真事 / 故事 / 反壟斷的故事 / 大公司壟斷的故事
曲創（原創）歡迎關注 競爭者的壟斷夢
IBM案 - E15
二戰促成了計算機行業的超常規發展，而1956年IBM和司法部的和解協議對IBM從事與計算機相關的行業做出了諸多限制，起到了促進行業競爭，提高市場進入意願的作用。
做硬件的、做軟件的、做耗材的、做租賃的、做維修的，一時間出現了一大堆新興行業。
1
在這一堆雨後春筍般的新興公司中，有四家我們來特別關注一下：
Data Processing Financial & General （DPF&G）
這家公司不生產電腦硬件，專門做電腦出租的生意。
DPF&G先後從IBM那裡購買了超過2億美元的硬件設備，是IBM最大的硬件客戶，同時也是IBM的鐵桿粉絲，DPF&G擁有的全部電腦設備中，IBM的佔了99%。
可能你已經看出來了，IBM的硬件現在是可租可售，DPF&G的生意是從IBM那裡買來設備，再向客戶出租，這不是和IBM自己的出租業務直接競爭麼？
是的，就是這樣，DPF&G買下IBM的設備，再轉過身來和IBM的出租業務競爭。
那麼，客戶為社麼不直接從IBM手裡租，而是繞個圈從DPF&G那裡租設備呢？
答案是這個：
真事 / 故事 / 反壟斷的故事 / 大公司壟斷的故事
曲創（原創）歡迎關注 競爭者的壟斷夢
IBM案 - E15
二戰促成了計算機行業的超常規發展，而1956年IBM和司法部的和解協議對IBM從事與計算機相關的行業做出了諸多限制，起到了促進行業競爭，提高市場進入意願的作用。
做硬件的、做軟件的、做耗材的、做租賃的、做維修的，一時間出現了一大堆新興行業。
1
在這一堆雨後春筍般的新興公司中，有四家我們來特別關注一下：
Data Processing Financial & General （DPF&G）
這家公司不生產電腦硬件，專門做電腦出租的生意。
DPF&G先後從IBM那裡購買了超過2億美元的硬件設備，是IBM最大的硬件客戶，同時也是IBM的鐵桿粉絲，DPF&G擁有的全部電腦設備中，IBM的佔了99%。
可能你已經看出來了，IBM的硬件現在是可租可售，DPF&G的生意是從IBM那裡買來設備，再向客戶出租，這不是和IBM自己的出租業務直接競爭麼？
是的，就是這樣，DPF&G買下IBM的設備，再轉過身來和IBM的出租業務競爭。
那麼，客戶為社麼不直接從IBM手裡租，而是繞個圈從DPF&G那裡租設備呢？
答案是這個：
DPF&G能夠做到比IBM還低的出租價格，當然能搶到客戶。另外，它提供的配套服務也很完善，有自己的數據中心，有能力向客戶提供軟件、電腦周邊設備、系統維護等全系列服務。
這樣的行業也只有在1956年的協議要求IBM對硬件產品必須可租可售後才會出現，否則市場上能夠出租電腦設備將只有IBM自己。
在電腦設備的出租市場上打破了IBM的壟斷，引入了競爭，這顯然是有利於競爭的後果。
Applied Data Research（ADR）
ADR沒有硬件業務，它是家軟件公司，生產、銷售、出租軟件。
ADR聲稱自己是第一家能夠給客戶提供整體軟件解決方案的廠商（當然，除了IBM這樣的硬件廠商之外）。
橫在ADR面前的巨大障礙是，IBM這樣的硬件巨頭都有自己的軟件，和他們直接競爭的難度較大。
困難倒不在於軟件本身的差別，而是客戶總是習慣使用和硬件廠商自家的軟件。硬件廠商總是有意無意地告訴客戶使用自己的軟件最好、最可靠、最不容易出問題。
IBM乾脆向硬件客戶免費提供軟件，羊毛永遠出在客戶身上，IBM的硬件價格從來都是不便宜的。
IBM這種“硬件高價，軟件免費”的策略給ADR們帶來了很大的麻煩。
“免費”的門檻很高，他們攻不破。
Programmatics Incorporated (PI)
PI做軟件，其產品叫PiSoft，能夠大幅度優化電腦硬件的運行，縮短運行時間。
據稱，使用了PiSoft之後，完成同樣的運算任務至少可以節省一半時間。這不僅是效率的提高，更是電腦使用成本的降低。
如此優秀的軟件，要求和電腦硬件的深度融合。這種事居然不是IBM自己，而是一個“外人”做到的，對IBM而言顯然不是多麼光彩的事情。
