鮑躍忠新零售論壇----調味品行業發展趨勢
本文是鮑躍忠新零售論壇組織的第88場主題分享。
本次分享特邀華糖雲商調味品領域高級研究員張力明先生
張力明：
鮑老師好，大家晚上好。
非常榮幸能夠跟群裡的同仁一起交流調味品行業的情況。
我主要從三個方向，第一個是整個行業的基本情況。第二個和第三個分別從調味品企業和調味品經銷商的角度來與大家一起認識整個中國調味品行業的情況。
01
從事調味品行業的人，有一句一直比較經典的話：調味品行業是永遠的朝陽產業。調味品是一種剛需。是食品產業中增長最為平穩的行業，每年大概以10%左右的增速在穩健增長。
據中國調味品協會相關數據統計，在2017年的時候，調味品行業的市場規模已經突破了3300億元，2020年有望突破4000億元大關。這個數據還是以出廠價規模型調味品企業來計算的。
觀察我國食品飲料行業上市公司時會發現一個很奇怪的現象，市值最高的並不是我們想象的伊利、蒙牛、雙匯這些眾所周知的大企業，市值最高的居然是一個賣醬油的。今天我看了一下上市市值，海天味業已經破了2800億。
公開資料顯示，從2014年上市以來，海天味業的股價整體呈現上漲態勢，2017年全年漲幅達到了82.35%，也就是說海天味業股價的漲幅，從今年年初到現在已經超過了茅臺的漲幅。
2018年我們對主流的18家上市的調味品企業做了一些彙總，發現這些上市企業的總營收已經超過了746億元，交出了一份亮眼的成績單。此外2018年調味品行業整體也呈現出了全國化、全渠道化、年輕化等發展趨勢，也為2019年的行業的發展指明瞭方向。
行業的迅速發展，得益於以下三個方面：
首先就是渠道的帶動，調味品的消費主要包括了餐飲消費、家庭消費和食品加工，以原材料供應為主的消費。根據資源數據中心統計，三類消費的佔比大約是餐飲佔到45%，家庭佔到30%，食品加工佔到25%。
由於調味品具備生活必需品的消費屬性，家庭消費受經濟週期的波動較小，餐飲行業的波動對調味品消費具有一定的影響。近年來我國餐飲行業取得了高增長的戰績，2016年餐飲行業的整體收入大概在3.5萬億元，較2015年已經增長了10.8%。
2017年我國餐飲收入3.9萬億元，同比增長了10.7%。2018年餐飲的數據是4.27萬億元，中國餐飲已經邁入4萬億大關。據相關統計，接下來的十年，我國餐飲行業能夠保持以10%以上的年複合增長率，餐飲行業的良性發展將直接影響到調味品行業的發展。
隨著互聯網和新零售的融合發展，餐飲企業呈現出新零售屬性，即堂食+外賣+外送+流通食品模式，尤其是餐飲外賣的增長，對餐飲半成品製作提出了更高要求，這就直接促進了複合調味料調理包產品的成長。
調味品盡享餐飲產業發展的紅利，在餐飲渠道中的銷售比例將進一步加大。2018年餐飲市場剛是4.27萬億，據調味品協會統計，調味品在餐飲消費中的比重約為10%，部分餐飲企業使用調味品的成本甚至達到20%，世界平均水平大概在18%以上，由此可見，調味品伴隨著餐飲行業的發展，以調味品在餐飲行業中的地位，調味品行業也必將迎來下一個風口。
剛才說了，第一個是渠道帶動，第二個是餐飲回暖，第三個就是家庭消費升級。家庭消費升級，居民的可支配收入逐漸的增加，調味品消費也呈現了多元化個性化和年輕化。舉個簡單的例子，涪陵榨菜最近兩年漲價了四次，它的銷售額已經達到將近20個億，他的純利潤達到將近七個億。
