撰稿：賈寧 孫雨晨
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從北京二環以內順著舊鼓樓大街南行五分鐘左右，便是豆腐池衚衕的西口，從衚衕口望去，似乎一眼就能望穿。
這裡是外國人眼裡最「北京」的地方之一，也是中國人眼裡最國際的地方。
戴著琉璃瓦帽簷的小平房，衚衕盡頭的鼓樓菜市場，還有朱門前敞著懷哼著小曲兒的北京大爺，這是中國人眼裡再普通不過的日常，但每天都會有不同膚色、操著不同語言，來自世界各地的遊客，走馬燈似地打這裡經過。
中國與世界的交流正在隨著經濟貿易間的頻繁往來向更深、更廣的領域延伸。在這條5分鐘就能走完的小衚衕裡，時下找到一家極具巴西風格的咖啡館也不是什麼難事。一年多前，一家名為VIPKID的線上英語教育機構在衚衕裡一座名為宏恩觀的古蹟附近安了家。
「這小丫頭行。這公司在廟廠裡開起來兩年，她這流水，」說到這，衚衕裡賣冰水的大爺嘬了一口煙，然後慢慢悠悠地伸出夾著煙的兩根手指比了個數。
01 輟學拉她站上創業起點
大爺口中的「小丫頭」就是這家機構的CEO米雯娟。或許跟小時候輾轉東西的生活有關，米雯娟喜歡探險，喜歡嘗試新鮮事物，喜歡用不同的角度觀察這個世界。她喜歡學英語也與此有關。
上初中時，米雯娟從河北轉學到哈爾濱，跟舅舅一起生活。從關內到關外，周遭的一切都發生了變化，陌生的人群以及他們陌生的口音，讓她一時不知該如何融入。五花八門的英語雜誌給了她一個安穩而隱祕的樂園，在另一個語言構築的世界裡，她找到了現實生活之外的樂趣。有時她為了買本雜誌，連午飯都可以不吃。
當她陶醉其中時，卻冷不丁被扣上了差生的帽子。初二的數學課，她貓在桌後看課外書，被老師抓個正著。
「他把我的書都撕掉了，扔到我臉上，說『你給我滾出去！你是全校最差的學生！』。我覺得他對我應該忍無可忍了，因為我是借讀生，我又特別胖，當時好像有160斤。」
多年後，已年過而立的米雯娟有時還會被夢中出現的那個穿著白大褂，黑頭髮的背影嚇醒。
「我不想當那個笨學生，不想捱罵，但是我的確沒有辦法跟上進度。」或許是因為少年時有過這樣一段不快的經歷，米雯娟一直在思考，怎樣在孩子被一個知識點卡住的時候，給他提供一種資源，幫他去突破，應該給老師創造一種什麼樣的工具讓他發現孩子知識方面的欠缺，幫他用最快的方式去補齊。
米雯娟的英語入門老師是舅舅和舅媽。她既是他們的學生，也是他們的學徒。那間他們生活過的兩居室白天用來上課，晚上用來休息。她既是這種家庭式英語補習班的受益者，也是參與者。她幫舅舅批改作業，也給孩子們上課。那時她不過還是一個高二的學生。每當看到孩子們眼神裡的崇拜，還央求她再講一會兒，她心裡總會跟自己說，「不行，趕緊回去多學點東西」。
在那裡她找到了教育的樂趣，也找到了學習的樂趣。
「有一個研究就是，12歲時孩子們覺得學習快樂就會去學，如果覺得學習是一種責任或負擔，他們就不會去學。」
米雯娟覺得學習並不像很多人說的那樣，是反人性的。她想做一件事，讓孩子們快樂地去學、主動地去學，帶著他們的想象力與好奇心，去探索、構建一個屬於他們自己的不同的世界。
▲VIPKID創始人兼CEO米雯娟
風沙彌漫的春天是北京留給米雯娟最深刻的記憶。2000年，17歲的她跟著舅舅一家來到這裡創業。走時父親說：「好，你自己想清楚，別到時候哭著鼻子回來跟我說你後悔就好，自己決定。」
那段經歷教給她許多街頭智慧，直到現在她都用得上。比如她教員工發傳單，一次不要拿太多，否則容易被城管抓。城管抓了之後千萬不要跟人家掰扯，因為一掰扯人家說你襲警，就說不清楚了。如果在地鐵口發傳單，最好早上七八點過去，看著有人晃晃悠悠出來了就發，如果連著被三五個人拒絕了就稍微停一下，打破這種慣性，重新建立一種節奏。
米雯娟一直很好地掌握著自己的節奏。2011年，舅舅的英語培訓機構一年收入差不多有2億元，但她覺得自己被一些無法解答的問題困住了。
