文| 我有嘉賓 魚多多

新特電動汽車準備批量生產大幹一場時，這個對手林立的戰場上早已硝煙瀰漫。尚沒有在中國市場設立生產工廠的特斯拉已經在中國完成了17億美元的銷售額，蔚來與小鵬1萬臺交付量的賭約已然勝券在握。同時，業內都已經開始討論，市場中那幾十家造車新勢力，誰是下一個被淘汰的選手。

東北的冬天平均氣溫在零下30多度，即使外面的行人穿著貂皮大衣也會凍得打哆嗦。但彼時的一汽長春工廠裡，數百位工程師忙的無法顧及這種寒冷，勞累過度的時候直接在地面上搭一塊紙板就躺下休息。他們為了新特DEV 1能趕上交付進度，已經連續在工廠裡紮了幾個月，經常是凌晨2、3點鐘睡，早上6、7點鐘起。

由於生產合作方一汽有著豐富的製造經驗，新特造車少走了很多彎路，也敢於拉開了架勢猛勁幹。據說，在產能最高峰時，DEV 1單日交付能達到180臺。出乎意料，短暫的57個晝夜後，第4000臺新特DEV 1下線，所有人都鬆了一口氣，新特汽車創始人先越也終於大石落地。而彼時，距離“貴安新區新特電動汽車工業有限公司”商標註冊日已經過去了400多天。

圖 | 一汽工廠裡停著等待交付的新特汽車

幾個月後，距離工廠1000多公里的北京五方橋新特體驗中心，擺著三臺不同顏色的DEV 1。即便這個地方較為偏僻和簡陋，也沒有阻礙汽車愛好者前來品頭論足一番。一天中午，一位髮際線略高的男銷售看著兩位不到30歲的小夥子，圍著不同顏色的DEV 1繞了一圈又一圈。“外型真不錯”，其中一位小夥子說。另外一個也接上話，“但是座椅太硬了，材質真一般”。

男銷售立馬提起精神指著車頂上面的廣告牌說，“這要看與什麼價位比了，它的定位就是不到10萬塊錢的精緻小電動車。這個價格區間內能買到這樣的車已經算不錯了。”根據這位男銷售介紹，這款DEV 1主推性價比，百公里成本約5元，相比燃油車百公里成本50元節約了很大的成本。充滿一次電，續航里程能達到305Km。在新能源汽車補貼退坡後，這款DEV 1在北京的售價略有上漲，僅6萬多。“但這個價格在7月也會發生變化，能買現在就儘快買。”

與何小鵬“慢就是快”的造車哲學不同，“我們的目的就是先走量” 。先越在談及為何要打造10萬元以內的電動汽車時說。不得不承認，儘管造車新勢力們資金雄厚、戰略出眾，但面臨量產不足交付的硬傷，它們的生存空間已被大大壓榨。所以，儘快完成量產是當務之急。

在這一過程中，造車新勢力也如同當年的華為、OPPO、VIVO一樣，發現了三四線城市的潛力，在高舉高打後擊中下沉市場。但新特的策略較為專注，它從設計圖紙的那天起，就定位於三四線城市。

❶ 深耕“拼多多”用戶

新特汽車去年交付的4000臺DEV 1中，用戶畫像是怎樣的？先越回答：“其中三四線城市佔比60%～70%。”

這符合先越的預期。雖然新特汽車背後有一汽傳統廠商傍身，也有“國家隊”的名號來提氣，但先越幾乎在每個對外的場合都會提到新特還是適合做“小而美”的產品。在他看來，後補貼時代一定會催生新能源汽車市場的兩極分化，一端是以特斯拉、蔚來等為代表的高端電動汽車市場；一端則是持續深耕大眾市場的'小而美'產品，“而更多的機會是在這一領域”。

