什麼是B2B本質？

B2B概念

　　B2B(企業對企業的電子商務模式)

B2B(也有寫成BTB)是指企業對企業之間的營銷關係，它將企業內部網，通過B2B網站與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展(Business Development)。近年來B2B發展勢頭迅猛，趨於成熟。

B2B是指進行電子商務交易的供需雙方都是商家(或企業、公司)，她(他)們使用了互聯網的技術或各種商務網絡平臺，完成商務交易的過程。電子商務是現代B2Bmarketing的一種具體主要的表現形式。

1、　含有三要素

（1）、買賣：B2B網站平臺為消費者提供質優價廉的商品，吸引消費者購買的同時促使更多商家的入駐。

（2）、合作：與物流公司建立合作關係，為消費者的購買行為提供最終保障，這是B2B平臺硬性條件之一。

（3）、服務：物流主要是為消費者提供購買服務，從而實現再一次的交易。

2、代表網站：

阿里巴巴

阿里巴巴是國內也是全球最大的B2B電子商務網站。是中小企業首選的B2B平臺，主要提供“誠信通”服務，但由於所有用戶基本上都是“誠信通”客戶。所以沒有專業的電子商務運營能力和做阿里巴巴的其它推廣業務，很難取得顯著效果。

3、中國製造網

中國製造網是B2B電子商務行業網站後起之秀，乾淨的網站風格，實用的網站類容，深受用戶喜愛。雖然位居中國B2B網站行業第三位，但由於“百銷通”付費用戶還不算多，聽說效果還算不錯，推薦做電子商務的企業嘗試一下。

4、中國供應商

中國供應商是由中國互聯網新聞中心主辦的B2B貿易平臺。提供多種樣式的廣告服務，但網站以免費普通會員居多，好好運營商鋪，效果還可以。反正不要錢，建議多註冊一個B2B平臺嘗試一下。

最近很多媒體轉載了一篇文章《阿里前CEO衛哲說透B2B本質：B2B是團結一部分，讓另一部分加速死亡！》，看了這篇文章之後，我的評價是：衛哲連B2B的門都還沒有摸到，有什麼資格談B2B的本質？

衛哲在這篇文章中提到B2B的五大本質：

1、B2B是Business to Business（企業對企業）＋Businessman to Businessman(商人對商人)。B2B首要本質是，他不是簡單的企業對企業，而是企業對企業加上商人對商人；

2、B2B一定比B2C更低頻，粘性靠社區、諮詢和工具；

3、B2B自帶中遠期屬性，有計劃；

4、B2B自帶金融屬性；

5、B2B一定讓一部分小B先富起來，B2B做不了大蛋糕，更善於切蛋糕。

看了這篇文章呢，衛哲這篇文章從標題，到這五大本質都是徹徹底底的錯誤，可以說衛哲連B2B的門都沒有摸到，還談什麼B2B的本質。這種在一個領域有影響力，卻在他不熟悉的領域發表錯誤觀點，是對行業最大的傷害！

　　衛哲的這些觀點錯誤在於用B2C的視角看B2B。

1、B2B不僅連接的是人，還要連接流程和設備（批衛哲第一、第二的本質的錯誤）

從總體上，衛哲對B2B的理解還處於B2B的信息服務層，所以信息服務領域可以是人對人，可以是社區。但真正的B2B需要企業上下游之間不僅傳遞企業信息、產品信息，還要傳遞產品的設計信息、產品交付時間、產品交付形式、上下游企業之間產能信息、未來生產計劃信息、訂單變更信息，這些信息在B2B中的重要性，恐怕衛哲一點感覺都沒有吧；我甚至認為衛哲可能都不知道這些信息在B2B中如何用。正是因為這些信息在企業之間需要傳遞，所以B2B需要連接上下游企業之間的流程、設備，而不僅僅是人。