所以我們說調味品行業正在步入一個新的時代，主要體現在這樣幾個特徵。第一個是新消費，消費者正在變得更饞，也變得更懶。與此同時消費理念和人民生活水平的提高，也讓消費者更加註重健康。
第二個叫新渠道，渠道呈現出碎片化的發展趨勢。企業要建立全渠道的拓展理念，消費者在哪就把渠道建在哪。
第三個就是新傳播，剛前幾天鮑老師也發了一篇文章，很受啟發。之前是從有錢就能播的時代，進入到了有料才能傳的這種時代，企業一定也要適應這一種趨勢變化，開啟自動播。
傳播是由傳和播兩個字組成的，那播是企業主導的單向播放。傳是所有參與者的互動性傳遞，播沒有溫度，傳帶有情緒，傳難度比播要大很多。有錢就能播，但是有料才能傳。
新營銷企業需要均衡且全面的渠道營銷策略。調味品行業在營銷手法和體系上是一個比較落後的產業，大多數的企業在渠道上更集中於流通、商超、餐飲等傳統渠道，最近幾年部分企業也開始嘗試了電商渠道，但是做得好的基本上沒有幾家，在社群方面更是遠遠落後於其它產業。
無論何時何地，營銷制勝的關鍵肯定都是人，傳統營銷時代，營銷主體是企業，下游環節被動接受上游的指令，營銷勢能層層衰弱，新營銷如果想獲得成功，必須創新管理模式，激活圈層的效應，成就人人營銷的新時代！
從價格傳遞到價值傳導，從層層指令到營銷賦能，從人的連接到心的鏈接，這樣才能完成這種新營銷的這種轉變，均衡所有的這種渠道。
02
現在經常有人說這是最好的時代，也有人說是最壞的時代，這是一個變化的時代，其實每個行業我們覺得都是應該值得重做一遍的。調味品行業也發生了一些顯著的變化。
首先就是消費變快了，從慢銷品到快消品。我們發現，調味品已經從之前的慢銷品或者說類快消品漸漸發展成了快消品，得益於人們生活水平的提高，對於烹飪餐飲需求講究的提升，要求味與料的結合更加緊密。
之前可能一瓶醬油或者一瓶醋要用好久，但是目前會發現有些產品如生抽醬油，海鮮醬油，火鍋底料等基本上已經成為純粹的快消品了。調味品的品類也變多了。從一瓶通吃到多瓶時代。其實大家也能感受到這種變化，在之前我們可能只用一瓶醬油或者一瓶醋就可以了，現在產品細分比較嚴重，比如醬油裡面出來了生抽、老抽、鮮醬油、蒸魚豉油等等，還有各種細分來滿足各種烹飪的需求，比如說醋裡面的餃子，醋，吃螃蟹的蟹醋等等，有些消費者的家庭裡面，廚房可能已經有數十種調味品在餐桌上。
不光是品類變多了，產品也變亮了，產品更加年輕化，品質化和高顏值。在我們的印象中，調味品是一個有點土的產業，調味品的包裝一般都不怎麼上檔次，但是近年來會發現調味品已經顛覆了人們的認知，從包裝設計到產品顏值都有極大的提升，眾多調味品企業也成為了很多明星代言的首選。比如謝霆鋒代言了老恆河，汪涵這樣的明星代言了海天等等。
產品變靚了，它的地位也變高了。從配角已經到了主角的提升。伴隨著整個品類的穩定發展，調味品企業也漸漸擺脫了配角，進而向主角發展。這不僅僅體現在整體銷售規模的提升，也體現在單品價值的提升。
下面我介紹幾款調味品，它的價格真是超乎人的想象。世界上最貴的辣椒醬辣椒，一公斤辣椒相當於一輛寶馬車的價格，這個大家很難想象的。這個辣椒名字叫阿吉莎拉皮塔，這是世界上最貴的辣椒，每公斤的價錢大概在23萬元人民幣，世界頂級廚師仍然爭相購買。這麼貴的原因主要是它完全野生，而且生長條件非常苛刻，只有在南美洲才有這樣的產出。儘管已經實現了人工培育，但是它的種子也需要花費極大的精力和時間，它的價格當然也居高不下。
