節前我走訪了上汽大眾，廣汽本田和廣汽豐田4s店，得到的一些消息分享給大家。本來，我是想去試駕全新Polo plus的，但去之前得知，這款車因為6月18號才上市，所以4s店的試駕車還沒有上牌。如果我要開，就只能在院子裡簡單走兩步。我本來想了解完Polo plus，再去看看致炫和飛度，研究一下最近小車的行情到底怎樣，有沒有什麼有用的信息跟大家分享。結果因為Polo plus不能試駕，我就改變了一下思路，乾脆和三家店的銷售負責人聊聊最近店裡所有車的銷售情況。比如，現階段國5清倉甩賣，到底甩成啥樣了？
我們先聊聊上汽大眾4s店，我去的這家應該算是南京規模最大的一家店了。月銷大約在230-250臺左右，我是6月6日放假前一天去的這家店，他們倉庫裡還有60多臺國5的庫存。基本上都是一些比較難賣的車型，比如像是朗逸兩廂版，途安L的高配等等。而暢銷車型，像是途觀L，帕薩特，途昂這些的國5庫存，上個月就清完了。
因為我是為了看Polo plus來的，就問了一下Polo老款的庫存怎麼樣，銷售說基本上都清完了。還有最後兩臺老Polo高配庫存，只要有人能接受這個配置，價格都好談了。所以現在階段，這種國5滯銷車是有可能撿漏的。有的朋友可能會說，那行，我明天就是去店裡殺他個天昏地暗。別急，這裡面有個邏輯你要想清楚。4s店即使願意虧著處理這些滯銷車，心裡也一定是有底線的。
比如，即使到了6月30日最後一天，倉庫裡還有幾臺國5的車型，怎麼處理呢？第一種方式，就是異地調貨，把車調到還沒有提前執行國5的區域銷售，特別是全國都有經銷商的大集團，理論上講可以採取這種方式解決。但實際上，一方面調運商品車的成本不低，運輸的錢就是虧的錢；另一方面收貨的那家4s店肯定一百個不情願。首先，賣這車不算自己的廠家任務，因為廠家系統裡是算進貨4s店的任務量。其次，每家店自己都被廠家任務壓得闖不過氣來，誰還會幫其他店背這個鍋？
還有一種辦法，就是提前開票，這是最有可能，也是最常見的方式。提前開票，顧名思義就是找公司或者個人先“買”下這個車。但實際上，這臺車還在倉庫裡，只是發票先開出來了。因為按照國家規定，7月1日前開出發票的國5車輛，7月底之前上牌即可。這裡還有1個月的緩衝期。提前開票之後，這臺車可以放倒7月繼續賣。如果有“神通廣大”的4s店，能夠在7月內找到買家，然後換掉髮票的抬頭，改成客戶名字，這不就又成功賣出一臺新車了嗎？如果不可以換髮票，那就只能先用這個名字把車牌上了，然後當做認證二手車來賣了。我覺得無非也就是損失一個購置稅而已，保險4s店肯定也只是買個幾天的臨保，不會贈送的。
因此，現階段如果跑去4s店“撿漏”這些冷門車，我覺得在現有行情基礎上，再壓低一個“購置稅”的金額，是可以嘗試一把的。相當於提前用認證二手車的價格，買了一臺新車。當然，你也可以把我上面那段話說給他們領導聽，銷售領導一聽就明白，你背後肯定有體系內的同行在支招，對大家談價格肯定是有幫助的。
我問上汽大眾的銷售，Polo plus有訂單嗎？銷售苦笑，搖搖頭說，價格還沒出來，怎麼會有人訂單呢？我說，其實不是價格沒公佈，而是大眾的車都是不優惠不買，一有優惠銷量就上來，是吧？銷售點頭認可。其實，這就說明了一個問題。大多數消費者認大眾這個牌子，但是大家心裡也覺得大眾的價格就是偏高的。降到自己的心理預期，才會出手，誰都不傻。之前新速騰上市，我們也說到過這個問題。