B2B需要連接上下游之間的流程、設備，那麼衛哲B2B的兩個本質就根本是錯誤的：B2B之間不需要強調商人對商人，而需要強調的是流程連流程、設備連設備。未來設備、流程都自動連接了，人的信息有那麼重要嗎？B2B的社區價值在哪裡？在B2B時代社區的價值不再是為了銷售，而是為了建生態。

所以在B2B的時代，一定需要機器之間信息的暢通，人對於信息的作用主要是確認，如果人在信息流動中承擔了過多的職責，而人與機器傳遞信息速度的差異，將嚴重影響信息的速度。

　　2、B2B連接企業之間的交易需要中遠期計劃，但不是衛哲說的提前佈局採購。

B2B上下有之間存在交貨提前期，而如果產業鏈長的話，這些提前期累積，會導致交貨期異常的長；但為了應對提前期過長的方法，傳統是利用庫存來抵消，這樣的話很多企業面臨的是庫存的問題。

B2B行業解決這個問題，是通過電子商務，降低每一次採購相關的流程成本，進一步降低每一次採購的量，增加採購頻次；同時做好公司的生產計劃體系，並將公司的生產計劃實時分享給供應商；更近一步，分享實時計劃需要建立緊密合作關係，這樣要做長期的供應商合作計劃，在長期範圍內，要實現與供應商的流程合作、幫助供應商實現供應鏈可視化。

如果按衛哲說的中遠期計劃來佈局採購，一旦一個月前採購的商品，客戶不需要了，衛哲做的B2B企業不是會被庫存拖死？

　　3、B2B自帶金融屬性，這個就太不全面了。

B2B其實非常複雜，有很多種類型，比如最常用的，有面向終端消費者的，這樣在未來的B2B環境，將是C2M，而C2M的關鍵點是設計生態鏈的建設；設備製造企業的B2B環境，將通過設備聯網實現預測性維護，並進一步整合成為備件銷售的入口；而原材料行業的B2B金融屬性才非常強。

　　4、互聯網改變企業，首先是要成平臺，而平臺具有天然的壟斷性。怎麼可能是先讓小B富起來。

B2B的核心在於將行業標準，建成通用的流程，只有大企業動起來，才能形成平臺。大企業都動了，小B才有價值。即便大B沒動，而小B先動，只要大B一動，小B建立的優勢全部都沒有了。

B2B需要很多行業經驗的，不是傳統互聯網企業能看懂的。B2B需要傳統產業內，有互聯網變革動力的企業實現，而不可能是有互聯網經驗，但對傳統產業一竅不通的人。衛哲對傳統產業真的是一竅不通！

(本文是許永碩原創，未經作者同意請勿轉載)。

技術發展到今天，中國最大的問題是概念多，一方面中國人自己造概念，另外一方面中國人喜歡套國外的概念。概念多也沒有關係，卻很少有人對概念本身做解釋：有人先造出一個概念，當這個概念有名氣了，然後很多企業就把自己的業務往這個概念上套。其實在對有歧義的概念討論時，不解釋這個概念的含義，而直接對這個概念下結論，其實都是在耍流氓。

B2B發展了這麼多年，其實概念很早就有闡述了！不過早期B2B的概念太超前，早期沒有真正實現，中間被一些知名的企業、知名的人套用了，把B2B的概念搞偏了。

阿里B2B誕生作為中國B2B行業發展歷程的起點是最大的誤會

看一下這張圖，實際上這張圖作為中間機構提出的模型，其實是非常片面的。B2B的流行，多多少少都會與思科的推動有關係，而思科在發展最快的時期推動的B2B，不僅僅是網上營銷和網上信息發佈，還要求通過網上實現訂單的處理，還包括企業間的協同。

不過當時由於技術的限制：包括網絡還不普及，網絡速度慢，沒有一箇中間平臺可以支撐交易的平臺。所以當時協作型的B2B平臺受到技術的制約，而不能成功；那個時候的B2B協作多是通過產業鏈的龍頭企業實現的，所以在B2B概念的流行，伴隨著供應鏈概念的流行；而當年國外B2B概念帶動了供應鏈解決方案的普及。

