跟誰學創始人陳向東

芥末堆 5月9日 子航 報道

傳言“裁員倒閉”的跟誰學要登陸美股了。

北京時間5月8日晚，在線教育公司“跟誰學”向美國證券交易委員會遞交招股說明書，計劃赴美上市，股票代碼“gsx”。根據招股書，2017年、2018年、和截至2019年3月31日前三個月，跟誰學淨營業收入分別為9758萬元、3.97億元、2.69億元，預計募資額2.2億美元。

假若成功登陸美股，跟誰學將成為國內首家規模盈利的在線教育上市公司。如果回顧陳向東以及跟誰學經歷過的五年路途，不難發現，在陳向東帶領下的跟誰學，能夠交出這樣一份答卷確是一種必然。

2019第一季度淨營收2.69億元，已全面盈利

跟誰學是在2018年全面扭虧為盈。

這家成立於2014年的在線教育公司，經歷了最初切入教育O2O受挫，到轉型To B求生，再到迴歸To C戰場，踏入在線直播大班課賽道。2017年，陳向東將跟誰學To B業務拆分並獨立運營，重新聚焦To C。在2018年的四週年媒體會上，他曾告訴芥末堆，跟誰學定位是B To C模式在線教育公司。

這個選擇最終讓跟誰學獲得了不錯的成績。

跟誰學營收狀況

根據招股書，2017年、2018年、和截至2019年3月31日前三個月，跟誰學淨營業收入分別為9758萬元、3.97億元、2.69億元；淨利潤分別為-8695.5萬元、1965萬元、3389.1萬元。選擇聚焦To C僅一年後，跟誰學便扭虧為盈。

跟誰學不同業務分季度營收

跟誰學業務目前以覆蓋全年級、全學科的K12課程和以語言、職業資格和生活興趣為主的成人類課程，主要覆蓋K12、大學及職場人士和其他成人用戶群體。目前，跟誰學和其專注K12課程產品的高途課堂採用直播大班課的模式進行授課，同時會為學員配備輔導員來提供教學服務。

招股書顯示，K12課程佔據跟誰學的主要營收部分，分別為2018年的73%和截至2019年3月31日前三個月的75%，淨營業收入由截至2018年3月31日前三個月的3348萬元，增長至2019年同期2.04億元。

與此同時，跟誰學的成人課程也在獲得相應增長。招股書顯示，截至2019年3月31日止三個月，成人課程淨營業收入由截至2018年3月31日止三個月的470萬元，增加至6064萬元，營收佔比2018年以及2019年第一季度分別為18%和23%。

陳向東在去年告訴芥末堆，跟誰學已在2017年9月單月實現盈利，並在2018年3、4、5月實現400%到500%的收入增長。

根據招股書，跟誰學營收增長顯而易見的來自學員人數的逐年增長和平均客單價的提高。而這背後則是，獲客、轉化、續班、擴科能力持續提升，正價課報名人次大幅增加；和伴隨研發及師資投入，課程體系與教育教學質量的提升。

跟誰學報名人數

招股書顯示，跟誰學總報名人次從2017年的79632人增至2018年的767102人，並在截至2019年3月31日的三個月增加至211002人。在正價課報名人次方面，其人數從2017年的65092人次增至2018年的552294人次，同比增長748%；2019年第一季度報名190197人次，同比增長226%。

堅持To C，直播大班課為解決答案

4月24日，曾經的教育O2O明星企業“瘋狂老師”發佈公告稱，“將於2019年4月30日停止運營”。這標誌著，曾經瘋狂的教育O2O資本大戲正在落下帷幕。

跟誰學也曾站在教育O2O資本浪潮之巔。2015年3月，跟誰學宣佈獲得A輪5000萬美金融資，由高榕資本領投，啟賦資本以及金浦產業投資基金等跟投，估值高達2.5億美金。但隨著浪潮褪去，被光環籠罩的跟誰學同樣不好過。裁員風波、重科技而輕教育所帶來的後遺症等問題都曾讓陳向東深深焦慮過。

芥末堆曾總結過的知名O2O教育機構的融資，現在名單上的有些機構已經不存在了

對於教育 O2O，陳向東告訴芥末堆，以前所有的 O2O 犯得最大的錯誤就是純粹的信息連接，更多地靠補貼砸出這個市場，沒有真正從用戶體驗上來做。此外，由於當時美團、滴滴的快速崛起，大家也會相對浮躁一些，用了一些非教育公司的打法來做教育，導致了偏離。

這位新東方前執行總裁十分清楚教育的本質，即服務與內容。因此，儘管To B業務一度成為跟誰學主要營收來源，芥末堆報道過，2017年跟誰學60%以上的營收均來自To B業務。但陳向東從來沒有放棄對To C的探索。

“在做B端的時候有沒有想過去放棄跟誰學這塊業務？”芥末堆曾這樣問陳向東。“從來沒有過！”說這話的時候，他差點急的從椅子上跳起來，“任何人動搖我都不會動搖。”

