「美股TMT」Slack: 企業版的“微信”（上）

來源 | 基岩研究院

文| Jason

Slack—繼Spotify之後，第二家在紐交所直接上市（DPO）的獨角獸公司，火熱IPO市場中的異類，首日即大漲48.54%，公司的早期投資者更是獲得了高達1600倍的投資回報，美國版的“釘釘”背後還有多少故事可挖掘，到底有什麼魔力吸引軟銀、谷歌等資本大鱷保駕護航，讓我們來探一探。 本文分上下兩篇，上篇介紹了Slack的基本情況，包括髮展歷程、產品邏輯、盈利模式等，下篇著重分析公司的關鍵業務指標、競爭對手、財務、估值等。

01

投資結論

根據統計，增長為40% - 60%的公司，P/S值處於22.19 - 29.98的區間。考慮到下一年度Slack的營收增速將落入這個區間，我們給予下一年預期30倍PS，2020財年管理層預計營收在5.9-6億美元，公司合理估值為177億美元-180億美元。考慮到當前的市場環境和認可度，我們認為標的公司合理估值為180億美元。

由於本次直接上市流通盤高達32.3%，我們認為上市的短期表現有待考驗，短期估值低位為144.3億美元，建議觀察上市一週的股價表現和成交量情況。

本次上市參考定價為26美元/股，估值約156.26億美元

合理估值：29.94美元/股，對應估值為180億美元

估值低位：24美元/股，對應估值為144.3億美元

Slack的產品邏輯是讓用戶在辦公場景中無所不能，強大的第三方集成促使其未來有望成為企業協作版的 App Store

Slack是一個團隊協作軟件平臺，它將合適的人員，信息和工具結合在一起完成工作。它的目標是讓工作變得更有趣。從某些角度來說，Slack有點類似中國企業通訊軟件釘釘，因為二者都承擔企業通訊的職能，取代了原本低效的郵件溝通。不過，Slack更像是釘釘的加強版，Slack的2個主要特點，一個是強大的第三方集成，另一個是有效的溝通方式。Slack內置了對多種企業級Saas軟件的API接口，將分散的溝通方式聚集到一個地方，根據Slack 招股說明書，Slack應用程序目錄中列出了包含，Dropbox、Google Drive、Trello、GitHub等等各種常見的第三方客戶端超過1500個應用程序。通過使用Slack，程序員可以很快的在公司內的信息流裡查到諸如bug追蹤等內容，十分實用，這也是為什麼slack會如此受到硅谷科技公司歡迎的原因。根據招股說明書，Slack有超過1000萬的日活用戶(包括超過50萬的註冊開發者)在截至2019年1月31日的三個月中，這些開發人員共創建了超過45萬個第三方應用程序。除此之外，Slack是目前在減少多人討論中干擾這個方面處理得最好的軟件。

收入基本全部來自訂閱Slack，近40%的收入來自付費大客戶，收入仍在快速增長，但預計增速將下滑並逐步趨穩，2020財年收入公司預計增長50%，上年同期為81.62%

在過去兩年，優質客戶（付費超過10萬美元的客戶）年均複合增長率為106.38%，與收入的增速相當，足見公司主要收入的增長動力來自於大客戶的拓展。儘管公司客戶中包含較多的中小企業，但中小企業由於員工數量有限，所以能夠貢獻的收入會比較有限（公司訂閱是按照訂閱數量*單價給員工使用）。按照每月每人平均11.5美元計算，每個人每年的訂閱費用在140美元左右，能夠貢獻10萬美元一年的客戶，其員工數量約在600-700名，從員工數量上看，這類型的公司已經是中大型公司了。2018財年，收入同比增長109.74%，2019財年收入同比增長81.62%，2020財年Q1收入同比增長66.61%，收入增速進一步放緩。2019年6月10日，Slack表示預計2020財年的收入將在5.9億美元至6億美元之間，比去年增長47％至50％，收入增速進一步放緩。收入增速放緩的原因是大客戶未來的增長速度會趨緩，另外一方面免費用戶向付費用戶轉向的意願有待時間來培養。

