本文來自我們的創投社群「創投理想國」 42 Daily。

你好，歡迎打開創投理想國會員通訊。今天我們聊兩個話題：Pinterest 的變現和該培養怎樣的銷售。

（一）Pinterest 的漫漫變現路

談及社交軟件變現問題，Instagram 和 Pinterest 一直都標榜 Discovery Shopping，即用戶在平臺偶遇心儀的商品，而不只是有目標地網購。

但當 Pinterest 還在電商化上蹣跚學步時，Instagram 似乎已經起飛了。

Ins 最近正在測試的 Instagram Checkout 功能，允許用戶在 App 內直接支付和管理訂單，這不僅使「發現」到「購買」無縫銜接，而且能獲取大量一手交易數據，從而增加 Ins 的比較優勢。

而 Pinterest 雖然在今年 S-1 財報中表明自己不僅僅是一家社交媒體公司，還是一個用戶的信息獲取平臺，但邁出的步子並不大。

Pinterest 早在 2015 年就試水電商，推出 Buyable Pins，用戶可以通過點擊帖子的購物按鈕直接在頁面內完成購物。

去年 Buyable Pins 被重新設計成更方便操作的 Product Pin，帖子裡會有商品的價格信息、庫存信息以及相似產品的信息。品牌方還可以直接上傳產品目錄，並通過創建 Product Pins 來更新產品。

Pinterest 購物功能的演進表明「社交電商」本身也在不斷髮展，在頁面上加一個購買按鈕已經遠遠不夠。對於大多數用戶來說，購物並不是一個線性過程，當用戶收到價格下降、庫存這類信息時，會有更強的購買慾望。

但是這些舉措遠遠不夠，Pinterest 還面臨一些商業化挑戰：

一方面，平臺的廣告服務能力有限。比起從 07 年就開展廣告業務的 Facebook，Pinterest 直到四年前才第一次在平臺上打廣告，這方面的積累太淺，它還需要想辦法提高用戶從「Pin」一個商品到最後購買它的轉化率。

另一方面，相比 Facebook 23 億的 MAU，Pinterest 只有 2.5 億。所以對於品牌方來說，Pinterest 絕對不是它們的優先選擇。

但挑戰背後也是機遇，首先，對於一些從前依賴 Facebook 和 Ins 打廣告的 DTC 品牌而言，越來越貴的線上流量迫使它們去尋找其他的渠道。

除此之外，Pinterest 能識別用戶所處的購物階段。比如用戶在 Pinterest 上創建了一個「夢想之家」的收藏夾，說明他未來幾年內有買房裝修的需求。如果 Pinterest 能證明早期廣告推動用戶的購物決策，業務量將大增。

再者，Pinterest 一直是視覺搜索技術領域的排頭兵。它在 17 年推出的視覺搜索工具 Lens 是市面上最早的視覺搜索工具，去年的月搜索量達到了 6 億次。這雖然不能直接與購物掛鉤，但是數據帶來的產品推薦顯然是變現的本錢。

類比國內，Pinterest 很像小紅書，但由於海內外市場環境的不同、用戶習慣的不同等種種差異，Pinterest 在社交電商領域上的探索確實不如小紅書迅速，也不如小紅書堅決。

原文鏈接：‘A battle for the top of the funnel’: Pinterest’s long road to becoming a commerce platform

延伸閱讀：從圖片分享社區到電商，Pinterest如何完成高轉化？

作者：Anna Hensel

編譯：明悅

（二）培養中等水平的銷售

如果一家快速增長的 SaaS 公司有 10 個線上銷售經理（AE，Account Executives），其中 2 個 AE 的績效表現特別好，6 個能達到一般的銷售配額水平，剩下 2 個的表現則不盡人意，那麼，這家公司的銷售管理團隊應該重點培養哪些 AE 呢？

一些人大概會選擇表現最好的 2 個 AE，但 Redpoint Ventures 合夥人 Tomasz Tunguz 認為，中間 6 個 AE 才是值得留意的。

為什麼這麼說呢？我們來看一個例子。

假設 10 個 AE 的銷售額目標（quota capacity）為 10M 美元，他們的總銷售績效（quota attainment）為 8.6M 美元，每個人的表現分別如下圖所示。

（其中 2 個 AE 表現特別好，6 個達到一般水平，剩下 2 個不盡人意。圖片來源：TOMASZ TUNGUZ）

如果管理團隊重點關注 top 25% 的 AE，使他們的績效提升了 20%，那麼這家公司的銷售額將達到 9.3M 美元。

但是如果管理團隊把注意力放在績效排名在 25%-75% 的 AE 上，讓他們的銷售業績增長 20%，結果又會怎樣呢？答案是，團隊整體績效將達到 9.5M 美元。

或許你會說，9.5M 和 9.3M 其實沒有太大差異。但是，隨著公司的增長，中部 AE 和頭部 AE 的差距有可能也會拉大。此外，中部 AE 的人數是頭部 AE 人數的 2 倍，提升中部 AE 的績效也是分散風險的一種方式——萬一哪天頭部 AE 生病了，業績下滑了呢？

原文作者：Tomasz Tunguz

編譯：歐洋

END

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