在PiSoft推出後，感到很羞愧的IBM開始自己研發相同功能的軟件，然後免費提供給客戶。
Control Data Corporation （CDC）
CDC上回裡我們已經認識了。
和上面三位比，CDC是個全能選手，既生產硬件，也生產軟件，既銷售也出租，和IBM展開360度無死角的全方位競爭。
上回說到，CDC出身神祕且顯赫，技術實力爆棚，除了一般的大眾化產品，在神仙級的大型機市場一度領先了IBM，這讓IBM很抓狂。
這些初長成的小傢伙們玩得這麼high，作為江湖前輩老大哥的IBM什麼感覺？
真事 / 故事 / 反壟斷的故事 / 大公司壟斷的故事
曲創（原創）歡迎關注 競爭者的壟斷夢
IBM案 - E15
二戰促成了計算機行業的超常規發展，而1956年IBM和司法部的和解協議對IBM從事與計算機相關的行業做出了諸多限制，起到了促進行業競爭，提高市場進入意願的作用。
做硬件的、做軟件的、做耗材的、做租賃的、做維修的，一時間出現了一大堆新興行業。
1
在這一堆雨後春筍般的新興公司中，有四家我們來特別關注一下：
Data Processing Financial & General （DPF&G）
這家公司不生產電腦硬件，專門做電腦出租的生意。
DPF&G先後從IBM那裡購買了超過2億美元的硬件設備，是IBM最大的硬件客戶，同時也是IBM的鐵桿粉絲，DPF&G擁有的全部電腦設備中，IBM的佔了99%。
可能你已經看出來了，IBM的硬件現在是可租可售，DPF&G的生意是從IBM那裡買來設備，再向客戶出租，這不是和IBM自己的出租業務直接競爭麼？
是的，就是這樣，DPF&G買下IBM的設備，再轉過身來和IBM的出租業務競爭。
那麼，客戶為社麼不直接從IBM手裡租，而是繞個圈從DPF&G那裡租設備呢？
答案是這個：
DPF&G能夠做到比IBM還低的出租價格，當然能搶到客戶。另外，它提供的配套服務也很完善，有自己的數據中心，有能力向客戶提供軟件、電腦周邊設備、系統維護等全系列服務。
這樣的行業也只有在1956年的協議要求IBM對硬件產品必須可租可售後才會出現，否則市場上能夠出租電腦設備將只有IBM自己。
在電腦設備的出租市場上打破了IBM的壟斷，引入了競爭，這顯然是有利於競爭的後果。
Applied Data Research（ADR）
ADR沒有硬件業務，它是家軟件公司，生產、銷售、出租軟件。
ADR聲稱自己是第一家能夠給客戶提供整體軟件解決方案的廠商（當然，除了IBM這樣的硬件廠商之外）。
橫在ADR面前的巨大障礙是，IBM這樣的硬件巨頭都有自己的軟件，和他們直接競爭的難度較大。
困難倒不在於軟件本身的差別，而是客戶總是習慣使用和硬件廠商自家的軟件。硬件廠商總是有意無意地告訴客戶使用自己的軟件最好、最可靠、最不容易出問題。
IBM乾脆向硬件客戶免費提供軟件，羊毛永遠出在客戶身上，IBM的硬件價格從來都是不便宜的。
IBM這種“硬件高價，軟件免費”的策略給ADR們帶來了很大的麻煩。
“免費”的門檻很高，他們攻不破。
Programmatics Incorporated (PI)
PI做軟件，其產品叫PiSoft，能夠大幅度優化電腦硬件的運行，縮短運行時間。
據稱，使用了PiSoft之後，完成同樣的運算任務至少可以節省一半時間。這不僅是效率的提高，更是電腦使用成本的降低。
如此優秀的軟件，要求和電腦硬件的深度融合。這種事居然不是IBM自己，而是一個“外人”做到的，對IBM而言顯然不是多麼光彩的事情。
在PiSoft推出後，感到很羞愧的IBM開始自己研發相同功能的軟件，然後免費提供給客戶。
Control Data Corporation （CDC）
CDC上回裡我們已經認識了。
和上面三位比，CDC是個全能選手，既生產硬件，也生產軟件，既銷售也出租，和IBM展開360度無死角的全方位競爭。
上回說到，CDC出身神祕且顯赫，技術實力爆棚，除了一般的大眾化產品，在神仙級的大型機市場一度領先了IBM，這讓IBM很抓狂。
