來源：The Information
作者：Kevin Mclaughlin
開源軟件提供商Red Hat在2019財年訂閱軟件銷售舉步維艱，收入增長顯著放緩。但IBM的高級銷售主管表示，成為IBM的一部分將有助於Red Hat重回正軌。IBM最終於上週二（7月10日）完成了對Red Hat的340億美元收購。
在接受The Information的獨家採訪時，馬丁·施羅特表示，IBM收購Red Hat的動機是相信Red Hat可以幫助IBM繼續發展其雲計算業務。
他認為，憑藉IBM與世界上市值頂尖的公司間的深厚關係，Red Hat的收入增長情況很快就會得到改善。同時，IBM也預計Red Hat的客戶會考慮購入更多的IBM產品，例如網絡安全服務和軟件。
要點
·IBM銷售主管看到了加快Red Hat發展的機會
·收購可能有助於IBM提升網絡安全軟件銷售
·預計合併將促進IBM產品的銷售
自去年10月宣佈以來，投資者對Red Hat交易——IBM史上最大交易一直持冷淡態度。
一些分析師質疑IBM到底能從Red Hat中獲得多少額外的增長：這兩家公司是長期的商業合作伙伴，產品之間有很多重疊。此外，訂閱數減少導致的軟件產品銷售額的下降也減緩了Red Hat公司2018財年的收入增長，從2018年的21%降至2019年的15%。
這對施羅特來說事關重大。他在有108年曆史的IBM工作了27年，擔任過包括首席財務官在內的諸多職位。他是首席執行官金妮·羅睿蘭(Ginni Rometty)的高級副將之一，鑑於他的豐富經驗，毫無疑問他將是接替羅睿蘭擔任這一由羅睿蘭自2012年以來一直擔任的職務最合適的候選人。
能否利用Red Hat重振IBM收入增長，很可能是評估他能否得到這份工作的一個重要因素。
IBM為Red Hat支付了63%的溢價，由此獲取了最廣泛的Linux服務器操作系統版本，以及私有數據中心和雲服務提供商用於開發應用程序、管理計算工作（computing job）的其他軟件產品。
Red Hat正在加入IBM的雲服務部門，這是近年來IBM少數幾個實現持續增長的領域之一。該業務銷售軟件和硬件，可以幫助公司在私有數據中心和雲提供商上運行部分計算。截至3月31日，雲服務部門在12個月內創造了195億美元的銷售額，比前一年增長了10%。
以下是一段經過少量改動的採訪文字記錄：
華爾街最大的爭論之一就是IBM是否以過高的價格收購了Red Hat。您能解釋為什麼IBM將Red Hat視為一種增加公司盈利能力的方式嗎？
我們已經說過，從長期來看，在五年複合增長率的基礎上，Red Hat將為我們的銷售收入增長率貢獻約200個基點。
憑藉我們的能力、我們對客戶的影響、開展業務的國家數量（相對於Red Hat）以及我們更廣泛的合作伙伴網絡，我們將為Red Hat帶來比過去更快的增長。
其次，我們獲得了可以抓住的機遇，為潛在客戶提供服務。因為我們能夠幫助客戶學會利用Red Hat的優勢，並讓他們逐漸認同我們對開源、多雲架構世界的展望。等待開發的雲服務市場還很大，客戶需要協助才能進入這個開源、多雲架構的世界中。我們確實擁有地球上最大的服務組織，這將使我們能夠圍繞Red Hat發展我們的業務。
第三，由於軟件堆棧的開放性，以及其跨越多個雲端運行的方式，我們也能夠銷售更多的軟件堆棧。比如說，我們能夠銷售更多幫助客戶管理數據中心或公共雲端安全的軟件。對我們來說，本次收購為這類安全軟件的銷售額帶去的機會是很可觀的。
公司經常聲稱它們會讓被收購的企業在不受干擾的情況下運作，但事實總是並非如此。IBM正在採取哪些措施來確保Red Hat獨立運行？
在獨立性方面，最重要的是保留[Red Hat版本的Linux服務器]作為操作系統界的“瑞士”的聲譽以及客戶的好評。作為合作伙伴，我們已經與Red Hat合作了很長一段時間。我們真正想要傳達給團隊的是，“繼續以自己的方式工作。”他們做他們的事，我們做我們的事。我們在做的任何事情都不會對Red Hat的獨立性產生影響。
