創業不是過家家,如果掉進這6個坑,創一次敗一次

創業不是過家家,如果掉進這6個坑,創一次敗一次

最近這段時間,我的哥們老韓非常焦慮。他隔三差五就給我打電話,每次一開口就會說“老王,你看我這公司下一步該咋搞?”。

說實在的,我沒有點石成金的妙招可以讓老韓的公司在一夜之間就扭轉頹勢。畢竟,飯要一口口吃,公司經營自然也有它的規律,不能急,也急不來。老韓的公司到底怎麼了?且聽我慢慢道來。

去年4月,做了十幾年弱電工程師的老韓轉行做起了醫藥生意,併成立了自己公司。老韓公司銷售的是一款OEM的消字號噴劑,公司股東除了他和他老婆外,還有他老婆的一個朋友。這三個股東中,除了老韓的老婆是學醫藥的外,其他兩個人都是門外漢。

一款產品、兩間辦公室、三個人,老韓的創業之旅就這樣開始了。一晃一年過去了,老韓不僅沒有看到實現財富自由,走向人生巔峰的曙光,相反,持續投入的成本壓力和產品銷售不動的艱難局面搞得老韓心力憔悴。這一年間,為了推動產品銷售,老韓搞過招商,招募過微商團隊,談過藥店渠道,但效果都不理想,比起已經投入的近30萬成本,不足5萬的銷售回款,讓老韓鬱悶又抓狂。

面對眼前的困境,老韓不知道出路在哪裡。繼續經營,但已無運營資金,就此作罷,前面投入的成本又該如何收回?作為創業者,我想,老韓當下的困境絕對不會是個個案。

從大眾創業萬眾創新的狂飆突進,到當下的理性創業,我們該如何理性地看待創業這件事?

作為一個曾經兩次創業失敗的過來人,覆盤過去的失敗教訓,我深刻意識到,不管是過去,現在亦或是未來,創業絕對都是九死一生的事情。創業成功者,一定沒有一套固定的套路或是模板可供參考借鑑,但失敗者卻一定是因為沒有認清創業的內在規律,而不斷掉進險坑裡,並最終吞下失敗的苦果。在所有的創業險坑中,我認為以下6個坑尤為凶險,可以說,任何一個沒避開,都可能導致創業失敗。

對行業競爭態勢不瞭解,貿然入局

創業不是過家家,如果掉進這6個坑,創一次敗一次

行業洞察是創業之前的基礎課和必修課,其重要性不言而喻。如果在這個環節沒做足功課,一般來說,你的創業之路都不會太順利。

具體來說,行業洞察要做好三方面的工作:

首先,搞清楚行業競爭態勢

比如,你所要創業的行業目前入局者有多少?市場份額有多大?目前這些入局者都採用什麼樣的商業模式?行業平均毛利率是多少?行業成本結構有哪些?

其次,搞清楚行業監管情況

這一條你得搞明白以下這些問題:行業的准入門檻是什麼?需要哪些資質要求?行業的潛在風險有哪些?比如你想搞一個醫美診所,那你就要清楚這個行業需要辦理醫療許可證,在經營中可能存在醫療風險,對此,你要提前想好風險應對預案。

最後,深入分析行業未來的發展趨勢

你要分析行業價值鏈,根據你的分析結果並結合你現有的資源與能力情況,儘可能搶佔行業價值鏈的制高點或向價值鏈高點進行佈局。以智能手機制造行業為例,蘋果公司搶佔了芯片研發、系統開發、工業設計、品牌營銷等價值鏈高點,而將手機硬件生產製造等價值鏈下端的工作打包給富士康等企業做。

越是行業價值鏈的高點,利潤自然就越大,話語權也越大。但有一句糙話說得好:“有多大的屁股,就穿多大的褲衩”,誰不想搶佔利潤最肥的地方呢?可這事不是你想搶佔就能搶佔到的。所以,為了搶佔行業的發展趨勢,獲取更肥的利潤,修煉自己的內功,聚集更優勢的資源對創業者而言才是發力的關鍵。

任何一個行業都有它的內在規律和賺錢邏輯,說到底,錢都是給內行人賺的。沒看明白一個行業的底層邏輯而貿然入局,就好比打無把握的仗,結果會怎麼樣,可想而知了。

利益機制不明確,畫大餅,說空話

創業不是過家家,如果掉進這6個坑,創一次敗一次

這是很多小微創業者最容易犯的毛病,這個通病的背後是中國人談錢傷感情的心態在作祟。

作為核心團隊的你或許也遇到過這樣的老大。創業之初,他會慷慨激昂地描述企業的願景,並煞有其事地對參與者說“等公司以後賺錢了,你們在座的每一個人都會成為百萬富翁、千萬富翁甚至億萬富翁!”隨後話鋒一轉,又一臉嚴肅地說“創業期間,大家都應該發揚艱苦奮鬥的精神,吃苦在先,享受在後。馬雲創業的時候,18羅漢每人每月只拿500塊錢的工資,我給你們開3000塊錢的工資,大家放眼未來,好好幹活吧!”