這些初長成的小傢伙們玩得這麼high，作為江湖前輩老大哥的IBM什麼感覺？
2
56年協議彷彿就是金角大王的捆仙繩，把IBM的手腳捆的牢牢的，這也不能做，那也不能做。
總不能坐以待斃吧，更不能眼睜睜看著一群小公司在自己眼皮子底下大把大把地賺錢，而那些錢本應該是自己賺的吧？
軟硬一體：捆綁搭售
電腦是個“系統”產品，硬件與軟件之間是完全互補關係，密不可分。
買了IBM硬件的用戶，很自然地會想到一起購買IBM的軟件，大家總覺得自己家的硬件和自己家的軟件配合最好，雖然這很可能不是事實。
當硬件和軟件可以分為兩個獨立市場的時候，IBM的做法是向客戶免費提供軟件，只收硬件的錢。
這種銷售方式可以有三種理解：
感恩體貼式：
因為你買了我硬件產品，出於對客戶的感激，軟件免費送，不用花錢買。
霸道欺凌式：
要想買我的硬件產品，就必須買我的軟件，否則不賣！
貌似專業式：
軟件和硬件本來就是一個不可分割的整體，只買一個毫無用處嘛！所以兩個一起賣，合情合理啊！
似乎都有點道理，那聽誰的？
我們掰扯了這麼久的反壟斷，一個基本原則就是儘量避免只有一個廠商的情況，讓消費者有的選。
有的選才有競爭，有競爭，就不用擔心誰欺負誰。
所以1956年和解協議中才把硬件和卡片等耗材分開、把新機器和二手機器分開、把硬件生產和計算服務分開、把硬件生產和保養維修分開，統統作為獨立的市場來對待，儘可能引入競爭，打破IBM的獨家壟斷。
1956年協議中沒有針對軟件的規定，IBM的捆綁搭售策略使得ADR、PI這樣的獨立軟件廠商很難做。客戶只要買了硬件，就有IBM“免費”的軟件可用，很難有動力另外再花錢買軟件。
軟硬一體的捆綁搭售策略，很大程度上阻礙了軟件市場的競爭。
不好。
深謀遠慮：價格歧視
同樣的產品以不同的價格賣給不同的消費者，這個叫“價格歧視”，如果嫌“歧視”在中文裡有貶義，更中性一點的表述是“差異化定價”。
廠商之所以要把一個產品弄出多個價格，無非是想多賣點錢。教科書上說了，實行價格歧視的首要條件是，廠商有能力區分不同消費者的支付意願。
得先把有錢人從人潮人海中找出來，然後再歧視。
IBM考慮的要比眼前的利潤多得多。
IBM非常仔細地區分不同消費者，制定不同的價格，但依據不是消費者的支付意願，而是競爭對手。
在競爭對手極有可能進入的市場上，低價，精確到產品的具體型號。
在競爭對手暫時沒有可能進入的市場上，高價。
差異化定價行為在理論上是中性的，不能說這行為本身就是惡，就應該被禁止。
得看後果。
單純地按消費者支付意願進行差異化定價，消費者多花了錢，廠商多賺了錢，這依然還是雙方自願完成的交易，沒有改變市場交易數量，與其他人也沒關係，對市場競爭幾乎沒有影響。
但是IBM的差異化定價，其直接目的不是多賺錢，而是試圖阻止競爭對手的進入。
表面上消費者支付的價格較低，是好事，但這一“好事”的後果是市場上無法出現其他競爭對手，IBM的壟斷局面得以維持。
當其他人都被迫放棄進入努力的時候，價格就會漲上去，和現在的高價市場一個樣。
這種差異化定價的目的是為了阻礙別人進入，消除市場競爭。
不好，很不好。
不過，IBM還有更深遠的考慮。
針對學校和科研機構，IBM的定價非常低，明顯是賣一臺賠一臺的狀況。
學電腦要從娃娃抓起，賣電腦更要從娃娃抓起。
孩子們人生第一次接觸的電腦就是IBM的，從小學到大學一路過來用的電腦都是IBM的，電腦和IBM就變成了同義詞，牢牢地焊在了一起。
等到年輕人開始工作，可以決定買什麼電腦的時候，他們十有八九不會有別的選擇，依然是IBM。
這樣的策略不光IBM在用：
真事 / 故事 / 反壟斷的故事 / 大公司壟斷的故事
曲創（原創）歡迎關注 競爭者的壟斷夢
IBM案 - E15
二戰促成了計算機行業的超常規發展，而1956年IBM和司法部的和解協議對IBM從事與計算機相關的行業做出了諸多限制，起到了促進行業競爭，提高市場進入意願的作用。
做硬件的、做軟件的、做耗材的、做租賃的、做維修的，一時間出現了一大堆新興行業。
1
在這一堆雨後春筍般的新興公司中，有四家我們來特別關注一下：
