讓消費者煩惱的定價策略
如今，你如果需要買一個家庭式的彩色噴墨打印機，價格非常便宜，一般三四百元就能買到一臺分辨率和打印質量都很棒的打印機。可是一套彩色墨盒也需要100多元甚至200元，你沒有介意，一起買回去了。
不久之後，你忽然覺得不對勁了，一套墨水在不知不覺間就很快用完了，再買又要花100多元，而這墨盒是與打印機配套的，不買廠家的墨，其他地方就買不到了。煩惱從此纏上了你，墨水不多久就需要重買，支出不斷增加，很快就超過了打印機本身的價格。你煩透了，真不想再買墨水了，可是打印機又成了擺設。這時你會不會感覺自己成了這打印機的囚徒？
沒錯，這就是廠家的“囚徒定價”策略，先用低價把你吸引過來，一旦你上鉤了，你就成了商家的囚徒，即使商家在後面還有昂貴的收費，你也只能乖乖就範。在這種定價策略之下，打印機幾乎沒有利潤，墨水的利潤卻可以達到百分之三千，即售價是成本的30倍！
回想當年我們用鋼筆寫字的時候，一支鋼筆的價格不菲，墨水卻很便宜，從來沒人抱怨用不起墨水，可是到了現在，打印機廠商為什麼竟用這種給人下套的方式營銷，而消費者卻還要上當呢？
打印機是個使用期限較長的商品，用上三五年不成問題，對廠商來說，打印機價格再高，也只能賺取一次性利潤，利潤所得有限；更何況，打印機價格太高，就會導致購買者減少，銷售規模上不去，大大影響廠商的總體利潤。因此廠商特意放棄打印機的利潤，而在墨水等後續產品上賺錢。
這裡，商家還利用了顧客的奇特消費心理：消費者的理性是有限度的，往往並不會在購物前把所有因素都計算得一清二楚。大部分消費者對產品本身價格的敏感度高，對購買產品後的各種費用的敏感度卻相對較少。等到消費者發現後續費用太高時，已經無法解套了。
“囚徒定價”的利潤在後頭
其實，家用噴墨打印機並不是這種營銷模式的始作俑者，吉列牌剃鬚刀就是最早用這種方式營銷的，所以“囚徒定價”模式又稱“剃鬚刀模式”。
早在一個世紀前，吉列就發明了一套賣刀的方式，先把配有一枚刀片的剃鬚刀架以極低的價格賣給你，造成“賠本賺吆喝”的假象，然後你會發現，吉列剃刀只能使用吉列發明的專利刀片，等你再去買吉列刀片時，吉列就“宰你沒商量”了。因為已經買了他的刀架，因為已經習慣了他的方式，你就會每過一段時間購買一個吉列刀片，欲罷不能，不知不覺成了吉列刀片的“囚徒”。
吉列剛推出這種模式時，以55美分的價格銷售成本2.5美元的刀架，而把成本1美分的刀片賣到了5美分，這種定價策略幫助吉列壟斷剃鬚刀市場數十年。目前，吉列每年從剃刀和刀片這一產品組合中獲得大約40億美元的收入，其全球市場份額比最為接近的競爭對手多6倍。
十多年前，相機市場還主要以膠捲相機為主時，中國相機普及率則只有15%，廣大農村的普及率更低，這給柯達膠捲銷售再創佳績帶來了困難。柯達公司為了快速佔領中國的膠捲市場，推出“9.9萬元當老闆”的建店行動計劃，他們提供給建店者柯達沖印設備價格便宜，使得很多小投資者趨之若鶩。而後續的巨量相紙和沖印套藥供應所帶來的豐厚利潤，則讓柯達樂開了花。
當然，並不是所有商品都適合“囚徒定價”，只有所銷產品需要消耗大量耗材，消費者被迫反覆購買，這時廠家才能想辦法把消費者困住。或者消費者購買了一個產品後，還會不斷需要相關設備，這時廠家也能實行“囚徒定價”。早在20世紀80年代，當我國許多企業需要從國外進口設備的時候，他們會跟美國、日本、歐洲等地的多個企業同時洽談，以求獲得最優價格。而日本的產品總是比別的國家便宜了一大截，六折、五折甚至更低都有，簡直是半賣半送。
有一陣子，許多歐美的企業都覺得一頭霧水，不可思議，認為日本廠商報出的價格是絕無可能做到的，真這樣做，肯定賠慘了。但日本企業自有道理，原來，中國許多企業在購買了日本設備之後沒多久，因為要再擴張，需要再添購設備。此時，首先要考慮的因素是新添購的設備與原有設備的兼容性要好，能夠配套。什麼樣的設備才會兼容性好呢？當然是原廠的設備！
於是，原來憑低價中標的日本企業又能獲得訂單了，這次他們不會半賣半送了，甚至還會高於市場價賣出後續設備。在不知不覺中，中國企業已成了日本供應商的“囚徒”。
“囚徒定價”的風險
囚徒定價固然對廠家有很多優點，但並不是沒有風險的。有時候，廠家以賠本價賣出產品，希望藉此鎖住顧客，卻不料顧客並沒有成為他的囚徒。此時，廠家可就白賠了。
吉列的“剃鬚刀模式”越做越大，消費者逐漸認識到“廉價的剃鬚刀”即意味著“高價的刀片”。在這種狀況下，英國一家公司藉機推出“反吉列模式”，通過改變以往剃刀和刀片搭售的定價策略，將二者調至同樣價位，獲得了成功，如今它已佔英國剃鬚市場15%的份額。他們還在英國發起了一場公然挑戰吉列的“公平剃鬚”運動，倡導打破“英國的最後壟斷市場”。
在中國，打印機墨水的高昂價格令消費者不勝煩惱，使得一批專門生產墨水的廠家冒出來了。這些國產墨水雖然質量比不上原裝墨水，但價格僅有原裝墨水的幾分之一；即使那些質量堪比原裝貨的國產墨水，售價也要比原裝墨水低約40％。如今，國內一些有實力的打印機墨水生產商還聯合起來，反客為主地倡導制訂“打印機耗材標準”。有評論認為，當這些墨水生產商制訂了墨水標準後，許多打印機廠商反而成了標準的被動跟隨者。
打印機廠商為了不讓別的墨水通用，在打印機的設置上想盡了辦法，使得客戶在使用別的墨水時，打印機很快就不能正常工作。這無形中既增加了成本，同時又對客戶的打印機造成損壞，在某種程度上侵犯了消費者的權益，可謂吃力不討好。
“囚徒定價”策略雖然使得廠家利潤豐厚，但如此下套的方式卻讓消費者心生反感，並引發其他問題。如果對這種策略運用得過猛，從長遠來說，最終會損害商家的聲譽。因此，這種商業策略直到今天也是隻在有限的範圍內應用。