DPO上市存在不確定性，上市流通盤佔總股本的32.3%，部分大股東有出售意願

Slack本次上市未採用IPO的形式，而是採用DPO形式。DPO即直接公開上市讓投資者買賣公司的股票，但公司不發行新股，因此不為自己籌集任何資金。除了發行價不確定之外，市場上Slack的流通股票數量同樣存在不確定性。由於Slack採取DPO的形式不發行新股，因此並不能保證市場上有足夠的流通股票。根據彭社的統計數據，Spotify開盤時的股票換手僅為560萬股，佔該公司當天可供交易的股票總數的5%。另外，DPO沒有鎖定期，股票一旦上市後，目前擁有股票的任何人（包括僱員和投資者）都可以出售，這也會造成股票的大幅波動。本次直接上市共有1.941億股A類股票，上市流通盤約佔總股本的38.47%。但B類普通股可隨時轉換成A類普通股，所以流通盤會動態變化。值得注意的是，公司的前四大股東除軟銀外，本次註冊A類股票佔其持股比例為25%，重要持股高管Stewart Butterfield比例為25.97%。由於註冊A類股票代表這部分股票放棄了10:1的這種投票權，代表這部分股票出售意願較高（A類股可以出售也可以不出售）。這意味著這幾個大股東除軟銀集團外本次直接上市計劃出售其持有的全部股票的25%。其次，軟銀集團也計劃出售其持有全部股票的6.13%。本次直接上市，這幾個大股東預計將擇機出售72,620,299股A類普通股，佔本次直接上市流通盤的37.41%，足見大股東和部分高管拋售意願還是比較強的。

02

公司概況

2.1

發展歷程

2009年，Tiny Speck公司（Slack Technologies前稱）創立。

2010年，Tiny Speck完成了500萬美元的A輪融資，由Accel Partners和Andressen Horowitz領投。

2011年， Accel Partners的領投下，Tiny Speck在B輪融資中籌集了1070萬美元。

2013年5月，Slack發佈首個beta版作為“預覽版”，通過邀請模式獲得首批8000名用戶，一週後，超過15000人要求加入。

2014年2月，Slack正式版發佈。

2014年5月，在Social Capital領投的C輪融資中，Slack籌集了4280萬美元。彼時，Slack擁有6萬多名日活用戶和1.5萬名付費用戶。當時Slack吸引了BuzzFeed、Heroku、Medium、Lonely Planet和SoundCloud等媒體和科技行業的一些重量級公司作為用戶，它們的採用推動著Slack的名聲迅速蔓延，進一步加速了增長。

2014 年8月，Tiny Speck正式更名為Slack Technologies。

2014年10月，在Google Ventures和Kleiner Perkins Caufield & Byers的領投下， Slack Technologies在D輪融資中又籌集了1.2億美元。當時每月有3萬個團隊通過Slack發送超過2億條消息，以及7.3萬付費用戶。

2014年發佈正式版不久之後，Slack就嘗試了機器人——Slack bot，它是Slack最流行和最常用的功能之一（公司的Slack Fund是由Slack和該公司一些主要投資者管理的一個投資基金，已經投資8000多萬美元，鼓勵用戶開發新的機器人、應用程序和Slack集成功能）。

2015年4月16日，Slack在E輪融資中籌集了1.2億美元的融資，估值26億美金。

2016年3月，Slack在F輪融資中籌集了2億美元的融資，總募資額達到5.4億美元，估值為28億美元，同期推出語音功能。

截至2016年4月，Slack每天有270萬活躍用戶、80萬付費用戶和430名員工。越來越多的團隊和公司開始使用Slack，包括全球商業情報出版商Dow Jones、聯邦航空管理局和美國國務院。

2016年底，Slack推出了另一個新功能——視頻聊天。

2017年9月份，Slack完成了軟銀領投的G輪融資，籌集了2.5億美元。

2017年9月，Slack推出了對法語、德語和西班牙語語言選項的支持，進一步擴大了其潛在市場。

2018年2月，艾倫·謝姆（Allen Shim）出任公司的CFO，此時估值已經超過了50億美元，且已經籌集了近8億美元的風險投資資金。它每天有600多萬活躍用戶，50000多個付費團隊。