Data Processing Financial & General （DPF&G）
這家公司不生產電腦硬件，專門做電腦出租的生意。
DPF&G先後從IBM那裡購買了超過2億美元的硬件設備，是IBM最大的硬件客戶，同時也是IBM的鐵桿粉絲，DPF&G擁有的全部電腦設備中，IBM的佔了99%。
可能你已經看出來了，IBM的硬件現在是可租可售，DPF&G的生意是從IBM那裡買來設備，再向客戶出租，這不是和IBM自己的出租業務直接競爭麼？
是的，就是這樣，DPF&G買下IBM的設備，再轉過身來和IBM的出租業務競爭。
那麼，客戶為社麼不直接從IBM手裡租，而是繞個圈從DPF&G那裡租設備呢？
答案是這個：
DPF&G能夠做到比IBM還低的出租價格，當然能搶到客戶。另外，它提供的配套服務也很完善，有自己的數據中心，有能力向客戶提供軟件、電腦周邊設備、系統維護等全系列服務。
這樣的行業也只有在1956年的協議要求IBM對硬件產品必須可租可售後才會出現，否則市場上能夠出租電腦設備將只有IBM自己。
在電腦設備的出租市場上打破了IBM的壟斷，引入了競爭，這顯然是有利於競爭的後果。
Applied Data Research（ADR）
ADR沒有硬件業務，它是家軟件公司，生產、銷售、出租軟件。
ADR聲稱自己是第一家能夠給客戶提供整體軟件解決方案的廠商（當然，除了IBM這樣的硬件廠商之外）。
橫在ADR面前的巨大障礙是，IBM這樣的硬件巨頭都有自己的軟件，和他們直接競爭的難度較大。
困難倒不在於軟件本身的差別，而是客戶總是習慣使用和硬件廠商自家的軟件。硬件廠商總是有意無意地告訴客戶使用自己的軟件最好、最可靠、最不容易出問題。
IBM乾脆向硬件客戶免費提供軟件，羊毛永遠出在客戶身上，IBM的硬件價格從來都是不便宜的。
IBM這種“硬件高價，軟件免費”的策略給ADR們帶來了很大的麻煩。
“免費”的門檻很高，他們攻不破。
Programmatics Incorporated (PI)
PI做軟件，其產品叫PiSoft，能夠大幅度優化電腦硬件的運行，縮短運行時間。
據稱，使用了PiSoft之後，完成同樣的運算任務至少可以節省一半時間。這不僅是效率的提高，更是電腦使用成本的降低。
如此優秀的軟件，要求和電腦硬件的深度融合。這種事居然不是IBM自己，而是一個“外人”做到的，對IBM而言顯然不是多麼光彩的事情。
在PiSoft推出後，感到很羞愧的IBM開始自己研發相同功能的軟件，然後免費提供給客戶。
Control Data Corporation （CDC）
CDC上回裡我們已經認識了。
和上面三位比，CDC是個全能選手，既生產硬件，也生產軟件，既銷售也出租，和IBM展開360度無死角的全方位競爭。
上回說到，CDC出身神祕且顯赫，技術實力爆棚，除了一般的大眾化產品，在神仙級的大型機市場一度領先了IBM，這讓IBM很抓狂。
這些初長成的小傢伙們玩得這麼high，作為江湖前輩老大哥的IBM什麼感覺？
2
56年協議彷彿就是金角大王的捆仙繩，把IBM的手腳捆的牢牢的，這也不能做，那也不能做。
總不能坐以待斃吧，更不能眼睜睜看著一群小公司在自己眼皮子底下大把大把地賺錢，而那些錢本應該是自己賺的吧？
軟硬一體：捆綁搭售
電腦是個“系統”產品，硬件與軟件之間是完全互補關係，密不可分。
買了IBM硬件的用戶，很自然地會想到一起購買IBM的軟件，大家總覺得自己家的硬件和自己家的軟件配合最好，雖然這很可能不是事實。
當硬件和軟件可以分為兩個獨立市場的時候，IBM的做法是向客戶免費提供軟件，只收硬件的錢。
這種銷售方式可以有三種理解：
感恩體貼式：
因為你買了我硬件產品，出於對客戶的感激，軟件免費送，不用花錢買。
霸道欺凌式：
要想買我的硬件產品，就必須買我的軟件，否則不賣！
貌似專業式：
軟件和硬件本來就是一個不可分割的整體，只買一個毫無用處嘛！所以兩個一起賣，合情合理啊！
似乎都有點道理，那聽誰的？
我們掰扯了這麼久的反壟斷，一個基本原則就是儘量避免只有一個廠商的情況，讓消費者有的選。
有的選才有競爭，有競爭，就不用擔心誰欺負誰。