這一套邏輯的最後推論是，補貼退坡，對高端電動車影響最小。高端電動車用戶是對新科技、品牌有著更高的要求，像特斯拉這類產品會有非常大的品牌價值和增長空間。“但是，高端的產品不是誰都能做的，在一個成熟的汽車市場，最終豪華車大概只佔15%的份額。”先越說。而中端新能源汽車最為尷尬，競爭者多，需求量小。先越發現，大部分的家庭會購置一輛中端汽車作為家庭第一輛車，但由於北京等一線城市的限購政策，再加上續航和充電設施的掣肘，新能源汽車並非最佳選擇。

圖 | 2019年新能源汽車補貼下滑

顯然，在三四線城市，不需要更高的里程，用戶通過在自己家裡建充電樁，或是拉線的方式就能解決充電的問題。而且在先越看來，三四線城市的用戶會更注重出行的使用成本，電動汽車的使用成本明顯低於燃油車。“我們明顯看到，在河南、山東這些人口比較密集的大省，電動汽車無論是存量還是銷量，數據一直非常理想。”先越舉例道。

電動汽車觀察家邱鍇俊也贊同先越的說法。據他觀察，在行業補貼盛行時，沒有補貼的地區，電動汽車廠商壓根不願意去。但是隨著補貼退坡，這些廠商也都在積極佈局三四線的銷售網點。“從整個汽車的消費格局來看，最近幾年，特別是今年汽車的銷量已經很不理想了，大家都在找增量市場在哪裡。但其實，三四線市場還沒有被很好的開發。”

奔著三四線的目標用戶，新特在去年11月開始在杭州、濰坊、鄭州、深圳、武漢、貴陽六大區域超過50個城市舉辦巡展，宣佈消費渠道全面下沉。由於南北方城市存在差異，新特有兩套方案，北方渠道下沉到地級市，南方定在長三角、珠三角。

新特去年簽約了大量的地級市經銷商，但他們的策略是不與大經銷商合作。“我們擔心，大經銷商的品牌太多，‘孩子’太多，不一定能照顧好我們的產品，把我們當作自己的孩子。”新特汽車副總裁兼銷售公司總經理陳健在去年接受媒體採訪時坦言。據他所說，去年新特完成了80個城市的落地。

不僅是新特，大量的汽車品牌也開始向三四線城市轉移。比如成立於2016年的清行汽車，正在學習OPPO、VIVO直營和合營的方式下沉到三四線城市的社區、鄉鎮；華泰汽車藉助中國郵政遍佈全國城鄉各地的網店，進鎮入村。而早在它們之前，北汽新能源、比亞迪等汽車就已經出現在了三四線城市的街道上。同時，就當小鵬汽車隔空迴應與蔚來汽車的堵局時，小鵬汽車的投資人李學凌喊話：“不要盯著城市白領去造車，而是盯著‘拼多多’的用戶造車，所謂得屌絲者得天下。”新能源汽車分會去年對各個城市的新能源汽車上牌量進行了追蹤，最終得出的數據顯示，2018年，三四線城市的新能源汽車上牌量同比增速要高於行業整體水準(61.7%)。

圖 | 轉戰三四線城市的新能源汽車

但這也並不意味著三四線城市就遍地是黃金。邱鍇俊仍在為造車新勢力們擔心，“雖然它們專注一個區間，但在產品迭代和經銷商向下擴展的過程中，經驗不足。另外，對於造車新勢力來說，資金和供應的能力更是頭上的懸樑之劍”。

90後汽車愛好者劉先生在試駕DEV 1後，也坦誠地說，現在三四線城市，老牌車企的新能源汽車很多。“如果讓我選擇，差不多的價位下，我會更多偏向北汽或者比亞迪的車。最起碼品牌有保障，售後服務也完善。”

❷ 新舊勢力分化明顯

的確，前兩年還在沉睡的老牌車企已經甦醒，正在奮起直追。劉先生說，他在今年上海車展上，就看到幾乎每家傳統車企都在展示新能源產品。“這著實為造車新勢力的處境和未來捏把汗啊。”因為在局外人的眼中，傳統車企更具備技術優勢和資金優勢，這是造車新勢力們無法比擬的。