聽到這樣的話,我估計臺下的你心裡肯定已經犯嘀咕了——“哥啊,我是想成為千萬富翁,但我現在一大家子人要養活,每個月房貸車貸各類開銷,沒個6000塊,我一大家子可要喝西北風了。”看到核心團隊的人一臉凝重,老大又放了個大招——“我給你們每人5%的期權,以後大家都是公司的股東,分享公司的大蛋糕。”聞聽此言,你內心的迴應肯定是“切!假大空!”

創業什麼最重要?當然是核心團隊,而核心團隊靠什麼吸引,靠什麼凝聚?當然是利益機制。

對創業者而言,如何思考利益機制的問題,你需要樹立以下四個觀點:

1、人性是自私的,要承認人的逐利性

談錢不傷感情。能跟你談錢的人,說明他是個真誠的人,是個認真對待創業這回事的人,也是個願意承擔責任的人。就好比說不賺錢的公司是不道德的,不談錢,不談利益的創業者也是個不道德的人。有誰願意跟隨一個不道德的人呢?

2、設計合理的利益機制,滿足人的逐利性

利益機制的底層,是責權利的相互對等。享有多大的利益,就意味著要承擔多大的責任。天底下沒有無緣無故的利益,也沒有無緣無故的責任。

3、創業者不要試圖用願景與使命來替代金錢的作用

企業願景重要嗎?非常重要!使命重要嗎?非常重要!但再宏大的願景,再偉大的使命也無法完全替代金錢的作用。因為每個人都活在俗世之中,絕對佛性的創業團隊一定會把公司搞死,有慾望的人才能創造價值。詩和遠方要掛在嘴上,金錢要給到手上。願景和使命可以給人內在激勵,但不能替代金錢的作用。

4、利益機制要擺在桌面上談,不能羞羞答答

一定要警惕那些絕口不談利益機制的老大,一定不要有談錢傷感情的心態。如果老大閉口不談利益機制,說明他的格局不夠大,也說明他對自己的項目其實沒多少底氣和信心。作為追隨者的你,如果老大不談利益機制,而你也不啃聲,最後的結果通常都是你們彼此的互相猜忌和不信任,事兒沒幹成不說,或許還會成為陌路人。

商業模式不清晰,想一出是一出

創業不是過家家,如果掉進這6個坑,創一次敗一次

就像我的哥們老韓一樣,很多創業者不管是創業之前或是創業過程中,始終都沒有為自己的項目設計一套合適的商業模式。與其說是沒有商業模式,倒不如說是沒有思考商業模式的一套系統模型。

如何思考關於商業模式的問題,重點做好兩點:

1、形成一套商業閉環的完整思路

任何一個項目,必然都遵循著“創造價值-傳播價值-交付價值-獲得價值”這樣一個邏輯。而如何用盡可能少的成本,實現商業閉環,就是商業模式要解決的問題。這裡,我給大家鄭重推薦一套科學有效的商業模式思考模型——商業模式畫布。

“商業模式畫布”從九個維度系統解構了商業模式設計的思考過程,分別是:客戶細分、價值主張、關鍵業務、核心資源、渠道通路、重要合作、客戶關係、成本結構、收入來源。用這個模型分析思考的其中一個好處在於,可以預知企業經營所必需的成本開支項,從而提前做好準備,確保創業的穩健性與成功率。

2、儘快驗證,不斷優化

每個企業的資源與能力結構都是不一樣的,價值觀也是不一樣的。所以,對於商業模式而言,沒有最優,只有適不適合。沒有一成不變的商業模式,只有在實踐中不斷調整並趨於優化的商業模式。

對產品太過自信,想當然地賣

創業不是過家家,如果掉進這6個坑,創一次敗一次

老韓公司產品的銷售之所以不理想,一方面是因為沒有擅長銷售的團隊,另一方面,則是因為他對產品的盲目自信而想當然地定價。

作為一個新品牌,老韓公司25ml噴劑的市場零售價為98塊錢,很顯然,這個定價一定不具有市場競爭力,產品的滯銷就是必然的了。

產品高度同質化的當下,消費者比猴都精,而作為創業者的你,當然要對你的產品有自信,但切記不要盲目自信。你該如何理解你的產品,記住這六點:

1、你的產品是否滿足剛需?如果不能,你能不能創造一種剛需?

講真,作為創業者,你千萬不要把剛需理解為只是衣食住行這些事情了。如果認知這麼狹隘的話,你的創業從一開始就over了。其實,圍繞馬斯諾需求所涉及的五個層面,你可以挖掘出無數的剛需。

功能手機時代,誰會預料到智能手機會成為人們的剛需?線下社交時代,誰會預料到使用微信會成為人們的剛需?免費搜索時代,誰會預料到知識付費會成為剛需?