提到Polo plus這款車，我就多問了幾句，比如現在的諮詢量大不大？畢竟這車很快就要上市了，就算沒有訂單，起碼每個銷售手上都得蓄水一些意向客戶吧。但是銷售反饋的信息並不樂觀，諮詢量不大。因為現在18款的Polo自動安駕8.99萬，自動安享10.19萬，這兩款賣的最好，優惠都能在2萬左右。優惠後安駕7萬不到，安享8萬出點頭。包牌也就10萬不到，這價格很多客戶可以接受。
但是按照大眾上市新車短期內沒有優惠的調性看，就算Polo plus平臺更新，空間變大，配置提升，但價格如果沒有優惠，大多數人還是不會考慮原價購入。這類小車的客戶對價格的敏感度非常高，別說新老款差價2萬了，就算同城兩家店優惠差個1000-2000元，客戶也會立刻掉頭就走。況且Polo plus如果不優惠的話， 客戶完全可以用同樣的錢購買老朗逸，銷售也不會眼睜睜看著客戶流失，肯定也會極力推薦購買老朗逸。
而上汽大眾從今年4月份開始切換國六車型，經銷商一邊在清理庫存，一邊在進新國6車型。所以，上汽大眾目前來看，壓力主要是在清理小部分冷門的國5車型，還有長期滯銷的phev車型。不過我隱約覺得，現階段的客戶踴躍買車不一定是件好事，因為這是在“透支”未來7、8月，甚至是下半年的客戶。不出意外，7、8月全國各地可能會出現客流荒，到時候耐不住寂寞的經銷商，說不定又開始甩賣手上的國6車型了。這是惡性循環啊。如果按照這個推理來看，7、8月大家也可以持幣觀望了，別以為國六切換完成了，價格就會橫盤了。不過，有的廠家在7、8月份控制國6的產能，不急於給經銷商壓庫，那麼終端價格短期內回調並且橫盤，也是有可能的。所以，誰能瞭解經銷商的庫存壓力，誰就能夠掌握價格走勢。
而我到了廣汽豐田4s店，就又是一番景象了。銷售笑眯眯告訴我，店裡全是國六車型，早在今年3月份，就已經全部完成國6車型切換了。更誇張的是，廣汽豐田這家經銷商也算是全國比較大的店，月訂單大約250張左右，交車大約180臺左右。但是他們倉庫裡“無訂單庫存”只有不到20臺，其中10臺是C-HR，5臺致炫和致享，2臺雷凌phev。像凱美瑞啊，漢蘭達啊，不僅要訂車，而且都是原價銷售。凱美瑞在原價基礎上，送裝潢，保養和油卡。漢蘭達在原價基礎上，要求購買一萬多的裝潢。
而雷凌老款已經全部售罄，新款TNGA架構的雷凌5月20日剛上市，這家店已經收了40多張訂單。廣豐的玩法也很有意思，5月20日雷凌剛上市，先放出一個“1000定金抵5000車款”的方案，相當於優惠4000元。之後沒過幾天，政策就調整成了“2000定金抵5000車款”，相當於優惠還少了1000元。豐田賣車就是硬氣。銷售說，這樣調整也可以理解。因為就這麼些訂單，還不知道什麼時候能交完。燃油版本這個月陸續到車，但是雙擎版6月份沒有車。我問為什麼？銷售掏出手機給我看了眼內部文件，因為廣東地區雷凌上牌量猛增，雷凌混動優先分配給廣東地區，讓其他省份暫時穩住訂單客戶情緒。我想想也是，廣東人民對日系車的熱情，沒有全國哪個城市可以比的，況且雷凌還是廣州本地產的車。
這家月銷180臺的廣汽豐田店，如果按車型分，其中80臺是凱美瑞，30臺漢蘭達，30臺老雷凌，致炫致享20臺，C-HR20臺。照這麼看，C-HR的行情不容樂觀，為什麼這麼說呢？因為80臺凱美瑞，30臺漢蘭達，這個數據是基於倉庫裡沒有庫存的前提，也就是說，再多給經銷商一些漢蘭達和凱美瑞，照樣能賣掉。而30臺老雷凌，清完庫存也沒了。致炫和致享本來貨就不多，賣出20臺，倉庫裡也就還有4、5臺，況且這車常年沒什麼廣告投放，屬於爹不疼，娘不愛的車型，誰愛買誰買。可是C-HR算是剛上市不久的新車型，廠家的宣傳一直沒有停止過，可單月銷量也就20臺，倉庫裡還有10來臺，這不是什麼好現象啊。