備註：此處用戶和下文付費用戶不是同一個概念，付費用戶購買了很多賬號權限給予終端客戶使用，這種算一個付費用戶，所以付費用戶數量是比較少的。

2.2

股權結構和流通股情況

截至2019年4月30日，公司共有896,057股A類普通股和503,247,970股B類普通股。

本輪上市的是A類股，B類股不可以直接交易，若須交易需要先轉換成A類股才能交易，B類股每股享有10個投票權，A類股每股享有1個投票權，B類股可按1:1轉成A類股。

截至2019年4月30日，由於大部分都是B類股，B類普通股持有人持有公司99.9％的投票權，公司的董事及執行官及其附屬公司持有約65.6％的投票權。

本次直接上市共有1.941億股A類股票，B類股3.104億，AB類股合計為5.045億股。

此外，公司還包括19,318,139股B類股（2009期權），RSU（受限制股份）B類股77,376,197股，公司合計股本將達到6.01億股。

本次上市不另外發行股份，上市流通盤約佔總股本的32.3%。但B類普通股可隨時轉換成A類普通股，所以流通盤會動態變化。

截至目前，持股5%以上的股東如下：

其他轉換比例比較大的高管情況如下：

值得注意的是，公司的前四大股東除軟銀外，本次註冊A類股票佔其持股比例為25%，重要持股高管Stewart Butterfield比例為25.97%。由於註冊A類股票代表這部分股票放棄了10:1的這種投票權，代表這部分股票出售意願較高（A類股可以出售也可以不出售）。

這意味著這幾個大股東除軟銀集團外本次直接上市計劃出售其持有的全部股票的25%。其次，軟銀集團也計劃出售其持有全部股票的6.13%。

本次直接上市，這幾個大股東預計將擇機出售72,620,299股A類普通股，佔本次直接上市流通盤的37.41%，足見大股東和部分高管拋售意願還是比較強的。

管理層背景：

03

產品、用戶及盈利模式

3.1

Slack產品功能介紹

Slack是一家商務通信服務公司，專門向企業出售聊天和協作工具，是歷史上增長最快的SaaS創業公司。它將人員，應用程序和數據集合在一起。人們可以有效地協同工作，訪問數十萬個關鍵應用程序和服務，並找到重要信息來完成工作。

消息和頻道：Slack用戶通過向頻道發佈消息或向一個人或一組人發送直接消息來相互通信。Slack的核心組織原則是渠道，它將合適的人員聚集在一起進行協作，共享信息並完成工作。渠道提供靈活性，可以按項目，主題，團隊或任何對特定任務或情況有意義的任何內容進行組織。Slack工作區內的所有用戶都可以訪問公共頻道。對於更獨特的工作流和對話，用戶可以創建僅限邀請的頻道。在頻道內，用戶發佈消息，文檔和圖像並與其他軟件交互。用戶可以搜索有關主題或項目的信息，查找相關頻道，加入頻道，輕鬆滾動整個頻道的歷史記錄，查找消息和上下文內容。Slack使用戶能夠優化他們使用服務的方式，允許用戶選擇何時接收通知並根據人員，關鍵字，頻道或應用程序自定義警報。在截至2019年1月31日的一週內，Slack發送了超過10億條消息。

集成：通過與第三方和內部構建的軟件應用程序的集成，Slack的用戶能夠使用來自其他應用程序的信息輕鬆訪問其渠道並進行交互。我們相信這使得Slack用戶在工作中的工作效率更高，並提高了其他軟件程序的價值。例如，用戶可以在Salesforce中查找客戶帳戶信息，或通過Slack中的GitHub獲取部署狀態的更新。更高級的用例包括設計自定義工作流的能力，這些工作流可以在Slack中自動執行其他未連接的軟件應用程序中的一系列任務和操作。例如，創建一個客戶服務票證路由應用程序，該應用程序將來自Zendesk票證的信息，來自Salesforce的客戶數據彙集在一起，此外，我們目前正在開發低代碼解決方案，以完全在Slack中創建集成和工作流，適用於所有用戶並基於簡單的非技術用戶界面。

有兩種主要類型的應用程序集成：

定製的集成。由Slack上的組織開發的專用工具，供內部使用，或由系統集成商代表他們構建。這些應用程序滿足了Slack上特定用戶和組織的獨特需求。例如：

Shopify構建的集成使Shopify員工能夠在Slack中運行100多個自定義命令，包括接收電話，電子郵件和聊天支持服務更新，這有助於團隊管理請求並將適當的支持團隊成員分配到適當的渠道，並查詢有關最活躍的商店，交通量和銷售的信息; 和由Monzo構建的集成，可以警告團隊在基礎架構後端發生尖峰或事件，並創建一個新的渠道，個人可以在一瞬間解決問題。

第三方集成。可從App Directory或通過供應商下載的應用程序。例子包括：與Atlassian的Trello集成，使用戶能夠創建新的Trello卡，附加對話，更改截止日期，並在Slack中的Trello卡上採取其他操作;與SurveyMonkey集成，使用戶能夠在Slack中啟動和回答調查; 和與Zoom 集成，使用戶可以直接從Slack開始視頻通話。