意大利的巴薩米克醋，我估計有些我們群友可能會吃過，它的價格大概在一百毫升人民幣1300元以上。巴薩米克醋，它是意大利廚師血液裡的頂級調味品，巴薩米克醋的醋化至少需要耗時12年。他最好的黑醋價格動輒數萬，正宗的巴薩米克醋一年才批准發售約2000升，產量極為稀少，完全可以和一瓶馬拉加陳釀或者是西班牙的雪莉酒相媲美。
說了幾個國外的，咱們再說幾個國內的。有一款醬油叫天頂頭抽，11年的時候，廣東省拍賣行拍賣了一瓶全球最貴的醬油，18000元的致美齋天頂頭抽，他是致美齋醬園400多年來的鎮店之寶，它的製作工藝比較講究，他前後發酵晒制過程接近300天，由於天頂頭抽產量有限，質量上升，所以價錢自然也是不菲的。
山西是產老陳醋的地方，山西寧化府的老陳醋禮盒，2012年的時候，在一次展會上，市民質疑一款山西寧化府名醋有點貴時，老闆稱這還不算最貴的，有8000元1盒的老陳醋禮盒，寧化府的老陳醋也是非常有收藏價值和鑑賞價值的。
最近網上比較火的有一款老恆河生產的醬油，叫太油，200毫升，京東價格標價是288元。美食大師蔡瀾平時出差的時候，兜裡一定要裝一瓶太油。
03
我們剛才介紹了調味品產業其實還是挺牛的，我們再說一說調味品行業到底面臨了哪些的機遇和挑戰？
就目前來看，其實整個調味品行業還是有比較大的增長空間，因為我國人均調味品消費額與世界其他國家尚有較大差距，未來提升的空間較大。2016年全球調味品銷售數據看，我國人均調味品銷售額是11美元，美國是我國的七倍，日本基本上是我國的13倍，我們遠低於全球人均調味品銷售額。
有機遇也有挑戰，消費人群分層、消費場景多元，互聯網興起，外來勢力湧入，傳統的調味品廠家和經銷商普遍產生了一種緊迫感。對於廠家來說，如何根據變化的市場研發新產品，發現未被開發的藍海，使品牌營銷手段更加有趣有效，成為緊要任務。
對於經銷商來說，廠家渠道扁平化，電商、微商興起等因素正在革傳統經商的命，經銷商的身份也需要改變。
我們就來聊一聊，調味品企業到底應該如何進行創新發展？消費發生了深刻的變化，市場分層需求小眾，消費個性，購買便利、社群影響，消費者需要的不再僅僅是產品，更多的是一種解決方案和生活方式。
未來我們認為三類調味品企業或品牌可以生存的更好。
第一就是調味品行業的龍頭企業，他們有研發有品牌有渠道，有資本等，綜合實力非常強大，年銷售額規模大概在30到100億。比如說像太太樂，老乾媽等等這樣的企業，他們的日子會過得很舒服。
第二類企業就是我們所認為的細分品類的獨角獸企業，他們的銷售規模可能是中等，大約在10億到30個億左右，但是他在細分品類中佔據著顯著的領先優勢。比如說料酒領域的第一品牌，海底撈火鍋底料等等這些細分品類的獨角獸，他們過的日子應該也不錯。
第三類企業我們管它叫新勢力，他的銷售規模大概在1到10個億左右。市場更加細分，產品營銷創新成為行業熱門現象，尤其它的創新帶動了企業的發展。比如說行業的行業內的一個典型的品牌叫虎邦辣醬。
提到辣醬這個品類，我們就不得不說一說被神化的老乾媽。在中國辣醬產業只有第一沒有第二，老乾媽完全處於領導地位，從不打廣告，也沒有銷售人員，還不上市的企業，為什麼有如此大的魅力，讓後來者望而卻步，其實原因是多方面的。
除了堅守品質以外，老乾媽的領導人有著獨特的魅力。在外部營銷環境來說，老乾媽價格帶的設置基本上卡死了後來者。