但對於這樣的說法，造車新勢力們也有自己的看法。他們認為，在消費升級導致的汽車產業變革中，傳統車企“大象轉身太慢”。車和家創始人李想在公司成立三週年公司內部信中吐槽，他在2003年買了一臺大眾POLO，到現在15年了，這款車幾乎沒什麼進步，甚至為了降低成本而變得更差。

“汽車行業很難一招鮮。”先越也說，現在整個汽車市場都處於下行趨勢，為了贏得市場，車企一是減成本，二是壓供應商，利潤越來越低。所以過去幾年，車企靠著推出一爆款產品拉動一個細分市場的方法，即將要失靈了。“顯然再造車還會面臨這樣的問題，倒不如佈局一些新業務，爭取讓其他的利潤彌補回來。”在先越的一筆賬中，他希望新特汽車的傳統業務和新業務的比重是5：5，如果這個商業模式能成功，品牌價值就體現出來了。

“我並不認為新特只是一家汽車公司，它應該是家互聯網汽車公司。”先越是希望新特以用戶為中心，以互聯網商業模式作為創新，通過汽車作為媒介，延展出更多的生活服務。“我們會更關注用戶在新特平臺上活躍度怎麼樣，而不是真的賣了10萬輛、20萬輛汽車。”在他看來，這一輪的汽車革命與智能手機時代類似。以前諾基亞、摩托羅拉手機廠商單純是依賴單機利潤髮展。而現在的蘋果公司，最賺錢的業務也不是來源於手機，而是iOS系統。

蘋果有自己的“果粉”，新特汽車也在建立自己的社區圈——“特飯”。按照新特官方的說法，特飯生態包括特飯商城、會員活動、用戶定製、車友社交、新特錢包，用戶可以在全新的會員體系下享受定製商品、專享優惠、新品專供、即時通訊、信用賬戶等功能。而且，車輛和用戶由單向接收廠家信息變為同廠家以及用戶間的多向互動。

圖 | 部分新興的新能源汽車品牌

實際上，這樣的戰略在造車新勢力中並不稀奇。出身媒體的李斌建立了蔚來自己的社群，並在社群內推出蔚來值。用戶可以通過產品購買、用戶發展、效率提升、社區推廣、特殊貢獻等方式提高自己的蔚來值和等級，提升自己的積分獎勵，並獲得對蔚來社區的大事件投票權和熱門活動優先權等權益。何小鵬雖然一句“智能汽車的核心在運營，而不在製造”的言論引發了不小的爭議，但也沒有打消他對運營的重視。何小鵬似乎在學習小米的做法，在APP中打造了“鵬友+”用戶服務運營體系，用戶可以在社群中交友、發帖，參與各種活動。

他們的最終目的只有一個：雖然技術能力和品牌影響力還不如傳統車企，但是除了造車本身，有效做營銷策略產生的品牌價值決定了誰能走得更好。

但是，外界也有一個疑問，關於互聯網造車盈利的新故事大家都聽過了，關鍵是這一模式能不能跑通——就如邱鍇俊說，“這種增值服務，只有用戶基數在，才能真正跑起來”。

這樣的問題先越曾經也想過。但他通過對抖音的用戶畫像分析後，堅信自己的戰略的正確的。“你看抖音的用戶，大部分的原創內容都是三四線城市的青年在做，一二線城市人群更多的是看熱鬧和點贊。”先越說，三四線城市的青年現在更渴望與一二線城市拉近距離，“只要我們能抓住三四線、有點年輕、對互聯有追求的的這些用戶就夠了，他們的互聯網活躍度很高。”