用發展和動態的眼光看待與理解剛需,你的創業之路才會越走越寬。

2、你的產品有核心競爭力嗎?是你認為有,還是消費者認為有?

用一個標準來衡量你的產品是否具有核心競爭力:它所提供的價值是否能在市場上找到替代品?如果有替代品,有幾個?

3、產品的定價是否合理?

定價絕對是個技術活,而像老韓這樣拍腦門定價的創業者其實不在少數。產品的價格並非產品真實價值的直觀反映,而是由消費者對你產品價值的感知所決定的。除非你能引導消費者對你產品價值的認知,否則,千萬不要拍腦門定價,那樣會把自己搞死的。

4、你的產品有體系嗎?不同的產品各自扮演什麼樣的角色?

小米、華為、蘋果這些品牌的巨大成功告訴我們,不要指望靠一款產品打天下。企業必須要有產品體系,每一個產品都有它的使命和角色定位,即便是免費送的產品背後都有它存在的意義和價值。

5、當產品確實沒有核心競爭力和亮點的時候,除了死磕自己打磨產品的競爭力外,還可以通過對商業模式的優化來賺錢,比如說免費模式。但這裡還有一個前提,如果你的企業只有一款產品而且沒有什麼競爭優勢,那通過優化商業模式來賺錢的假設也是不成立的。

6、你在經營中所流的淚水,就是你在產品上所沒有流過的汗水。在產品打磨中流的汗水越多,在經營中流的淚水就會越少。

資金儲備不足,缺乏融資意識

創業不是過家家,如果掉進這6個坑,創一次敗一次

據統計,超過95%的創業者認為,導致其創業失敗的首要原因是資金儲備不足以及運營資金不到位。

怎麼避免資金不足帶來的巨大經營風險呢?我認為,以下三點很重要。

1、兵馬未動,糧草先行

不管是行軍打仗,還是創業,沒有做好糧草的儲備和規劃,就貿然行動,都是件非常危險的事。糧草不足,軍心不穩,從古至今,這都是一條很樸素的真理。

2、如果資金確實有限,就必須學會合理使用資金

怎麼做到呢?一個比較有效的方法是:用足存量資源,用存量資源激活增量資源。比如說,在客戶開發這事上,你一定要把更多的精力放在對老客戶以及忠誠客戶的維護和經營上,讓他們通過口碑和轉介紹為你帶來更多的新增客戶。

3、要有融資意識,儘管融資並不是件容易的事

當你手裡還沒有沉澱太多的用戶數據時,你可以重點包裝你的團隊;當你的團隊不夠牛逼時,你可以跟投資人講你的商業模式如何如何先進;當你的商業模式也不咋樣時,你可以跟投資人講你的產品專利和客戶好評。總之,沒有優勢要創造優勢,沒有絕對優勢要說相對優勢。目的只有一個:未雨綢繆,在有條件融資的時候儘量融資,口袋裡有錢,心裡才不慌。

老闆心態不好,內心急躁,抗壓力差

創業不是過家家,如果掉進這6個坑,創一次敗一次

仔細打量一下我們身邊那些正在創業並已經取得一定成就的人,你會發現這些創業者都是由特殊材料構成的人。怎麼個特殊呢?最重要的一點,這些創業者都有著非常非常好的心態。很多時候,創業者並不是敗在市場上,而是敗在自己的心態上。對創業者而言,哪些心態尤為重要呢?我總結了以下七點:

1、戒驕戒躁

創業不是百米衝刺而是萬米長跑,如果整天急功近利,心浮氣躁,你不光會把你的團隊嚇跑,更會把客戶嚇跑。結果就是,速成則速死。

2、分利、分權,財散人聚、財聚人散

3、世界上沒有100%的安全感,作為老大,你要放棄一部分安全感,讓你團隊的人或是你的合作伙伴來填補你缺失的那部分安全感。

4、要有一顆強大的內心

但凡創業成功的人,哪一個不是抗壓能力強,抗挫折能力強的人?哪一個不是綜合素質和綜合能力都比較強的人?所以說,不是每個人都適合當老大,不是每個人都適合創業。

5、要每時每刻都在知人善任上下功夫

6、不卑不亢

不管是對自己還是對自己的公司,都應該不卑不亢。不卑,就是要有必要的自信心;不亢,就是要有敬畏之心,不是什麼錢都敢賺,不是什麼話都敢說。要有一顆平常心,真心付出,但行好事,莫問前程。

7、不忘初心,堅守使命和價值觀

在舉國上下都在探討不忘初心的時候,作為創業者,你的初心是什麼?你的使命和價值觀又是什麼?

有人說,草根創業的時代已經結束,未來是精英創業的時代。如果你自認為自己目前還不是精英,又有創業的衝動和想法,你該如何規劃你的創業之旅?你認為,在你未來的創業路上,還有哪些坑需要規避,而你又打算如何規避呢?談談你的想法,與想要創業的小夥伴們分享一下。

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