我覺得這是最主要的原因，你做想做的好的，你沒有足夠的利潤空間，你想降價的，你又做不出來足夠好的產品，讓後來者很難受。可以說老乾媽已經成為名副其實的硬通貨。曾有經銷商直言，老乾媽是最能夠直接變現的產品。
虎邦辣醬是如何崛起的？還要說到行業內的一個小笑話。中國專家比較多，行業內也有很多大師，有一個山東企業，企業家也有錢，啟動大量資金要挑戰一下老乾媽的權威，製作出一款全新的辣椒醬。
辣椒醬的品牌有人也聽過，叫鷹巢，老闆有錢玩個大手筆，請到了國內最知名的營銷專家，花費據說達到了七百多萬，最後設計出來也沒怎麼銷售。
最近幾年我們發現，突然之間有一款30克、50克小塑料杯裝的辣醬，在外賣市場，尤其是北京上海青島等地有橫掃點餐白領的味蕾。
這個辣醬叫虎幫辣醬！其實沒錯，這就是鷹巢辣醬改了名。這款辣醬是藉助純外賣渠道，短短兩三年時間，它的出廠銷售額已經接近兩個億，不得不說這種另闢蹊徑的路子確實讓我們刮目相看。
剛才我們說了三類調味品企業應該活得比較滋潤，那麼調味品企業到底如何突圍呢？
第一個是挖掘潛力品類，打造大單品，消費升級帶動調整行業結構的升級。企業要緊抓市場需求，與時俱進，高端產品代替低端產品是個趨勢，比如說像有機醬油代替普通醬油，新品類代替舊品類，比如說雞精、蠔油代替了味精，複合調味料，代替了單一的調味料，市場也隱藏著很多的機會，消費人群細分、消費場景細分、烹飪方式細分，各地的菜式細分等，也為調味品企業突圍提供了很多的機會。
調味品品類多是產業的特性。前段時間有朋友在群裡也聊調味品品類的一些情況，今天結合2018年18家主流調味品上市企業的一些數據，對調味品行業的部分主流品品類做一盤點。
首先聊聊醬油。醬油這個品類首先出現了百億的品牌，作為調味品行業發展較為成熟的細分品類，18年醬油品類迎來了第一個單品醬油年銷售額過億的品牌，就是海天。18年醬油營收達102.36億元。海天的醬油營收同比增長了15.85%，它的毛利高達50.55%，堪稱品類盛世。
18家主要上市企業中，醬油業務佔據較大比重的，海天味業、中炬高新、千禾味業、加加食品4家，只有加加有一些企業內部的問題出現下滑，其他的企業全部都在增長。
再聊聊味精：行業已經敲響了警鐘。味精方面包括蓮花、梅花、阜豐這三家上市企業，其中僅有阜豐集團實現了營收和利潤的雙增。蓮花不僅營收下滑，淨利潤也虧損達3.33億元。由於2017、2018年連續兩年都是為負值，他也被帶上帽子了。
複合調味品是大家比較關注的，我們也認為複合調味品肯定是一個風口。符合調味品，其實是指有兩種或兩種以上的調味品組成的，這種調料，經過進一步加工，成為具有特殊風味的調味料。
中國複合調料的市場規模從2013年的557億人民幣，到2018年已經過了千億大關，1091億人民幣，它的年增長率達到了15.83%，高於整個行業的增長。
其實我們不難發現，複合調味料的增長是有原因的。隨著餐飲廚師和家庭廚房對使用更便捷的這種專用性複合型的調味品的青睞有佳，促使了複合調味料的產生。由於議價能力強，毛利率較高，符合調味品正在成為未來發展趨勢，成為調味品行業中增長較快的細分品類。18年頤海國際積極開發新的產品品類，五款中式複合調味料和三款火鍋底料產品，尤其是三款小龍蝦調料新口味，不僅適時抓住了小龍蝦產品的季節性及區域性需求，也有效緩解了火鍋底料零售產品的季節性這種銷售變動。