所以1956年和解協議中才把硬件和卡片等耗材分開、把新機器和二手機器分開、把硬件生產和計算服務分開、把硬件生產和保養維修分開，統統作為獨立的市場來對待，儘可能引入競爭，打破IBM的獨家壟斷。
1956年協議中沒有針對軟件的規定，IBM的捆綁搭售策略使得ADR、PI這樣的獨立軟件廠商很難做。客戶只要買了硬件，就有IBM“免費”的軟件可用，很難有動力另外再花錢買軟件。
軟硬一體的捆綁搭售策略，很大程度上阻礙了軟件市場的競爭。
不好。
深謀遠慮：價格歧視
同樣的產品以不同的價格賣給不同的消費者，這個叫“價格歧視”，如果嫌“歧視”在中文裡有貶義，更中性一點的表述是“差異化定價”。
廠商之所以要把一個產品弄出多個價格，無非是想多賣點錢。教科書上說了，實行價格歧視的首要條件是，廠商有能力區分不同消費者的支付意願。
得先把有錢人從人潮人海中找出來，然後再歧視。
IBM考慮的要比眼前的利潤多得多。
IBM非常仔細地區分不同消費者，制定不同的價格，但依據不是消費者的支付意願，而是競爭對手。
在競爭對手極有可能進入的市場上，低價，精確到產品的具體型號。
在競爭對手暫時沒有可能進入的市場上，高價。
差異化定價行為在理論上是中性的，不能說這行為本身就是惡，就應該被禁止。
得看後果。
單純地按消費者支付意願進行差異化定價，消費者多花了錢，廠商多賺了錢，這依然還是雙方自願完成的交易，沒有改變市場交易數量，與其他人也沒關係，對市場競爭幾乎沒有影響。
但是IBM的差異化定價，其直接目的不是多賺錢，而是試圖阻止競爭對手的進入。
表面上消費者支付的價格較低，是好事，但這一“好事”的後果是市場上無法出現其他競爭對手，IBM的壟斷局面得以維持。
當其他人都被迫放棄進入努力的時候，價格就會漲上去，和現在的高價市場一個樣。
這種差異化定價的目的是為了阻礙別人進入，消除市場競爭。
不好，很不好。
不過，IBM還有更深遠的考慮。
針對學校和科研機構，IBM的定價非常低，明顯是賣一臺賠一臺的狀況。
學電腦要從娃娃抓起，賣電腦更要從娃娃抓起。
孩子們人生第一次接觸的電腦就是IBM的，從小學到大學一路過來用的電腦都是IBM的，電腦和IBM就變成了同義詞，牢牢地焊在了一起。
等到年輕人開始工作，可以決定買什麼電腦的時候，他們十有八九不會有別的選擇，依然是IBM。
這樣的策略不光IBM在用：
這種“教育優惠”策略很難說是排除競爭對手，妨礙競爭的違法行為，完全可以說是支持教育事業的公益行為。但客觀上的確能夠起到類似的作用，長期形成的習慣很難再改變。
可是，“教育優惠”總不能被禁止吧？
真是傷腦筋。。。
任性的不兼容
一臺電腦由多個部分組成，從system/360開始，“兼容”已是行業標準。周邊設備是獨立於電腦主機的單獨市場，很多廠商在生產各種與IBM的主機兼容的設備，他們都必須取得IBM的授權，起碼是技術標準，否則無法實現設備兼容。
儘管1956年協議中規定了IBM必須向其他廠商授權，可以收費，但不能拒絕，可產品種類這麼多，技術標準這麼複雜，隨便找個地方做點手腳還是很easy的。
Telex是一家生產存儲設備的廠商。
有一天，Telex驚訝的發現，IBM發佈的新品中存儲單元的規格居然變了，和以前的不兼容，這等於說自己的存儲設備無法用在IBM的新電腦上。
Telex怒氣衝衝地去找IBM：
“你為什麼改了規格？！”
“為了技術進步呀！”
“算了吧，新規格在技術上毫無優勢！”
“嗯，這個嘛……看你怎麼理解了。”
“就算要改，也應該提前通知我吧？你這樣臨時改，我現在的產品都廢了。”
“我有義務提前通知你麼？”
“56年協議！”
“那裡面說，在你提出授權要求的時候，我必須同意。可是沒規定我在更改技術標準的時候，必須提前告知吧？”
“你！”
Telex吐血。
IBM的做法顯然是赤果果的“故意不兼容”策略，目的只是為了提高競爭對手的成本。
IBM憑藉其在電腦主機市場上的支配地位，妨礙了其他市場中的競爭。
非常不好。
3
CDC被IBM的“空城計”忽悠了之後，憤而起訴。
本著要麼不幹，幹就認真乾的態度，CDC準備了2700萬份文件，都是IBM違法行為的證據，最後正式提起了針對IBM的37項指控。