共享渠道：Slack通過共享渠道和訪客帳戶實現組織之間的溝通和協作。共享通道可以安全地連接不同組織的Slack工作區，從而實現Slack為組織內的團隊帶來的企業之間的相同級別的通信和協作。共享渠道可以是公共渠道或僅限邀請，包含Slack的所有強大工具和集成，以及管理功能的附加層，用於管理和監控組織之間的信息流。來賓帳戶允許工作區所有者邀請組織外部的人加入一個或多個渠道。截至2019年1月31日，自2017年9月推出測試計劃以來，超過15％的付費客戶採用了共享渠道。這些付費客戶平均連接了四個以上的共享渠道。

搜索：Slack中的所有內容，包括消息，來自應用程序的帖子以及文件的文本內容都是可搜索的，以便被許可的用戶可以利用公司知識並在需要時查找信息。隨著時間的推移，使用Slack會創建一個由組織生成的信息存檔，這些信息是普遍可用的，持久的和上下文的，這使得Slack的搜索功能越來越有用。我們的搜索功能提供了一系列過濾器和修改器，使用戶可以輕鬆高效地訪問潛在的大量信息庫中的特定知識。我們還利用機器學習來提供個性化搜索基於用戶行為和上下文的結果，例如用戶可能最常與之通信的人，可能與用戶最相關的文件以及用戶傾向於參與的頻道。

3.2

slack產品定位和特點

Slack的產品邏輯：讓用戶在辦公場景中無所不能

Slack它很輕，只是一個SaaS應用，一個智能手機上的App，隨時隨地都能使用；它又很“重”，將“聊天群組+大規模工具集成+文件整合+統一搜索”等常用辦公工具融為一體。整合了電子郵件、短信、Google Drives、Twitter、Trello、Asana、GitHub等超過65種工具和服務，讓用戶在辦公場景中無所不能。

► 即時通訊，“知道即擁有”的邏輯起點

一方面，Slack的產品致力於通過即時通訊，使員工快速熟悉工作內容。在公司，從 CEO到普通員工，每個人都渴望獲取更多信息，這不僅有助於自身職業發展，也有助於公司的業務協調。然而，像 QQ 、微信群聊，除非被邀請加入，否則根本不知道這個群存在。Slack推出Channels 這一產品後，每個人都可以隨時加入任何一個群聊，並且知道這個群之前聊了什麼。新員工入職時，他面對的不再是一個空郵箱，而是一個能夠查看以前信息的工作平臺，可以快速熟悉自己和他人的工作內容。

另外一方面，順應移動辦公趨勢，使信息溝通簡短隨意。現在越來越多的人通過移動設備來完成工作，並且和不總在同一時間坐在同一辦公室的人合作。而Slack特定的設計選擇則順應了這一趨勢。Slack提供了一個集中式的場所，讓工作團隊通過即時消息和聊天室進行溝通，大大節省了原來發電子郵件所花費的時，Slack上的信息簡短而隨意，就好像比起電子郵件人們更喜愛手機短信一樣。

不過，就現有信息規模而言，已經很容易出現信息爆炸了。如何更少地打擾用戶呢？Slack 的做法是，只提醒與用戶相關的消息。比如，被@，以及賦予用戶更多控制權，自定義關鍵詞（項目、話題等）。

► 文件分享，作為信息流戰線的延展工具

作為一款 IM 應用，Slack 在界面交互、上傳、信息補充等方面最大限度地保障了文件分享的便捷性。簡言之，Slack是一款好的“微信+郵件”的工作替代品。

通過及時通訊和文件分享，Slack 完成了信息流戰線佈局，免費信息搜索的上限是 10000 條，免費用戶可以使用全部功能，全馬力跑起來，隨著對話量的開展及公司規模對的擴大，10000條信息規模的極限馬上達到，付費產生，它就成功引入了盈利模式。Slack兩款付費版服務，售價分別為每用戶每月6.67美元和12.50美元。Slack 的免費用戶轉化為付費用戶的比率達到了驚人的 30%。

► 一體化整合，構造工作場景的社交和協同

Slack就是一個整合者，Slack並沒有自己去打造各類的應用，而是把自己放在了一個網絡的節點，構造的是工作場景的社交和協同，通過API接口整合主流的SaaS應用。第一，任務管理：Asana, Blossom, Trello,Jira,PivotalTracke。第二，存儲：Dropbox, Box.com, Google Drive。第三，還有郵件發送，客戶服務，運營監控等多個應用被整合。第四，讓用戶在信息中能夠增加來自合作伙伴的信息。如來自Twitter的推文，或者是Salesforce.com的客戶信息，並可增加評論，存檔和分享這些信息。第五，平臺登陸方面，無論通過移動設備還是臺式電腦，都可以上傳文件、獲取和操作存儲在電子表格或其他業務應用程序中的信息，並且很容易搜索過去的聊天記錄。