在Red Hat已有銷售隊伍的地區，他們擁有獨立處理相關銷售的權力。而如果IBM的銷售團隊發現潛在銷售機會，他們也會將其轉交給Red Hat。此前作為合作伙伴，我們已經習慣了這樣的運行方式，對我們來說，比起改變，保持已有方式也會輕鬆的多。
在我任職期間，IBM進行了大約150次收購。對這些公司，我們試過放任，試過整合——什麼方法都試過。在這種情況下，我們只需努力確保建立的起來的組織模式。至於操作方式，我們早已習慣以合作伙伴對待Red Hat，已有的規矩維護起來相當簡單。我們也會鼓勵Red Hat參與到競爭對手的生態系統中去，這是證明他們仍然保持獨立性的一種方式。
IBM對於開源軟件一直以來都很支持，我們應該如何理解IBM長期以來的這種態度和收購Red Hat之間的關係？
在過去的20年，我們一直支持開源。這同樣適用於較新的技術：當我們開始看到區塊鏈將會產生的影響時，我們提取了一大部分區塊鏈代碼，並使其成為開放源碼。
開源確實存在於我們的DNA中，這也是我們的客戶所要求的。
如果世界是以數據為基礎的，在這個數據世界中，我們需要訪問私有云、混合雲和公有云，那麼我們需要確保我們使用的是開放的工具和平臺，這樣我們就不會被單一服務供應商所控制。
您認為，IBM這些年來發展業務時最值得注意的方式是什麼？
我們定義自己的方式不是通過產品，而是通過我們能為客戶做什麼。
在我任職的25年裡，一直如此。因此，我們不會將自己定義為大型主機的銷售商，或Red Hat Enterprise Linux的銷售商。我們感興趣的是這些產品能為客戶做什麼。
所以，IBM現在的發展的中心是雲端和人工智能。25年前，我們發展的重心還是電商，以及幫助把互聯網塑造成一個功能齊全的商業平臺，使其不侷限於瀏覽網頁這一個功能。如今雖然產品不同，但我們定義自己的方式並沒有改變。
來源：The Information
作者：Kevin Mclaughlin
開源軟件提供商Red Hat在2019財年訂閱軟件銷售舉步維艱，收入增長顯著放緩。但IBM的高級銷售主管表示，成為IBM的一部分將有助於Red Hat重回正軌。IBM最終於上週二（7月10日）完成了對Red Hat的340億美元收購。
在接受The Information的獨家採訪時，馬丁·施羅特表示，IBM收購Red Hat的動機是相信Red Hat可以幫助IBM繼續發展其雲計算業務。
他認為，憑藉IBM與世界上市值頂尖的公司間的深厚關係，Red Hat的收入增長情況很快就會得到改善。同時，IBM也預計Red Hat的客戶會考慮購入更多的IBM產品，例如網絡安全服務和軟件。
要點
·IBM銷售主管看到了加快Red Hat發展的機會
·收購可能有助於IBM提升網絡安全軟件銷售
·預計合併將促進IBM產品的銷售
自去年10月宣佈以來，投資者對Red Hat交易——IBM史上最大交易一直持冷淡態度。
一些分析師質疑IBM到底能從Red Hat中獲得多少額外的增長：這兩家公司是長期的商業合作伙伴，產品之間有很多重疊。此外，訂閱數減少導致的軟件產品銷售額的下降也減緩了Red Hat公司2018財年的收入增長，從2018年的21%降至2019年的15%。
這對施羅特來說事關重大。他在有108年曆史的IBM工作了27年，擔任過包括首席財務官在內的諸多職位。他是首席執行官金妮·羅睿蘭(Ginni Rometty)的高級副將之一，鑑於他的豐富經驗，毫無疑問他將是接替羅睿蘭擔任這一由羅睿蘭自2012年以來一直擔任的職務最合適的候選人。
能否利用Red Hat重振IBM收入增長，很可能是評估他能否得到這份工作的一個重要因素。
IBM為Red Hat支付了63%的溢價，由此獲取了最廣泛的Linux服務器操作系統版本，以及私有數據中心和雲服務提供商用於開發應用程序、管理計算工作（computing job）的其他軟件產品。