剛才我們認識的其他三家公司也都各自提起了對IBM的反壟斷訴訟，認為IBM違反了1956年的協議，給自己造成了損害，要求賠償。
CDC上回我們已經細說過，最後獲得了8000萬美元的賠償，順帶收購了IBM的專業數據服務業務部門。
DPF&G的業務是向客戶出租電腦硬件，和IBM有直接競爭關係，同時也向客戶提供軟件、周邊設備和系統維護服務。
DPF&G哭著說，IBM的不正當競爭行為給自己造成的直接損失為3億1500萬美元，要求賠償。
ADR和PI都是做軟件的，情況類似。由於IBM將軟件和硬件一起捆綁搭售的做法，給他們造成了很大的障礙，無法與之公平競爭，要求IBM賠償。
暗中默默觀察IBM很久的司法部已經潛伏了好幾年，感覺時機已經成熟，出手。
在正式提起訴訟前，司法部公開了這次他想達到的目的：
1 要求IBM將電腦硬件和軟件、服務的價格分離，不得再實行軟硬一體的捆綁搭售策略。
2 禁止IBM提前發佈研發尚未完成的產品。
3 1956年的和解協議從行為上對IBM進行了約束，但事實表明還不夠，這次需要實施結構性解決方案。
最後一個是什麼意思？
什麼叫“結構性解決方案”，就是：
真事 / 故事 / 反壟斷的故事 / 大公司壟斷的故事
曲創（原創）歡迎關注 競爭者的壟斷夢
IBM案 - E15
二戰促成了計算機行業的超常規發展，而1956年IBM和司法部的和解協議對IBM從事與計算機相關的行業做出了諸多限制，起到了促進行業競爭，提高市場進入意願的作用。
做硬件的、做軟件的、做耗材的、做租賃的、做維修的，一時間出現了一大堆新興行業。
1
在這一堆雨後春筍般的新興公司中，有四家我們來特別關注一下：
Data Processing Financial & General （DPF&G）
這家公司不生產電腦硬件，專門做電腦出租的生意。
DPF&G先後從IBM那裡購買了超過2億美元的硬件設備，是IBM最大的硬件客戶，同時也是IBM的鐵桿粉絲，DPF&G擁有的全部電腦設備中，IBM的佔了99%。
可能你已經看出來了，IBM的硬件現在是可租可售，DPF&G的生意是從IBM那裡買來設備，再向客戶出租，這不是和IBM自己的出租業務直接競爭麼？
是的，就是這樣，DPF&G買下IBM的設備，再轉過身來和IBM的出租業務競爭。
那麼，客戶為社麼不直接從IBM手裡租，而是繞個圈從DPF&G那裡租設備呢？
答案是這個：
DPF&G能夠做到比IBM還低的出租價格，當然能搶到客戶。另外，它提供的配套服務也很完善，有自己的數據中心，有能力向客戶提供軟件、電腦周邊設備、系統維護等全系列服務。
這樣的行業也只有在1956年的協議要求IBM對硬件產品必須可租可售後才會出現，否則市場上能夠出租電腦設備將只有IBM自己。
在電腦設備的出租市場上打破了IBM的壟斷，引入了競爭，這顯然是有利於競爭的後果。
Applied Data Research（ADR）
ADR沒有硬件業務，它是家軟件公司，生產、銷售、出租軟件。
ADR聲稱自己是第一家能夠給客戶提供整體軟件解決方案的廠商（當然，除了IBM這樣的硬件廠商之外）。
橫在ADR面前的巨大障礙是，IBM這樣的硬件巨頭都有自己的軟件，和他們直接競爭的難度較大。
困難倒不在於軟件本身的差別，而是客戶總是習慣使用和硬件廠商自家的軟件。硬件廠商總是有意無意地告訴客戶使用自己的軟件最好、最可靠、最不容易出問題。
IBM乾脆向硬件客戶免費提供軟件，羊毛永遠出在客戶身上，IBM的硬件價格從來都是不便宜的。
IBM這種“硬件高價，軟件免費”的策略給ADR們帶來了很大的麻煩。
“免費”的門檻很高，他們攻不破。
Programmatics Incorporated (PI)
PI做軟件，其產品叫PiSoft，能夠大幅度優化電腦硬件的運行，縮短運行時間。
據稱，使用了PiSoft之後，完成同樣的運算任務至少可以節省一半時間。這不僅是效率的提高，更是電腦使用成本的降低。
如此優秀的軟件，要求和電腦硬件的深度融合。這種事居然不是IBM自己，而是一個“外人”做到的，對IBM而言顯然不是多麼光彩的事情。