「我說教育培訓有沒有更好的方式做？它未來的發展是什麼？我還能幹點啥？有什麼更好的方式去成長？」她想自己去創業，家人卻不解。
她帶著內心的糾纏去澳大利亞跳傘，跳下去的那一瞬間想明白了：這個世界很大，人很渺小，失敗了也沒什麼，就做吧！
儘管幫舅舅開分學校時，米雯娟幹過不只一次「交鑰匙工程」，但創辦VIPKID初期，米雯娟還是被招生難住了。最大的問題是在沒有開課前，她很難跟家長解釋清楚什麼是線上課堂，為什麼要收費。家長覺得網上下載一個學習視頻都是免費的，憑什麼你們還要收錢？
而投資人的不信任來在於，線上教育並不是新生物，類似項目都看過了試過了都沒成，你怎麼就行？
招不到學生、拿不到融資是起步階段米雯娟最頭痛的兩個問題。A輪融資前，VIPKID就二十幾個學生，而當時風口上的O2O公司動輒就幾百萬用戶。
但這兩個問題很快隨著免費試聽用戶的積極評價迎刃而解。後來投資人也用同樣的法子考察VIPKID，B輪北極光創投做出投資決定之前，投資人林路先給閨女在VIPKID上約了幾節課。林家小孩不愛學英文，林路為了讓孩子上課，每次都得拿禮物交換。結果閨女上完VIPKID的課主動跟他說還想接著上。這讓林路覺得這個公司能讓一個特別不愛學英文的小朋友有了學習的興趣，儘管收入並不高，但值得投。
阻礙創業公司融資的有時不僅僅是尚未清晰的商業模式，或不那麼樂觀的運營數據，性別也是。多數投資人更傾向於投資男性創業者，因為女性在結婚生子方面要承擔更多來自社會和家庭的壓力，很有可能事業尚未成功就中途放棄了。
紅杉資本中國副總裁翟佳告訴米雯娟，「我從來沒投過女性創業者，後來看你拿著17寸電腦，揹著大電腦包，特別漢子」。
米雯娟覺得創業成功其實無關性別。如果一個男性創業者，一加班老婆就催他回家，那他也沒法創業。
她覺得做事情不要被所謂的標籤束縛。她踢球、練俯臥撐，練了100多天了，一開始一個都撐不起來，現在一口氣能做40個，「誰說女生不能做俯臥撐呢？」
02 增長！增長！
新東方達到50億（元）營收花了差不多十三年時間，好未來突破營收40億是在它的第十二個年頭，成立三年多的VIPKID8月宣佈2017年營收目標是50億。
2015年10月B輪融資以來，這家公司經歷了迅猛的發展。VIPKID聯合創始人張月佳回憶，B輪時公司約有一百來人，用戶是3000多；約半年後，隨著用戶以每月30%的速度增長，員工規模也不斷擴大，公司連著租了兩次房子，第二次租了一層不夠後來又租了兩層。
這種增長與老客戶的推薦有很大關係。現在VIPKID轉介紹率為70%，比B輪時翻了一倍。有兩股力量在推動這一增長：一方面來自於VIPKID自身，他們用「老用戶推介成功贈送10節免費課」「12節課以內不滿意全額退款」等運營手段拉新；另一方面，來自於家長，看到孩子進步，家長們總是忍不住要在朋友圈裡晒一下。曾經因為一位KOL晒娃，VIPKID一天新增了1000多名用戶。後來，團隊專門開發了一個頁面功能幫家長「花式晒娃」。
「家長可以選取孩子說得最好的最炫的鏡頭製作一段30秒的短視頻，他可以加標題加特效，也可以轉發朋友圈。」
這些視頻跟那些感謝信、報喜留言一樣，無形中幫VIPKID佔據了很多家長的心智。與SEO相比，靠口碑拉新極大地降低了VIPKID的獲客成本。張月佳說這部分成本約為同行的六分之一到五分之一。
低獲客成本，幾乎為零的品牌推廣費，讓VIPKID的生意走上了可持續的道路。這條路並非沒有曲折，VIPKID也曾試過拉新返佣金的做法，但其實家長的心態是給不給錢不重要，重要的是產品好不好。產品好，向朋友推薦自己有面子；產品不好，拿了錢，反而會被朋友罵。
老帶新解決了用戶增長的問題，但同時催生了另一個問題：被老客戶推薦的老師越來越搶手，新老師因為上課少沒人知道，所以總是沒人約。這種情況發展到後來演變為，新客戶想讓孩子跟著某個老師學得靠搶。張月佳見過最誇張的情況是，一個家長手邊擺著幾個手機用來在週一搶課。
