1、市場概述
湖州地區的黃顙魚養殖面積8萬畝左右，多為10畝左右的土塘，主要集中在菱湖、和孚、千金、鍾管、東林、洛舍等地，飼料容量13萬噸左右。
養殖戶大多數都是本地人，以養魚作為全部經濟來源，他們大多擁有十年甚至更長的養殖經驗，但養殖水平參差不齊。
2、養殖模式
2.1 池塘條件
該地區的魚塘一般都為比較規則的長方形的土塘，池塘面積10畝左右，水深1.8-2.0米，水源來自於河道或溝渠，水質一般，進排水方便。每個池塘配有2-3臺增氧機，無投餌機，池塘條件較好。
2.2 放養模式
該地區黃顙魚養殖主要為兩種模式，一種為黃顙魚的精養模式，另一種為與白魚的套養模式，但由於近幾年白魚價格持續較差，該模式下的養殖面積大量減少。精養模式下的黃顙魚全年均可放種，放種規格差距較大，從每斤十幾尾到幾百尾不等，密度在1.5-2.5萬尾/畝不等。每種模式套養少量花白鰱，放養密度和規格差別較大，有些還套養少量的鯽魚用來清理底層有機質。當地的黃顙魚水花大部分購於四川，佔據80%以上；其它為當地的土苗、全雄苗、雜交苗等，佔據20%左右。下面列出黃顙魚精養和套養的主流放養模式，僅供參考，詳見表1、表2。
2.3 養殖週期
該地區養殖的黃顙魚分為“新口”、“小老口”和“老口”三種。一般來講，“新口”黃顙魚養殖週期12~13個月，炮頭在3兩/尾左右，料比在1.1~1.4左右；“小老口”黃顙魚養殖週期14~16個月，炮頭在3.5~4兩/尾左右，料比在1.4~1.6左右；“老口”黃顙魚養殖週期16個月以上，炮頭在4兩/尾以上，料比在1.6~1.9左右。
2.4 投喂方式
該地養殖黃顙魚全程使用膨化料，正常情況下一天投喂2~3次，日投喂率普遍為1.5%~2.0%，高峰期可達到2.5%。每天的投喂次數與投喂量要根據魚的攝食情況以及天氣、溫度等具體決定。在整個養殖週期內，每畝投料量一般在1.5~1.8噸，也有少量養殖戶可達2噸。
2.5 起捕模式
該地基本為一次性捕撈，捕撈時間不定，全年均可出魚，出魚高峰期在5~6月份和9~11月份。黃顙魚主要銷售到杭州、南京、上海、常州、江西等地。
2.6 養殖效益
一般來說，“新口”黃顙魚飼料成本約4.5~5.5元，池塘畝產量一般在2000~2500斤；“老口”黃顙魚飼料成本約6.5~7.5元，池塘畝產量一般在2500~3000斤；“小老口”黃顙魚介於兩者之間。三種規格黃顙魚的養殖效益沒有明顯分界，畝效益一般在4000~10000元不等，有的養殖戶畝效益甚至可達2萬元。影響養殖效益的主要因素有魚價、產量、管理水平以及飼料水平等。下面分別列出“新口”和“老口”黃顙魚的具體出魚效果（詳見表3），僅供參考。
3、飼料選擇
3.1 營養指標
調查中發現，大多數養殖戶所關注的營養指標為粗蛋白，對其它營養指標並不關心。我們收集了一些廠家的標籤，各營養指標的標籤值見表4。
3.2 品牌、檔次與價格
目前，該地區黃顙魚膨化料品牌眾多，主流的檔次為40%蛋白，涉及飼料廠家有20個以上，其中有大型集團性企業，如海大、粵海、通威、大北農等；有本地中大型企業，如中大、明輝、金大地、聯興、海皇等；也有本地小型企業，如億盛、經大、益祥、鴻利、興龍馬等。本次調查得到黃顙魚膨化料到養殖戶的價格為8500～8600元/噸，打預付款、搞活動、年底等均有相應的優惠政策，總體算下來每噸可優惠1000元左右。
3.3 評價指標
調查發現，養殖戶最關心的最終還是養殖效益，但由於養殖效益的影響因素較多，因此他們會通過料比（包產）、魚體體色、炮頭、肥滿度等指標來評價飼料的品質。當地人喜歡在一起喝早茶，相互之間溝通交流的機會較多，因此一旦某戶效果好或者效果差，周圍養殖戶很快就能知曉。
4、營銷模式
4.1 養殖戶資金狀況與信譽度
這幾年黃顙魚價格一直較好，養殖戶每年都有較好的收益，因此他們的資金狀況良好。每年年底養殖戶出完魚都會把預付款打給經銷商或者飼料廠，因此當地很少出現賴賬、死賬的情況，當然也有養殖虧本確實沒錢還款的會有一定的賴賬、死賬現象。總體來說，該地區養殖戶的信譽度較好。
4.2 經銷商營銷特點
據調查瞭解，該地區黃顙魚膨化料的經銷商較多，他們擁有店面，除了飼料還經營調水、魚藥、漁需等產品。他們通過預付款、聯繫苗種、幫助調水、出魚等手段，對手下的養殖戶具有較強的把控能力。據瞭解，養殖戶打預付款給經銷商會得到相應的優惠政策，因此養殖戶也很樂意賣魚後就將飼料預付款打給經銷商。
4.3 飼料廠營銷特點
該地區也存在一定量的直銷，資金充裕的養殖戶也會用現金直銷的方式獲得更低的價格，
業務員是他們與飼料廠之間的聯繫人，扮演著重要角色。業務員通過相應的塘頭技術服務換取一定的銷量，和養殖戶之間建立信任關係。