“在線直播大班課”是陳向東為跟誰學To C之路找到的答案。

在更推崇“在線一對一”、“在線小班課”模式的當下，大班課無疑是一個令人費解的模式，但或許這恰是陳向東擅長的領域。早年新東方的線下打法，便是依靠明星教師的線下大班課，通過低獲客成本和大班課所帶來的規模效應，不斷攻城略地。跟誰學現在的打法，無疑是將新東方曾經的線下策略，搬到線上，但卻又不盡相同。

獲客流程 來源：雁七科技BP

“任何一家做教育的公司，最終的競爭都是流量競爭。”陳向東這樣總結競爭的本質，而這也恰是跟誰學直播大班課模式設計的基本邏輯，具體來講便是，首先通過明星教師所帶來的流量，來儘可能的降低獲客；通過搭建線上雙師型服務模式來提升學員學習質量，解決大班課用戶體驗問題，提高效率的同時，也增加了客單價。

據瞭解，跟誰學搭建了主講老師、輔導老師、AI老師三方面教師體系，具體服務採用25或50人的小班輔導。目前，跟誰學共擁有169名教師，其中84名教師為全職，和522名雙師輔導員。

根據弗若斯特沙利文報告，跟誰學在線K12課程平均客單價要比中國平均價格高。招股書提到，跟誰學平均客單價由2017年約800元增加50%至2018年的約1200元，這個價格要高於猿輔導等同樣提供K12在線班課服務的公司。同時，跟誰學K12每節課平均人數也從2017年的約400人增加至2018年的600人。

這一套邏輯能跑通的關鍵節點之一為，能否掌握更多的頭部教師資源。陳向東告訴芥末堆，跟誰學能在2017年單月盈利，就是由於在服務頭部機構和教師時積累了相關獨家合作教師的資源。另一方面，跟誰學也早在2014年7月組建團隊做視頻直播，並在2015年3月推出滿足3000多人的直播課。

根據招股書，2018年淨收入同比增長近12倍、營業成本同比增長4.7倍，同時跟誰學毛利率水平從2018年63%提升至2019年第一季度70%。但值得注意的是，隨著營收的增長，其銷售費用在支出中所佔比例也隨之增加。另一方面研發費用佔比卻在下降，在2019年第一季度僅有120萬元研發費用支出。這同樣是一個需要注意的信號。

據瞭解，跟誰學目前84名全職教師、430名技術開發、297用戶增長、279名銷售和134名行政，共計1746名全職員工。招股書表示，此次公開發行主要目的是通過公開市場提供股權激勵來留住有才能的員工，並將會把募資用於改善學生的學習體驗和開發教育內容，改善技術基礎設施等方面。

挑戰：如何面對即將到來的在線教育規範

毋容置疑，儘管巨頭林立，K12領域仍極具潛力。芥末堆《2018教育行業藍皮書》曾提到，從市場需求來看，受居民人均GDP、居民受教育程度普遍提高影響，用戶為教育付費的意願與能力不斷增強；互聯網技術將進一步促進教育企業突破地域限制，提高滲透率。

但與此同時，政策的監管正在給這個領域帶來相當的變數。在2018年內，教育部對線下培訓機構整治，便是促使了原來“野蠻生長”的線下培訓機構們做出了改變。可以預想，即將到來的線上培訓機構規範將帶來同樣的影響。

教育部部長陳寶生在兩會上表示，文件正式發佈前，教育部將比照線下治理的措施，對線上培訓進行規範。北京市教委也介紹，目前，北京已經啟動對線上培訓機構的登記和摸底工作，將建立臺賬並作出初步規範。北京市教委副巡視員馮洪榮介紹，線上機構的規範有一部分與線下培訓機構要求一樣，比如教師資格證書等，同時，還將編制一些新要求和規範。

圖片來源：跟誰學官網

芥末堆注意到，對照此前北京市教委發佈的《北京市民辦教育培訓機構辦學標準（暫行）》。跟誰學官網上部分課程不符合相應規定，例如有K12課程在晚上8:30之後結束，並且一次性收取費用課程超過三個月等。

跟誰學在招股書中也同樣提出關於政策監管的風險。例如，目前跟誰學K12教師中約有49％缺乏相關的教學資格許可證。而根據《辦學標準》，教育機構應將教師的姓名、照片、任教班次及教師資格證編號在其網站及教學場所顯著位置予以公示。

招股書中表示，跟誰學正在與北京市教委進行協商，並已正式通知K12教師獲得相關教學資格許可證的要求，同時還將調整K12班級的時間表和收費方法措施。

此外，招股書指出，就截至2017年及2018年12月31日止年度的綜合財務報表審核而言，跟誰學及跟誰學的獨立註冊會計師事務所發現內部財務報告控制存在重大缺陷。如果跟誰學未能建立並維持有效的財務報告內部控制系統，可能無法準確報告其財務業績或防止財務欺詐。

除了每年一次的媒體見面會，陳向東已經較少接受採訪。他在2017年這樣向芥末堆解釋，希望把更多的時間留給跟誰學內部。而如今遞交美股招股書或許便是一份答卷，但這只是一則開始，漫漫上市路並不容易。

“只要教學質量優秀、機構組織效率高、機構運營成本低，一家教培機構就能成功。”陳向東在GET2017分享。