在PiSoft推出後，感到很羞愧的IBM開始自己研發相同功能的軟件，然後免費提供給客戶。
Control Data Corporation （CDC）
CDC上回裡我們已經認識了。
和上面三位比，CDC是個全能選手，既生產硬件，也生產軟件，既銷售也出租，和IBM展開360度無死角的全方位競爭。
上回說到，CDC出身神祕且顯赫，技術實力爆棚，除了一般的大眾化產品，在神仙級的大型機市場一度領先了IBM，這讓IBM很抓狂。
這些初長成的小傢伙們玩得這麼high，作為江湖前輩老大哥的IBM什麼感覺？
2
56年協議彷彿就是金角大王的捆仙繩，把IBM的手腳捆的牢牢的，這也不能做，那也不能做。
總不能坐以待斃吧，更不能眼睜睜看著一群小公司在自己眼皮子底下大把大把地賺錢，而那些錢本應該是自己賺的吧？
軟硬一體：捆綁搭售
電腦是個“系統”產品，硬件與軟件之間是完全互補關係，密不可分。
買了IBM硬件的用戶，很自然地會想到一起購買IBM的軟件，大家總覺得自己家的硬件和自己家的軟件配合最好，雖然這很可能不是事實。
當硬件和軟件可以分為兩個獨立市場的時候，IBM的做法是向客戶免費提供軟件，只收硬件的錢。
這種銷售方式可以有三種理解：
感恩體貼式：
因為你買了我硬件產品，出於對客戶的感激，軟件免費送，不用花錢買。
霸道欺凌式：
要想買我的硬件產品，就必須買我的軟件，否則不賣！
貌似專業式：
軟件和硬件本來就是一個不可分割的整體，只買一個毫無用處嘛！所以兩個一起賣，合情合理啊！
似乎都有點道理，那聽誰的？
我們掰扯了這麼久的反壟斷，一個基本原則就是儘量避免只有一個廠商的情況，讓消費者有的選。
有的選才有競爭，有競爭，就不用擔心誰欺負誰。
所以1956年和解協議中才把硬件和卡片等耗材分開、把新機器和二手機器分開、把硬件生產和計算服務分開、把硬件生產和保養維修分開，統統作為獨立的市場來對待，儘可能引入競爭，打破IBM的獨家壟斷。
1956年協議中沒有針對軟件的規定，IBM的捆綁搭售策略使得ADR、PI這樣的獨立軟件廠商很難做。客戶只要買了硬件，就有IBM“免費”的軟件可用，很難有動力另外再花錢買軟件。
軟硬一體的捆綁搭售策略，很大程度上阻礙了軟件市場的競爭。
不好。
深謀遠慮：價格歧視
同樣的產品以不同的價格賣給不同的消費者，這個叫“價格歧視”，如果嫌“歧視”在中文裡有貶義，更中性一點的表述是“差異化定價”。
廠商之所以要把一個產品弄出多個價格，無非是想多賣點錢。教科書上說了，實行價格歧視的首要條件是，廠商有能力區分不同消費者的支付意願。
得先把有錢人從人潮人海中找出來，然後再歧視。
IBM考慮的要比眼前的利潤多得多。
IBM非常仔細地區分不同消費者，制定不同的價格，但依據不是消費者的支付意願，而是競爭對手。
在競爭對手極有可能進入的市場上，低價，精確到產品的具體型號。
在競爭對手暫時沒有可能進入的市場上，高價。
差異化定價行為在理論上是中性的，不能說這行為本身就是惡，就應該被禁止。
得看後果。
單純地按消費者支付意願進行差異化定價，消費者多花了錢，廠商多賺了錢，這依然還是雙方自願完成的交易，沒有改變市場交易數量，與其他人也沒關係，對市場競爭幾乎沒有影響。
但是IBM的差異化定價，其直接目的不是多賺錢，而是試圖阻止競爭對手的進入。
表面上消費者支付的價格較低，是好事，但這一“好事”的後果是市場上無法出現其他競爭對手，IBM的壟斷局面得以維持。
當其他人都被迫放棄進入努力的時候，價格就會漲上去，和現在的高價市場一個樣。
這種差異化定價的目的是為了阻礙別人進入，消除市場競爭。
不好，很不好。
不過，IBM還有更深遠的考慮。
針對學校和科研機構，IBM的定價非常低，明顯是賣一臺賠一臺的狀況。
學電腦要從娃娃抓起，賣電腦更要從娃娃抓起。
孩子們人生第一次接觸的電腦就是IBM的，從小學到大學一路過來用的電腦都是IBM的，電腦和IBM就變成了同義詞，牢牢地焊在了一起。
等到年輕人開始工作，可以決定買什麼電腦的時候，他們十有八九不會有別的選擇，依然是IBM。