在廣告和宣傳方面，有些飼料廠通過在牆上、電線杆上貼小廣告、開培訓會等宣傳方式為自己的品牌做廣告；也有些採取附帶贈送飼料、衣服、調水產品等營銷手段。
5、小結
現對湖州地區黃顙魚的養殖模式、飼料品牌與選擇和營銷模式這幾個方面的調查結果進行一下簡要的分析。
5.1 養殖模式
經過走訪調查，我們可以把湖州地區黃顙魚養殖情況概括如下：
（1）多數養殖戶自己擁有標粗塘，可進行標苗。水花大多來自四川，也有少量的本地苗。苗種種類繁多，有普通苗、全雄苗和雜交苗等，苗種質量參差不齊，三種苗種各有優缺點。普通苗的優點是苗種便宜、購買方便，缺點是整體生長慢、抗病力差、不耐運輸；全雄苗的優點是前期生長速度快、較普通苗耐運輸，缺點是後期生長慢、抗病力差；雜交苗的優點是生長快、搶食凶、抗病力強、耐運輸，缺點是價格較貴、體色略淺。
（2）黃顙魚精養的放養密度，苗種規格稍小的在2-2.5萬尾/畝，規格稍大的放養密度在1.6-2萬尾/畝，搭配少量的花白鰱，但許多養殖戶不放養花白鰱或者放養的花白鰱規格較小，因此在花白鰱的放養規格和密度上仍需優化。可將花白鰱的規格提升到1斤/尾左右，放養密度每畝30尾左右。
（3）出魚情況詳細的可分為三種模式，“新口”、“小老口”、“老口”，三種模式各有優缺點。養殖“新口”魚週期短、料比低，但養殖規格小、產量低；而養殖“老口”魚養殖規格大、產量高，但相應的週期長、風險高、料比高；養殖“小老口”魚介於兩者之間。養殖三種模式的效益沒有明顯的分界，主要因受魚價等因素影響較大。因此這三種模式原則上沒有好差之分，養殖戶可以根據自身情況選擇適合自己的養殖模式。
5.2 飼料品牌與選擇
該地區涉及黃顙魚膨化料的飼料廠家眾多，可分為大型集團性企業、本地中大型企業、本地小型企業三類。三種類型企業各有各的優勢，大型集團企業憑藉集團優勢站穩腳跟；本地中大型企業憑藉企業聲譽以及穩定的產品質量佔有一席之地；本地小型企業憑藉靈活的銷售政策以及地理優勢也有自己的立足之地。雖然企業眾多，但無論在飼料質量上還是銷量上均沒有一枝獨秀的企業，各廠家的市場佔有率較低。因此這也給養殖戶的選擇帶來一定的困擾，多數養殖戶選擇具有盲目性，會受到經銷商和周邊養殖戶的影響。當然也有一些經驗豐富的養殖戶，可通過自己的經驗來自主選擇飼料。
在當地有些養殖戶會選擇幾個牌子的飼料混著用，多數為2個廠家的，也有3個甚至4個廠家的，他們認為這樣可以降低養殖風險並且也維持相應的客情關係。
5.3 營銷模式
除了各大廠家的廣告宣傳、贈送物品以及返利等政策外，個人認為還有兩種比較好的營銷方式。一種是塘頭技術服務，在走訪中發現，養殖戶非常渴望得到塘頭服務，特別是魚出問題時。然而有些廠家雖然有技術服務團隊，但受限於自身專業技能，服務質量仍有待提高。因此，飼料廠家可對業務員進行專業的培訓，提升業務員自身技能。在服務中業務員也要努力學習，積極做好服務工作，指導養殖戶養殖，提高養殖戶的養殖水平，以優異的服務質量換取銷量。另一種營銷方式是為養殖戶提供優質苗種，上文也提到當地苗種種類繁多，質量參差不齊，這樣既解決了養殖戶的苗種問題也提高了對養殖戶的把控能力。
6、建議
由於目前湖州地區各大飼料廠家在黃顙魚膨化料的效果和銷量上均沒有拉開較大差距，口碑也沒有形成，因此可以考慮從以下四點入手，幫助養殖戶獲得更高的養殖效益，增強競爭力，擴大影響力。
6.1 選擇優質苗種
苗種在整個養殖過程中佔有重要地位，苗種的好壞可決定養殖效益的高低，因此能夠幫助養殖戶提供優勢苗種，可拉近與養殖戶的距離，提高把控能力。
6.2 創新養殖模式
雖然近些年黃顙魚的價格較為穩定，但也存在價格較低的時候，在市場行情無法提前預知的情況下，通過合理的養殖模式可以有效降低市場行情的影響，而且可以降低養殖成本和養殖風險，提高養殖效益。養殖模式創新可以點做起，不斷摸索改進，成功後即可輻射周邊。
6.3 保證飼料質量
良好的飼料質量是飼料可持續發展的重要因素之一，也是立足之本。市場往往只給我們一次機會，一旦失敗就很難在這片市場立足。因此，飼料廠家應嚴格把控原料品質，根據具體的養殖模式優化其配方結構、加工工藝等，為養殖戶創造更大的養殖效益。
6.4 加強服務質量
在走訪中發現，養殖戶渴望得到技術指導，故飼料廠家可對業務員進行專業的培訓，提升業務員自身技能，為養殖戶帶來更專業的服務。（完）
1、來源：《中大水生通訊》第61期
2、作者：廣州市誠一水產科技有限公司 長江區 李彬
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