36氪獲悉，女裝月租共享平臺“衣二三”宣佈完成C輪5000萬美元融資，本輪融資由阿里巴巴、軟銀中國、紅杉中國聯合領投，金沙江創投、IDG資本、磐霖資本、天使投資人王剛、志拙資本、真格基金、UVM等老股東跟投。本輪融資完成後，衣二三將進一步推動自己的平臺化戰略、升級後端智能化管理進而去優化用戶體驗。
本輪融資中，阿里的參與無疑是一個亮點，事實上，在此次投資前，阿里就已經和衣二三在業務層面進行了不同程度的合作，例如，在今年 4 月，衣二三接入芝麻信用平臺，併成為唯一接入“信用租衣“板塊的衣物租賃服務平臺。可以肯定的是，阿里對於衣二三的投資意味著平臺在流量層面將獲得阿里的支持，而對於阿里而言，佈局衣二三是否也代表著在新零售的背景下，需要用新的平臺和出口來延伸通過電商平臺聚合起的超級流量價值？
36氪曾經多次報道過衣二三。今年 3 月，衣二三完成了 B 輪融資，從 B 輪到 C 輪，衣二三在運營上的新變化主要有以下兩方面：
首先是華東倉的建設。此前，衣二三隻在北京設有中央倉儲、服務全國，據介紹，在單點經濟模型上，衣二三已經實現盈利。本月初，衣二三華東倉正式投入運營，以更加迅速反應華東地區用戶的需求。考慮到衣二三在具體運營環節上和傳統電商並不相同，涉及到衣物回收、維護、再打包寄出等，多地建倉實際上是對運營能力的一種考驗。
其次，衣二三也將和福奈特合作建設智能洗衣工廠。我們都知道，在常服租賃市場中，衣物維護除了和成本運營相關外，更直接關係到用戶體驗。衣二三目前在北京擁有自己的中央洗衣工廠，而此次和福奈特的合作能夠進一步提高整個洗衣工廠的自動化和智能程度，例如，在洗護上能夠根據衣物的 RFID 碼對衣物進行自動識別，從而使用不同的洗護技術。
事實上，倉配和衣物維護其實是一個重投入、重人力的事情，之所以要自建後端智能工廠而放棄外包，主要有兩方面的考慮，首先是從管理的可控程度來說，衣二三創始人劉夢媛告訴36氪，如果要保證衣物的清洗和維護環節的質量達標，就必須由平臺自己來做這件事，此外也是從成本方面考慮，規模化運營其實是能夠降低衣物的維護成本的。
庫內 SKU 的豐富程度、貨品流轉和衣物的維護是具體運營中的幾個關鍵點，從本質上來講，其實是在做人貨匹配這件事。在這一點上，衣二三主要從後端的智能化運營和平臺化運營兩方面切入來做提升，前者涉及到需求匹配的準確度，後者則和能在多大程度上滿足需求相關：
智能化後端
和傳統電商平臺之間的區別在於，衣二三的庫內管理涉及到衣物的回收、維護、再次打包寄出，那麼，在超大體量的 SKU、高頻次的租借行為之外是如何平衡用戶體驗和單品效率最大化的呢？
數據層面，通過 RFID 識別碼，平臺首先能夠追蹤到不同用戶的租賃偏好以及不同貨品的狀態（在途、使用中或在庫內）和流轉次數，在此基礎上，每一個 SKU 都有相應的“用戶意願指數”來代表平臺用戶的需求偏好。
具體到運營上，這些數據則和平臺在上新策略上的調整相關：每週 2~3 次上新，同時也會針對性地通過 PGC 和 UGC 的內容運營來提升動租率。我們在前面提到，異地建倉對於庫內運營挑戰較高，數據的運營也能夠支持地域性倉儲匹配地域性需求。
平臺化
衣二三的平臺化業務在今年 3 月上線：改變以往單一買手買斷再租賃的模式，通過和第三方品牌合作，在平臺上進行以租代售，平臺和品牌對於產品的租金收益進行分成。
此外，衣二三創始人劉夢媛告訴36氪，在衣二三平臺上，當用戶對某一件衣物感興趣時，也可以選擇直接購買，單件服裝平均 5~8 次租賃後即可被售出，而在線下實體店鋪內，則需要十幾次。現階段的營收平臺的租轉售、特賣佔到了平臺營收的 30% 、會員訂閱費用佔到了另外的 70% 。
因此，從本質上來說，平臺化之後的衣二三相當為品牌提供了一個消解庫存、提高動銷率的渠道，而租賃又降低了讓消費者形成“第一次購買”的門檻，這對於想辦法“籠絡”更新一代消費者的品牌們十分樂見的。
目前平臺已經和數百個品牌達成了合作，品牌分佈整體呈現一個金字塔狀態，包括KENZO、Acne Studios、Self-Portrait 在內的輕奢品牌佔 20%，更多的則是 peacebird、Masha Ma 這類時尚商業品牌和設計師品牌。
現階段，買手買斷產品和品牌合作的比例分別佔到了SKU 數的70% 和 30%，在下一階段，品牌合作產品的比例計劃被提升到 50% 。
衣物租賃市場的整體成熟度到底多高是我十分好奇的問題。
劉夢媛認為，這個問題可以跳脫開“衣物租賃”這個概念本身來看，“衣二三其實站在了共享經濟和新零售的交匯點上，這也是衣二三的優勢所在”。共享經濟很好理解，“新零售”則指的是，無論是“先試後買”還是幫助品牌去觸達更多的消費者，衣二三在做的其實都是對傳統電商購買行為的解構。
在我看來，衣櫥共享其實和日常的買買買並不衝突，對一些相對低頻的穿衣場景（例如晚宴、party、出遊等）進行投資並不經濟、“先買後試”的購物有可能付出較高的機會成本，而租賃恰好能夠解決這類低頻剛需，這是平臺用戶產生租賃行為，即從 0 到 1 的關鍵。
結合衣二三的用戶交互數據來看，根據平臺提供的數據，平臺上貨品的平均流轉次數為 20 次，每個用戶隔天都會打開一次，每次打開時間為 10 分鐘，因此，從用戶召回率、粘性來看，衣二三和又有自己的優勢。
P.S. 衣二三目前正在招納更多人才，技術、商品、市場、運營、產品各類人才加入，可聯繫[email protected]
————————
我是36氪作者思齊，消費、教育類項目報道請加微信 HannahHQ723 聯繫。
相關推薦