原本團隊覺得利用這種方式製造用戶對稀缺優質資源的飢餓感，更容易促進銷售。但是當家長開始抱怨老師約不到課的時候，他們意識到這並不能引導公司向良性發展。後來他們取消了這一機制，開發了新的約課功能：只要孩子上完一個老師的課覺得效果不錯，家長可以提前預約他接下來一週乃至一個月的課。
一位家長在微博私信裡對「新經濟100人」說：「我現在就約新老師，還可以提前預定，不用搶了。」
在改善用戶體驗的同時，團隊開始有意識地「包裝」老師，填補那些空白的教師介紹頁面。之前他們自信於自身的選拔機制，認為這種介紹是不必要的。直到有人在淘寶上看見有家長把老師們的信息彙總成表，向其他家長出售，才意識到這是家長為孩子選擇老師時不可或缺的信息。為了讓家長更直觀地瞭解老師的授課風格和水平，VIPKID還上傳了老師上試聽課的視頻。
張月佳覺得，對家長來說除了要給孩子提供一個好產品外，更重要的是，儘可能讓他們為服務買單時少操心，少花時間。
同時VIPKID在努力把一些教學方式標準化。比如配合課件教學時，什麼時間節點應該講到哪，應該保持多快的語速，講到哪個知識點需要關注學生的表情。這些經驗一旦形成體系，能幫新老師很快上手，這樣VIPKID一個月就可以新增四五千位老師。
一位名叫米歇爾·弗裡德曼的美國老師在她的Facebook上寫道：「這個公司讓我喜歡的地方真是太多了……教學充滿了樂趣，不僅僅是因為孩子們的進步，還有我也在一天天成長為一名真正的老師。」
米歇爾在完成了她的第一輪課程後收到了VIPKID的反饋。她很看重這些建議，在在線教育上她還是個新手，有了這些反饋她才知道該從哪裡改進，這給了她繼續教下去的動力。這條狀態末了，她還不忘給VIPKID打個廣告，號召有興趣的朋友也去申請教師職位。
有很多老師正是通過這種途徑加入的。當年米雯娟曾經跑到北美為舅舅的教育機構物色優秀的老師。她在波特蘭租了一個咖啡店那麼大的辦公室，招了3個月，但是沒人願意離開家去中國教書。現在只要有「網」，老師們在家就可以上課，從根本上解決了傳統教育機構招不到好老師的難題。
在納新的同時，為了保證教學質量，VIPKID每月還有一定比例的淘汰率。比如教師連續缺課，就會被取消資格。有位老師因為颶風家裡斷電，沒法上課。被淘汰後，跑到Facebook上叫屈。家長聽說了也替老師寫信求情。米雯娟當時擔心規矩太不近人情，後來發現有其他老師留言說，「那你為什麼不買備用電源呢？電腦壞了，買備用電腦啊」。看了留言，發牢騷的老師自己也服氣了，覺得這的確是自己的問題。
對於這支團隊來說，除了課程開發、服務標準化、教師培訓等環節存在的挑戰，還需要面對文化差異帶來的溝通難題。米雯娟舉例，北美老師樂於鼓勵孩子們表達，如果提出一個問題小朋友們沒有馬上回答，他們大多會耐心地等上一會兒。但很多時候中國家長會有點著急，他們習慣於催促孩子趕緊給出答案。
碰到這種情況，老師希望VIPKID去跟家長溝通，改變教育方式。但中國家長聽完了不樂意，說你管我怎麼教小孩。班主任們就去解釋，孩子學習語言，有一個逐步建立信心的過程，一定要花一點時間，急不得。這個道理一講，家長也很認可，也不著急了。
VIPKID聯合創始人陳媛認為，教育靠的是慢功夫，要日積月累，這決定了它的互聯網化不會太快。此外培訓老師、打磨產品都需要時間，但一旦成型規模化是很快的。
「我們已經看到很快的上升率了，去年在線少兒英語教育市場的佔有率是2%，今年6%，可能最終結果是8%、9%。到明年可能百分之十幾。」米雯娟告訴「新經濟100人」。
03 一家中國公司的全球化之路
相比線下培訓機構一兩小時的課程，VIPKID採用「少食多餐」式的授課方式，一節課只有25分鐘。因為是在線授課，父母即便在外出差也能知道孩子學了什麼，而不再是教室玻璃窗外的旁觀者。
更重要的是，互聯網打破了物理空間的限制，能把全球的教育資源聚集起來，從而降低了孩子個性化學習的成本。這是傳統線下教育做不到的。
