呢?董明珠從來沒有認為自己總經理的職務就是成功的象徵,總經理更多的是一份責任,是要履行更多的職責,對她來說這不是一個光環,而是一個負擔。

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