❸ 鐮刀，還是韭菜？

互聯網造車，真是又快又猛。為了能在茫茫車海中脫穎而出，造車新勢力只講線上營銷的策略顯然不夠，它們還需要立竿見影的線下渠道，讓自己的產品銷售數據更好看。

你方唱罷我登場。網約車戰爭接近尾聲後，新能源汽車也開始講移動出行的故事。3月下旬，長安汽車宣佈，長安、一汽、東風三大汽車央企聯合騰訊、阿里、蘇寧等互聯網巨頭共同設立合夥企業，擬斥資97.6億元投資以新能源汽車為主的共享出行產業。5月，小鵬汽車旗下出行平臺“有鵬出行”正式宣佈在廣州上線試運營網約車業務。彼時，新特內部也正在忙著6月中旬的出行平臺——“新電出行”發佈會。據新特汽車內部透露，新特的移動出行業務是與高德易行、美團大眾點評、滴滴出行、悟空租車合作，在它們的平臺上作為入口進入新電出行。同時也可以在新電出行APP上叫車。

從行業角度來說，如果造車新勢力企業能將移動出行的業務做好，會更多的反哺新能源汽車行業。

“新能源汽車現在不利的地方是初始成本比較高,有利的地方是使用成本非常低。”國家新能源汽車創新工程專家組組長王秉剛去年曾這樣說，“電動車自己使用不一定是經濟的,但是共享出行能將新能源汽車的成本攤到每個人身上，攤到里程上。只要行駛利用率提高了，用電便宜優點就會突出。”

去年在智能共享出行大會上，蔚來資本管理合夥人餘寧也分享了做移動出行的必要。他說：“吉利剛剛推出電動汽車的時候，對於電動車的理解不是很深刻，通過對曹操專車的運營，得到了很多反饋。”

行業大勢所趨不可否認，但對於新特汽車這種講究性價比的造車新勢力來說，在補貼退坡後，漲價的壓力會越來越大——以DEV 1創智版為例，該車型目前價格為6.7萬元，補貼新政出臺後價格調整為7.2萬元。單靠C端消費市場的渠道實現扭虧為盈，可能要等到猴年馬月了。轉而開拓移動出行市場去創造產能，打通產銷體系，或許是一條“捷徑”，也是融資的“好故事”。5月中旬，新特汽車已宣佈完成B輪融資，由重慶長壽區相關產業基金領投，多家機構跟投。

圖 | 2019年新能源汽車補貼政策

但是，在移動出行巨頭們手裡面搶資源也並非易事。何況這些巨頭們日子也不好過。

近日有媒體報道，自從優步上市，財報一直表現很糟糕。導致在過去的半年中，華爾街投資銀行一直宣稱優步能夠獲得1200億美元的估值，但是目前已經被腰斬了一半。滴滴自從去年虧損百億，又曝出裁員減薪後，各大媒體也在“幫著”滴滴總結賠這麼多錢的原因究竟是什麼。但最後依然沒有結論，只是宣稱移動出行要變天。

前幾日，有投資人公開表示質疑，網約車短期虧損沒問題，但這個輕資產的模式如果一直虧損，是不是就是商業模式有問題？如果這個問題沒有答案，造車新勢力們以同樣的動作進來後，真的虧得起這錢嗎？還是它們只是為了車輛“左手倒右手”？

當這樣的問題拋向造車新勢力的時候，沒有人能夠明確的回答，這筆帳應該怎麼算，“也沒有看到它們創造了與滴滴、優步有哪些不一樣的模式。”邱鍇俊說。但是，大家都必須為了先越所說的“先活著”而努力。“雖說2019年不至於像市場中傳言，沒有10萬輛的年產銷售就活不下去了，但是現階段，資金、資質、工廠資源很有限，甚至很多省份有十幾家企業都等著當地政府支持，只有趕緊跑出來，才能應對現在的競爭環境。”邱鍇俊說。

在邱鍇俊看來，雖然新能源市場的飽和度仍有很大的發展空間，是塊巨大的盤子，但同時也是個有限的容器。“留給新選手的機會窗口已經關閉了，現在更多的，是內部瓜分行業資源的遊戲。”