餐飲行業影響和家庭消費這種變化，複合調味料的增長勢頭還是比較迅猛的。很多企業在技術上並非是將原有的原生態單一調料進行比例配置，而是通過一些化學添加來滿足產品的性能要求和消費要求。因此複合調味料一定要注意，它在技術上也有一定的風險。如果一旦國家相關法律法規逐步完善，以及消費認知的透明，可能會對此類企業有一定的影響。
提到調味品，不得不提到一個品類，就是鹽。我們之前計算調味品的時候，一般很少把鹽納入進來。從17年開始，鹽改的聲音就一直在放出來，鹽改競爭加劇，價格也波動明顯。18年是鹽改實施後，鹽業市場競爭日趨白熱化的一年，銷售價格競爭尤其激烈，尤其是批發價格出現明顯波動。據中國鹽業協會的有關數據顯示，鹽改以來食鹽批發價格大幅下降，改革前平均4000到5000元每噸，下降到百改革後的平均1000到2000元每噸，不少鹽企的效益受到影響。
業內都比較看好的有兩大品類，它的增長也會成為下一個風口：一個品類是料酒，一個品類是蠔油。
隨著消費習慣的逐漸養成，料酒、蠔油這樣的細分品類正在迎來快速的增長。老恆和料酒18年實現營收6.09億元，增長了4.9%，也做了很多的產品細分。恆順醋業的料酒產品，18年就實現了1.94億元的銷售，增長了26.8%，正式成為公司的明星產品。
耗油，很多消費者的家庭，現在醬油少了，耗油多了。據中國調味品協會統計耗油是中國調味品的細分品類中增長最快的品類之一。從2011年到2017年，蠔油行業收入的複合增長速度達到了15%。海天味業的蠔油18年實現收入達到28.56億元，同比增長了26%，也成為了海天味業三大核心產品。醬油、蠔油、調味醬中增速最快的品類。通過在品質升級結構優化渠道拓展等方面有力措施，抓住了蠔油全國化和居民消費的這種機會，實現蠔油領先優勢的進一步擴大。其實目前很多農村市場的蠔油用量也急劇增長，很多家庭主婦都在說，一蠔在手天下我有。
我們剛才說了品類上的佈局和建樹，還需要企業在其他方面有所作為，就是排兵佈陣，突出品牌佔位。目前調味品行業發展速度不是很均勻，梯隊建設也不是很明顯，部分品類還是比較缺乏領航者的，調味品企業需要尋找成為老大的機會。大多數的品類集中度比較低，沒有出現全國性的、絕對性的霸主。
我國消費者的基數是比較大的，空間也比較大。比如說醬油老大，海天所佔的市場份額也不過是18%左右，在日本龜甲萬醬油大概佔到30%。料酒產業發展迅速，料酒第一品牌的老恆和它的佔比也不足10%，所以各個品類的空間還是巨大的。
號稱老大的這些企業一定要鞏固行業地位，穩健提升市場佔有率。沒有做到老大的，其實各個品類都有機會，除了尋找成為老大的機會，也需要深度洞察消費者的需求，需要更多關注消費者的行業背景，職業背景，文化背景，家庭背景等更多維度，深刻洞察消費者的需求，做出清晰的品牌定位，一定要明瞄準某一特定的消費人群，佔領特定人群的心智，以更加有效的營銷手段，找到目標顧客，滿足其需求。
另外還需要抓主流，因為營銷也需要更加年輕化。80後90後包括95後都已經成為調味品消費的主流人群，生活工作節奏也比較快，他們的烹飪技術也比較有限，還有追求時尚的個性。為了滿足這些人群的這種需求，需要企業從兩點上尤其注意的去做一些變化。
第一個肯定是包裝的革新，第二個就是營銷的創新。包裝的革新，我想多說幾個案例。隨著消費的升級，80、90新型人群成為消費主體，調味品的包裝也呈現出了多元化的發展趨勢。很多具有創意的調味品包裝層出不窮。