► 產品導向的品牌策略，不做行銷也暢銷

Slack的CEO Stewart Butterfield在2013年曾告訴Slack創辦團隊：“再怎麼好的標語、廣告、首頁或公關活動，若和顧客實際使用的體驗不符，終會導致失敗。”這個理念便奠定Slack“產品導向”的營銷策略。

Slack創立初期沒有行銷團隊，內部側重優化產品功能和顧客體驗，而非打廣告以求曝光。產品導向策略之一是降低使用門檻，好讓用戶體驗產品特性，最簡單的方法就是免費使用。Slack正是如此，任何人、任何企業都可以永久免費使用產品，若想解鎖進階功能、擴增儲存空間或與更多APP連結則須付費。

Slack的免費版本吸引許多人“試用”，其操作簡易又能提升工作效率，馬上就深受顧客喜愛，特別是科技業用戶間口耳相傳，造成病毒行銷，讓Slack迅速竄紅。隨著使用時間變長，用戶對產品產生依賴，Slack付費會員也隨之增加。

獨角獸的野心：企業協作版的 App Store

整體來說，美國市場正在誕生的 SaaS 服務，企業市場相對成熟，企業用戶的接受程度也較高，且美國已經針對各垂直領域有了比較豐富的 SaaS 應用，To B 業務無論在風投還是 IPO 表現都比較好。但現在的問題是，SaaS 領域少一個 App Store，這些產品沒有好的分發渠道。事實上，SaaS 類應用的前期營銷費用並不低，對分發平臺的需求很大。

就目前來看，Slack在未來完全有可能成為一個 SaaS 分發平臺。就像智能手機的應用帶來App的爆發一樣，Slack打造的不僅僅只是一個聊天室，通過IM（即時通訊）下沉為基礎應用，加上其可擴展性、以消息作UI系統的威力及靈活性，其他企業協作App會以Slack為基礎進行開發，將之作為它們主要的用戶界面，並提供各種版本的出現在web、桌面或移動應用上的功能，實現隨時隨地用戶可達，進而出現一個基於這一操作系統運行的企業協作App的巨大市場——這可以看做是企業協作的人工智能平臺。

3.3

slack商業模式

Slack的盈利模式主要是通過用戶付費訂閱，對於這種模式的公司來說，重要的點是如何吸引到新增用戶？Slack在早期主要採用口碑宣傳，也就是用戶口耳相傳來推廣應用，它們的理念不是product pusher而是product educator，做出最好的產品。在後期獲客採用了集成應用的SEO投放（比如你搜索Google drive時會可以搜索到Slack）以及社交媒體的宣傳。截至1月底Slack應用的每日活躍用戶人數達到了1000萬人以上，其中付費用戶人數為8.8萬人，與去年同期相比則增長了近50%，相比於之前59%的增速，略顯下滑。截至2019年4月30日，付費用戶增長至9.5萬名。

Slack目前主要的採購方式是由公司採購賬戶數量給到員工個人使用，每個付費賬戶的價格在6-15美元不等，主要分為兩檔，一檔是6.67-8美元每個人/每月，一檔是12.5-15美元每個人/每月。因而Slack的收入增長不僅有賴於付費客戶的增長，還有賴於付費客戶採購數量，通常大客戶員工數量多，因而大客戶對公司的收入貢獻很大。

公司提供四種訂閱計劃，以滿足用戶的不同需求：免費，標準，Plus和企業網格。

公司的免費，標準和Plus 訂閱計劃包含一個工作區，公司將其定義為為團隊配置的Slack環境。這些計劃最常被中小型團隊採用。我們不時提供其他特性和功能，例如企業密鑰管理，以滿足Slack組織的特殊要求。

公司的企業網格計劃專為大型組織設計，這些組織通常更復雜，需要增強的功能，靈活性，管理控制和大規模安全性。Enterprise Grid允許付費客戶：1）創建和管理一組無限制的連接工作空間和渠道；2）搜索多個工作區，使工作人員和管理員可以輕鬆地大規模挖掘組織的集體知識；3）訪問集中控制以確保公司的數據保持安全，為管理員提供單點可見性來配置和管理Slack；4）與第三方電子發現和數據丟失防護工具集成，以幫助滿足安全性和合規性要求。

下篇將從公司的關鍵業務指標、競爭對手、財務估值方面進行深入分析。

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