因為本來是想做小車調研的，於是關於致炫致享我就多問了幾句。銷售告訴我，店裡的致炫賣的比致享好，上個月20臺中15臺是致炫，5臺致享。這也很好理解，在大家心裡YARiS 就是兩廂車，威馳才是三廂。致享和威馳FS不夠純正，都是衍生出來的車型。而這種小車的行情也是長期穩定，也就1萬出點頭，致享還可以比致炫略多個2-3千優惠。銷售說，本來優惠還能大一點，不就是因為4月1日為了響應國家增值稅稅率調整，官降了2000塊嗎，終端優惠也就收回來了一點。還是那句話，豐田賣車硬氣啊。
按道理說，豐田賣車這麼硬氣，銷售應該收益也挺不錯才對。但實際上，這又是一回事了。接下來我要說的，相信是大家在任何平臺都得不到的信息。其實，廣汽豐田的銷售賣一臺車，不僅可以拿4s店的提成，還可以拿廠家發的提成。沒聽錯，廠家發的提成是直接給到銷售顧問的。這種事我也遇到過，原來奧迪廠家也針對某些特定車型，給過銷售顧問提成。但是，廠家打錢到銷售顧問的銀行卡，都是4s店的財務統一辦理的，也就是說這筆錢先得經過經銷商才能發到銷售顧問手裡。哈哈，大家都懂了吧。實際能發多少，還得兩說。
但是，銷售顧問也不傻，你要是敢剋扣本該是廠家發給我的提成，積極性肯定會大受打擊。因此，廣汽豐田的經銷商一般不會動廠家發給銷售顧問的這部分提成。比如，凱美瑞賣一臺，廠家會給800元，雷凌賣一臺，廠家會給500元。與此同時，經銷商給凱美瑞的提成只有200元，雷凌500元。按道理說，加起來也不算低了。相當於，賣一臺凱美瑞，或者雷凌都可以提成1000元。可實際上，一個月交10臺車的銷售顧問，如果算下來，廠家這個月能給到7000元，經銷商給到3000元，最後發現，經銷商這3000元最後發到手可能就1000多。還有1000多都被扣掉了。
為什麼會被扣這麼多呢？很簡單，因為KPI指標太多了，比如，貸款滲透率要求6成以上，也就是說賣10臺車，至少6個客戶貸款才能不扣錢。可是，如果遇到買致炫這樣的小車客戶，人家就不願意貸款啊，貸款還要交手續費和利息，怎麼算都划不來。因此，很多銷售談到致炫客戶，都不太情願賣。賣出去一臺提成200，結果貸款任務沒完成反過來被扣500，那還不如不賣。另外，精品車也有考核，比如賣了10臺車，平均一臺車精品任務5000元，那你必須達到50000元的精品銷售任務才能不被扣錢。可是店裡除了漢蘭達以外，其他車都是送裝潢，這個任務也很難完成，完不成再扣500元。除了這些，還有本地上牌任務，保險任務等等。有的時候，公司發的那點提成，就全部被扣光了，也就能指望廠家發的那點提成度日了。
我去到的這家店裡放著的兩臺致炫和致享，就是已經改了真皮，大屏，輪轂和貼膜的精品車，裝潢報價11000元。雖然買這種精品車，現金優惠的力度可以更大一些。但是總價還是高了，很多客戶不願意，銷售顧問說這種小車帶著精品賣太難了。來的客戶都要裸車，要送裝潢。我最後問了一句比較扎心的話，難道店裡就沒有那種KPI全部搞定，拿到滿額提成的人嗎？銷售說，有啊，咱們店就有2個大神，幾乎月月都難滿額。我算了一下滿額的提成，還是挺不錯的，以後如果我不創業做自媒體了，就去豐田賣車，感覺賺的也差不了多少。我感覺，還是賣車過癮。
最後再說說廣汽本田，我到店的時候感覺店裡人氣還是不錯的，有4、5組客戶在展廳。銷售負責人跟我沒聊上幾句，因為人手不夠了，也跑去接客戶了。但是廣汽本田就遇到了國5切換國6的問題，比如我今天本來要調研的小型車，飛度。飛度的新款今年年底會在國外上市，不出意外，會使用與思域同款的P10A 1.0T三缸發動機，1.5L這顆用了N年的自吸引擎很有可能就是絕唱了。至於雙電機版本的混動飛度會不會國產，現在誰也說不準。反正，如果只有1.0T三缸的飛度，這車基本上就玩完了，因為大部分人一定不能接受三缸的飛度的。混動才是飛度續命的唯一辦法。如果能沿用1.5L這顆引擎，我估計大家也不會有什麼意見，但國六這道坎恐怕是過不去的。