這樣的策略不光IBM在用：
這種“教育優惠”策略很難說是排除競爭對手，妨礙競爭的違法行為，完全可以說是支持教育事業的公益行為。但客觀上的確能夠起到類似的作用，長期形成的習慣很難再改變。
可是，“教育優惠”總不能被禁止吧？
真是傷腦筋。。。
任性的不兼容
一臺電腦由多個部分組成，從system/360開始，“兼容”已是行業標準。周邊設備是獨立於電腦主機的單獨市場，很多廠商在生產各種與IBM的主機兼容的設備，他們都必須取得IBM的授權，起碼是技術標準，否則無法實現設備兼容。
儘管1956年協議中規定了IBM必須向其他廠商授權，可以收費，但不能拒絕，可產品種類這麼多，技術標準這麼複雜，隨便找個地方做點手腳還是很easy的。
Telex是一家生產存儲設備的廠商。
有一天，Telex驚訝的發現，IBM發佈的新品中存儲單元的規格居然變了，和以前的不兼容，這等於說自己的存儲設備無法用在IBM的新電腦上。
Telex怒氣衝衝地去找IBM：
“你為什麼改了規格？！”
“為了技術進步呀！”
“算了吧，新規格在技術上毫無優勢！”
“嗯，這個嘛……看你怎麼理解了。”
“就算要改，也應該提前通知我吧？你這樣臨時改，我現在的產品都廢了。”
“我有義務提前通知你麼？”
“56年協議！”
“那裡面說，在你提出授權要求的時候，我必須同意。可是沒規定我在更改技術標準的時候，必須提前告知吧？”
“你！”
Telex吐血。
IBM的做法顯然是赤果果的“故意不兼容”策略，目的只是為了提高競爭對手的成本。
IBM憑藉其在電腦主機市場上的支配地位，妨礙了其他市場中的競爭。
非常不好。
3
CDC被IBM的“空城計”忽悠了之後，憤而起訴。
本著要麼不幹，幹就認真乾的態度，CDC準備了2700萬份文件，都是IBM違法行為的證據，最後正式提起了針對IBM的37項指控。
剛才我們認識的其他三家公司也都各自提起了對IBM的反壟斷訴訟，認為IBM違反了1956年的協議，給自己造成了損害，要求賠償。
CDC上回我們已經細說過，最後獲得了8000萬美元的賠償，順帶收購了IBM的專業數據服務業務部門。
DPF&G的業務是向客戶出租電腦硬件，和IBM有直接競爭關係，同時也向客戶提供軟件、周邊設備和系統維護服務。
DPF&G哭著說，IBM的不正當競爭行為給自己造成的直接損失為3億1500萬美元，要求賠償。
ADR和PI都是做軟件的，情況類似。由於IBM將軟件和硬件一起捆綁搭售的做法，給他們造成了很大的障礙，無法與之公平競爭，要求IBM賠償。
暗中默默觀察IBM很久的司法部已經潛伏了好幾年，感覺時機已經成熟，出手。
在正式提起訴訟前，司法部公開了這次他想達到的目的：
1 要求IBM將電腦硬件和軟件、服務的價格分離，不得再實行軟硬一體的捆綁搭售策略。
2 禁止IBM提前發佈研發尚未完成的產品。
3 1956年的和解協議從行為上對IBM進行了約束，但事實表明還不夠，這次需要實施結構性解決方案。
最後一個是什麼意思？
什麼叫“結構性解決方案”，就是：
司法部要把IBM拆分，拆成N個完全獨立的，業務沒有關係的，彼此勢均力敵的，能夠在市場上真正相互競爭的公司。
IBM第一次對反壟斷感到了深深地恐懼，這可不是鬧著玩的。拆分是那個時候的美國反壟斷的拿手好戲，似乎只要把大公司拆了，所有的壟斷與競爭問題就都可以解決。
IBM嚇尿了，急三火四地表忠心。
IBM立馬公佈了硬件、軟件、服務的新定價方案， 彼此獨立，不再捆綁在一起。這其中還包括技術培訓、設備維護、操作系統等所有的“非硬件”產品。
消息引起了震動，這是行業巨頭IBM第一次主動放棄自己嘴邊的肉，讓出市場。
壯士斷腕，這帳不難算，IBM的求生欲也是很強了。看看反壟斷的歷史，IBM的前頭有太多被肢解了的巨頭，下場都很悲慘。
所以IBM十分迫切誠懇的表達了自己的願望：不想被拆分。
但為時已晚，司法部鐵了心要拆，他們感覺這是能夠阻止IBM妨礙電腦市場競爭的唯一辦法了。
一場惡鬥要上演。
（未完待續）
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