這家走向全球化的公司也在面臨更多新挑戰。團隊急速成長正在考驗包括米雯娟在內的整個管理層的領導力。
「她拼命在外面吸收養分——公司往下走何去何從，在什麼時間節點需要有融資，要拿多少錢，以及在接下來我們應該在哪個方向重點發展。」張月佳說，這兩年米雯娟最大的變化是她的視野跟格局。以前她坐在投資人面前更像一個聽講的小學生，現在她已經能跟他們就一些問題，比如對這個行業的判斷，進行交流了。
一路走來，幾個合夥人從什麼都不會，到現在產品、技術什麼都能聊一些，經歷了不斷試錯不斷修正的過程。張月佳拿自己舉例說，比如剛開始創業，看人看不準，招了一些說得好做不到的人，但他覺得這是每個創業者要經歷的，沒什麼捷徑可走。
他以前不屑於聽那些已經成功的人分享他們的企業價值觀。他迫切地想知道團隊怎麼招到對的人、怎麼把一個初級經理人培養成一箇中高級經理人，但後來他發現這種標準化的方法論是不存在的，因為每一個公司的組織基因都不一樣。專業度是用踩過的坑一個一個壘起來的，犯錯不要緊，要緊的是犯了錯要趕緊迭代。比如招一個人在規定的時間點沒有按時交付他的任務，那就要探討是這個人能力有問題還是有什麼別的原因限制了他發揮，然後儘快調整。
公司從一百來人到幾千人，走得還算穩當，張月佳覺得是因為在核心崗位上，招到了一些能夠擔當的人。
「你花了一個月搞了一個人，你接下來一年都不用煩心。」
他以趙鵬億和王恆應兩位高管舉例，這兩人都是「老聯想」，後來又都在京東待過，做事有一股狠勁。兩人一個老家在江蘇，一個在西安，來的時候不約而同把妻兒送回了老家。
張月佳記得王恆應報到時跟他說的一句話，「我來這接下來的兩年就沒準備回過家。」
這種自上而下一拼到底的勁頭支撐著這家公司全力奔跑，並令其影響力漸漸擴散到其他國家。
米雯娟自己也說不清公司國際化始於哪年。用戶從中國向周邊國家擴散是一個非常自然的增長過程。比如韓國學生出現最早是因為資方創新工場的LP中有一家韓國大財團，財團裡有幾位高管的孩子在VIPKID上學英語，圈子裡的其他人聽說效果不錯，就也給孩子報了名。日本用戶增長的方式也大體類似。
現在平臺上有小几千學員來自海外32個國家，中國付費用戶超過20萬。1-2萬元客單價計算，預計該公司2017年收入將達到50億元。米雯娟告訴「新經濟100人」，在中國，年收入15萬元以上的家庭約佔總比20%，VIPKID目前滲透率1%不到，市場空間還非常大。但英語教育市場並不是她唯一的目標。
完成來自紅杉中國、騰訊等的D輪2億美元融資後，VIPKID宣佈啟動中文項目Lingo Bus。
「我們要把世界變成孩子們的大教室，讓世界各地的小孩通過學習彼此的語言實現連接。未來K12教育一定會變得很不一樣，所以我們需要重新定義學校，定義學習方式。」米雯娟說。
這種篤定來自於米雯娟他們對實際的觀察。陳媛曾嘗試讓自家小孩跟英文老師家的孩子結對子，交換語言技能。她看著孩子和地球另一端的小朋友對著鏡頭手舞足蹈，又說又笑，發覺作為一個平臺VIPKID也可以延伸出其他語言課程。
中文老師招募鏈接發佈後，一個月內有8.5萬人圍觀，吸引了約兩三千人報名。
「以前是好老師很多，但是夠不到海外想學中文的學生。」Lingo Bus項目負責人蘇海峰說，面對這個千億級市場，Lingo Bus計劃用三年時間招收5萬學員，培養超過一萬名優秀教師，同時覆蓋超過一百個國家。
如果要給自己正在做的事打個分，米雯娟說，滿分100分，她覺得現在只做到了1分。
雖然離未來的夢想還有距離，但她覺得要捨得花時間打基礎。就像眼下她正在學的古典吉他，教練說前十節課特別枯燥，什麼都彈不出來，得好好練。
對此，她欣然接受，「我比較喜歡這種練習的過程，基礎很重要，打一個紮實基礎才有可能構建一個大的未來，所以還在苦練。」
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