第一個包裝的趨勢是更人性化。調味品包裝的基礎作用是保證調味品的使用功能，方便存儲。一些調味品企業在包裝上下功夫，不惜投入重金進行改革，使得調味品包裝更加實用，更安全，更人性化。加加醬油，瓶蓋突破百年曆史，他這個案例最具有代表性。原來的傳統醬油瓶大多是採用封閉式塑料瓶蓋，消費者使用時既不方便，又不安全，更不衛生。面對這一情況，加加大膽創新，巧妙突破傳統，採用了一種帶孔的醬油瓶灌，使用時即方便又衛生。憑著這一突破加加醬油，也迅速打開了部分市場，在行業內引領了一場包裝革命。
現在在家裡面用的這種醬油，基本上就是裡面有個小孔，一個拉環，然後裡面有個小孔，這是加加的首創。海天也推出了金標生抽的醬油新包裝，換裝後的海天醬油瓶身比較瘦高，手握它的時候比較趁手，醬油瓶蓋的開合也更加順滑。
它經過精確而科學的計算，改進後的醬油瓶有很強的密封性，耐用性，還有方蓋感覺，有控制到數量和殘留的功能，解決了當下年輕消費者使用調味品時難以掌控產品使用的計量標準的痛點，有了更加人性化的使用感受。這種創新是海天曆時了三年打造的全新包裝項目，總投入超億元。
包裝除了人性化以外，還需要調味品的規格，也要充分考慮到消費人群的這種消費頻次和用量！如今家庭單位越來越小，年輕一代在家做飯的頻率也比較少，對調味品的使用量就會減少，週期就會拉長。
原有的調味品包裝淨含量比較大，這樣造成消費者的使用過程中產品變質。有些調味品企業就考慮到這一點，減小單品的內容物含量，小包裝正在成為一種發展趨勢。
比如以醬油為例，目前市場醬油的產品已有500毫升每瓶為主，但是未來可能200到300毫升將成為主流。上海的商超中廚邦的150毫升原晒鮮醬油正在出售，大概的售價在每瓶4塊3左右。
410毫升裝的售價是9.5元一瓶，小包裝平均單價較普通高出了29.6%。小包裝不僅能夠吸引消費者的眼球，且單價更高，主打高端產品。小包裝的推出降低了消費門檻，能夠讓消費者產生購買慾望，可以培養消費者的飲食習慣，利於品牌的滲透。
涪陵榨菜在全國化的佈局，在某種程程度上也是得益於小包裝發展。與大包裝相比，小包裝便於存放。從消費升級的角度來看，小包裝也代表著高要求，吃得更放心。涪陵榨菜小包裝和散裝大菜的銷售比例約為1.5：1，小包裝銷量明顯佔大頭，且增速更快。
另外在看臉的時代，除了產品本身的功能外，顏值也起到了很大的作用。新型消費人群步入廚房，他們崇尚自由，喜歡小清新，追求精緻，樂意嘗試新鮮事物，引領調味品包裝，正在告別傳統，向時尚與美味相結合的風格去發展，逐步走向年輕化。欣和醬油這兩年發展之所以成功，與其與時尚接軌有很大關係。
業內人士分析，欣和的產品在包裝設計和產品口味上都更接近於年輕時尚的消費者，並且特別善於捕捉消費者的心理需求。許多年輕人成為六月鮮的忠實粉絲，用他們的話說就是味道不錯，從包裝上看起來也很舒服。
這種新型消費群體，有的時候除了看顏值，還追求個性趣味，追求心靈上的溝通和滿足。除了實用和顏值，調味品包裝還需要再去和品牌文化上做文章，滿足消費者的心理需求。2018年開年的時候，加加出了一款豆先生版醬油，正式上市。除了沿用原釀造的經典瓶型和原理，用到標識以外，針對年輕的消費群體，創造性地引入了豆先生的形象，以及豆先生語錄等元素，開啟了一次傳統與創新的這種碰撞。
在營銷創新上，越來越多的調味品企業在品牌營銷方面更加註重年輕化，加強了與年輕人的溝通，微博、綜藝等傳播方式層出不窮。海天贊助了最強大腦吐槽大會，強勢入駐了年輕人的心智，因此求變求新求強才是條一名企業的成功之道。