正是由於協作平臺受技術限制，沒有獲得很大的成功；但是信息平臺因為技術門檻相對較低，以信息服務為主的B2B反客為主，佔據了B2B平臺的概念，讓價值不大的B2B信息服務概念，被大眾認為是B2B平臺。甚至一些比較專業的機構也出報告來誤導大眾。所以這個《中國B2B行業發展歷程》的圖，在我眼裡是錯誤的。

最新B2B的再度興起，是技術突破之後，迴歸B2B商業協作的本質，而傳統並不能創造太多價值的B2B信息服務平臺，又想借助B2B的熱度再次獲得關注。所以B2B的概念需要正本清源，從概念的源頭介紹。

看學術界2000年的時候如何定義B2B

研究B2B的概念要從概念提出者定義研究，因為時間關係，我只能從國內的一些期刊上尋找B2B的定義。

《工業技術經濟》2000年第5期，李鐵克與王晶發表的文章《B2B電子商務模式研究》，有B2B概念的討論。我選擇引用這篇文章觀點的原因是，這篇文章的參考文獻大部分是國外的，而這個時間節點的國外的文章是可以反映當時B2B概念的本意的。以下是這篇文章的參考文獻。

以下引用一下這篇文章的幾個觀點：

談到企業電子商務，人們通常聯想到門戶網站、網上營銷和網上信息發佈等活動。雖然這些都是企業電子商務的常見形式，但它們不是B2B電子商務的核心內容，更不是B2B電子商務的全部。B2B電子商務的本質特徵是在網絡經濟環境下，伴隨企業間商務關係的變化而產生企業運營方式的轉變。從這個觀點出發，我們提出以下三種B2B電子商務的基本模式：

（1）以交易為中心的電子商務：以企業間在線交易為主，關注商品交易本身，而不是買賣雙方的關係。

（2）以供需為中心的電子商務：以企業間供需關係為主，關注生產過程與供應鏈，而不僅僅是商品交易。

（3）以協作為中心的電子商務：以企業間虛擬協作為主，不僅關注生產過程與供應鏈，更關注協作企業虛擬組織中價值鏈的整體優化。

在概念上，以協作為中心的電子商務模式集並行設計（Concurrent design）、精益生產（Lean Production）、敏捷製造（Agile manufacturing）和大規模定製（Mass Production）等生產技術、以及SCM,ERP,PDM,CRM等管理方法之大成。其目的是通過internet來實現貫穿整個研發與產銷過程的虛擬組織中價值鏈的整體優化。

看了以上觀點，這篇文章發表的時候，阿里巴巴還沒有名氣，這才是我認為的B2B概念的本質！

看看本文提到的這些內容是不是就是現在智能製造在做的事情呢？

當然比較有趣的是中國現在流行的另外一個概念C2M，很多企業是用了C2M概念在做大規模定製的事。

不專業的研究機構，誤導行業

無知的小輩，說錯誤觀點對行業是不會造成傷害的！

最怕的是無知的名人，說出錯誤觀點，對行業的傷害是巨大的。前一段時間剛剛批了一個無知的名人。

看看這個研究機構出的圖譜吧：

而我熟悉的幾個B2B相關的非常有特點的企業都沒有在圖譜中：綠城電商、曼威網絡科技、易流、匯通天下等幾個企業都沒在這個B2B圖譜中，我對這個B2B行業發展圖譜是非常懷疑的。

如果第三方研究機構都這麼片面的製作行業圖譜，這個行業是存在問題的。

這個問題就是選擇“互聯網＋”還是“＋互聯網”的選擇題，個人觀點“互聯網＋”把互聯網當成包治百病的神藥，“＋互聯網”是把互聯網作為潤滑劑、催化酶，所以不言而喻，脫離了互聯網的商業行為它還是商業，但脫離了商業行為的互聯網它是什麼？也許只是一場遊戲而已。