Red Hat正在加入IBM的雲服務部門，這是近年來IBM少數幾個實現持續增長的領域之一。該業務銷售軟件和硬件，可以幫助公司在私有數據中心和雲提供商上運行部分計算。截至3月31日，雲服務部門在12個月內創造了195億美元的銷售額，比前一年增長了10%。
以下是一段經過少量改動的採訪文字記錄：
華爾街最大的爭論之一就是IBM是否以過高的價格收購了Red Hat。您能解釋為什麼IBM將Red Hat視為一種增加公司盈利能力的方式嗎？
我們已經說過，從長期來看，在五年複合增長率的基礎上，Red Hat將為我們的銷售收入增長率貢獻約200個基點。
憑藉我們的能力、我們對客戶的影響、開展業務的國家數量（相對於Red Hat）以及我們更廣泛的合作伙伴網絡，我們將為Red Hat帶來比過去更快的增長。
其次，我們獲得了可以抓住的機遇，為潛在客戶提供服務。因為我們能夠幫助客戶學會利用Red Hat的優勢，並讓他們逐漸認同我們對開源、多雲架構世界的展望。等待開發的雲服務市場還很大，客戶需要協助才能進入這個開源、多雲架構的世界中。我們確實擁有地球上最大的服務組織，這將使我們能夠圍繞Red Hat發展我們的業務。
第三，由於軟件堆棧的開放性，以及其跨越多個雲端運行的方式，我們也能夠銷售更多的軟件堆棧。比如說，我們能夠銷售更多幫助客戶管理數據中心或公共雲端安全的軟件。對我們來說，本次收購為這類安全軟件的銷售額帶去的機會是很可觀的。
公司經常聲稱它們會讓被收購的企業在不受干擾的情況下運作，但事實總是並非如此。IBM正在採取哪些措施來確保Red Hat獨立運行？
在獨立性方面，最重要的是保留[Red Hat版本的Linux服務器]作為操作系統界的“瑞士”的聲譽以及客戶的好評。作為合作伙伴，我們已經與Red Hat合作了很長一段時間。我們真正想要傳達給團隊的是，“繼續以自己的方式工作。”他們做他們的事，我們做我們的事。我們在做的任何事情都不會對Red Hat的獨立性產生影響。
在Red Hat已有銷售隊伍的地區，他們擁有獨立處理相關銷售的權力。而如果IBM的銷售團隊發現潛在銷售機會，他們也會將其轉交給Red Hat。此前作為合作伙伴，我們已經習慣了這樣的運行方式，對我們來說，比起改變，保持已有方式也會輕鬆的多。
在我任職期間，IBM進行了大約150次收購。對這些公司，我們試過放任，試過整合——什麼方法都試過。在這種情況下，我們只需努力確保建立的起來的組織模式。至於操作方式，我們早已習慣以合作伙伴對待Red Hat，已有的規矩維護起來相當簡單。我們也會鼓勵Red Hat參與到競爭對手的生態系統中去，這是證明他們仍然保持獨立性的一種方式。
IBM對於開源軟件一直以來都很支持，我們應該如何理解IBM長期以來的這種態度和收購Red Hat之間的關係？
在過去的20年，我們一直支持開源。這同樣適用於較新的技術：當我們開始看到區塊鏈將會產生的影響時，我們提取了一大部分區塊鏈代碼，並使其成為開放源碼。
開源確實存在於我們的DNA中，這也是我們的客戶所要求的。
如果世界是以數據為基礎的，在這個數據世界中，我們需要訪問私有云、混合雲和公有云，那麼我們需要確保我們使用的是開放的工具和平臺，這樣我們就不會被單一服務供應商所控制。
您認為，IBM這些年來發展業務時最值得注意的方式是什麼？
我們定義自己的方式不是通過產品，而是通過我們能為客戶做什麼。
在我任職的25年裡，一直如此。因此，我們不會將自己定義為大型主機的銷售商，或Red Hat Enterprise Linux的銷售商。我們感興趣的是這些產品能為客戶做什麼。
所以，IBM現在的發展的中心是雲端和人工智能。25年前，我們發展的重心還是電商，以及幫助把互聯網塑造成一個功能齊全的商業平臺，使其不侷限於瀏覽網頁這一個功能。如今雖然產品不同，但我們定義自己的方式並沒有改變。