04
我把調味品經銷商群體的這幾個特性跟大家聊一聊。
我們說調味品經銷商的轉型，從最近網絡上的一個熱詞開始叫割喉事件，我們從割喉事件來說起。
其實割喉事件大概的意思是河南的一家調味品經銷商，他從2005年的時候開始經營了海底撈的產品，主要是火鍋底料、蘸料，中間經歷了那麼多的不容易，從市代理到省代理，最後到海底撈產品銷售額基本上佔到它商貿公司比重的70%的時候。廠家突然把公司的代理權撤掉了，就是這樣一個事兒。
為什麼這個事最近風靡網絡？因為在大概三年前的時候，也是在河南，東古醬油突然撤掉了一家經銷商，那個時候出現了廠家割喉代理商這樣的說法。由於兩家企業都是大品牌，都是調味品行業赫赫有名的知名品牌，在企業和經銷商發生矛盾的時候，人們往往出於同情弱者的心理，就引發了更多經銷商的牢騷和很多專家學者對於廠商關係的諸多拷問，進而延伸到了經銷商核心競爭力到底是什麼？
我從六個方面，給大家介紹調味品經銷商群體的特性：
第一個是持久。很多比較知名的調味品經銷商，大概做的生意都達到20年到30年之久。很難想象一個商貿公司做調料做到二三十年。
比如山東最大的調味品經銷商，他大概在1984年到1985年開始做調味品生意，目前銷售額在山東來說是第一大戶，銷售額大概在五個億左右。
第二個是調味品行業裡面，最明顯的一個特性就是容易出大商。別看調味品行業比較土，但是它真的容易出大商，每個省都有那麼一兩位赫赫有名的人物。
第三個是落後，營銷手法落後。在這個行業老師專家還是比較少的。部分經銷商，有部分企業還沿用了大區域代理制，主走商超渠道等等。我們可以說是這種最後的堅守，這裡面舉兩個企業的品牌案例。第一個大區域代理中國調味品行業有兩個企業，第一個是老乾媽，老乾媽的經銷商基本上每個人的銷售額都過億了。
老乾媽的經銷商大多數都以省級為代理制，它最大的商是北京和上海的總代理，基本上老乾媽的經銷商就是一個人做省代，每個省都有一個代理商，然後他們去找分銷商，其他的一些渠道。
第二個是東古醬油，東古醬油的這種大區域代理制，有的時候我們也會發現特別適用於部分企業。
第四個特點是圈子窄，只要有一點點風吹草動全都知道，包括什麼割喉事件，包括誰誰家的代理權怎麼樣，包括某一個很大的經銷商又有什麼變動等等，因為調味品經銷商說實話圈子是非常窄的，每個人和每個人有的時候都很熟悉，但是他們很少去做一些深度的交往，圈子比較窄，大家誰都知道誰。
調味品經銷商這個群體，第五個問題就產生了。因為我剛才說了持久又是大商，它很多經銷商都面臨著一個挑戰，就是接班人的問題，企業轉型的問題。別看你生意做的大，這些年輕人有的時候看不上你做調味品的，賣花椒、大料，賣醬油、賣醋，你不管你做到幾個億的生意，做了十幾個億、20個億的生意，他有的時候這些接班人看不上。
有些企業發展到現在這個階段，做了20多年，做了30年了，企業也需要做好轉型。所以這些接班人的問題和企業轉型的問題是很多調味品經銷商面臨的一個挑戰。
第六個特點，我姑且把它叫做都不想快速走出那一步。
這是什麼意思？調味品經銷商它固有的很舒服的這種感覺，不希望去做更多的轉變，很多時候都在看。比如說經銷商做到他們那種地步，有的時候需要去做一些和企業的深度緊密的合作，有的時候會需要考慮是否做一些自己的一些品牌出來。
我的分享就到這裡，謝謝。