因此，飛度賣到今年7月份，基本上全國的經銷商就開始斷貨了。這是一條很重要的信息，如果你今年準備買小車代步，而且比較喜歡GK5，千萬不要猶豫了，趕緊去買。從今年7月份開始算起，到明年還不知道什麼時候新飛度國產才能上市。這期間，全國的廣汽本田店裡，一臺飛度都沒有。
不僅僅是飛度，包括鋒範，還有奧德賽的汽油版，以及冠道370版本，中間都會斷檔3-6個月。目前店裡的雅閣混動，奧德賽混動都屬於國六車型，凌派全系1.0T也都是國六，繽智馬上18號上新款，1.5L和1.5T兩個動力都是國六標準。有人可能要問，那雅閣1.5T，冠道1.5T這些車現在賣的是國五還是國六啊，會不會斷檔？這個問題，廣本的銷售回答的比較含糊，但我得到的信息是不會斷檔，因為1.5T引擎是本田的命根子。
本田的1.5T引擎，內部代號是L15B，實際上根據不同車型可以調校出7、8個版本。比如L15B8思域在用，可以說這是基礎版本；L15BL是第二款1.5T引擎，比起基礎版，增壓值調高，壓縮比調低。可以增加輸出功率，對於車身更重，風阻更大的車型適用。因此，用在CR-V，UR-V和冠道上面；L15BN是1.5T系列中唯一擁有三階全域智能i-VETC的，巡航時燃油經濟性更好，高轉速動力爆發更有優勢，用在雅閣和inspire車型上；L15BM是雅閣230的低功率1.5T，相當於L15BN的簡配版，目的是縮減成本，降低車價；L15B9是基於CR-V，UR-V和冠道上面的L15BL，為了和8DCT變速箱匹配特別調校的，用於謳歌CDX，這也是唯一需要加95號以上汽油的版本；L15BF，是最弱的1.5T引擎，用在傑德210 turbo車型上。馬上繽智和xrv上面搭載的是L15BP，尾標是220，數據基本與思域一致，算是基礎版1.5T。
我去的這家廣本4s店，一個月銷量大約140臺，其中雅閣就50多臺，飛度30多臺。這兩款車型就佔了一大半的銷量。我問銷售，飛度馬上大半年沒車可賣，怎麼辦啊？他苦笑，這也沒辦法，想辦法賣其他車唄。來看本田的客戶大多有品牌信仰。我和他聊飛度的時候，銷售直接告訴我從今天算起，一共還有20多臺飛度可賣，賣完就沒了。而飛度全國月銷能到15000臺，按500多家經銷商計算，那基本上都像這家店一樣，平均30多臺一個月，等於是來多少臺賣多少臺啊。但我看到展廳飛度的車頂上還是掛著優惠5000元的牌子，我問他既然供小於求，為什麼還要優惠呢？銷售說，怎麼可能一點優惠不給呢，你真當隔壁的polo和致炫是假的啊？來買飛度的很多人，認的是“潮牌“邏輯，就像買AJ的人大多不是為了穿出去打籃球一樣。他說他最煩的就是看網上的車評，拿飛度和polo對比，毫無意義，認飛度的就買飛度，不在我家買，一定是去別的廣本店裡買。
以上就是今天這期節目的所有內容，應該說現階段國五清倉的確是個買車的不錯時機。但是大家一定要記住，價格是根據庫存走的，暢銷車型基本上都清理完畢了，一旦國五清理完畢，國六價格肯定是要堅挺一段時間的。而部分滯銷的國五車型，大家也不要因為圖便宜慌忙下手，一定要想清楚自己是否喜歡這款車，車型先不要買錯，再看看價格和配置是否符合自己預期。還是那句話，新車價格肯定是越來越低的，不要急著下單，這個年代交錢容易，退錢可就比登天還難了。
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