'每日優鮮摩拜小程序幕後推手：用戶暴漲不能看術，要先從幾個問題開始'

2012年，馬克·扎克伯格在郵件中告訴公司幾千名工程師，無論前臺、後臺還是運維，所有人必須從Android和iOS裡面二選一，學習並掌握編程。

與此同時，Facebook迅速把手機客戶端從HTML5改為原生代碼。此時，距離移動應用程序（App）誕生已經過去5年。移動互聯網浪潮剛剛到來的那段時間，Facebook一直將寶壓在HTML5上，其中一個原因就是不想把自己的用戶放在谷歌和蘋果手裡，但到此時也不得不改弦易轍。

更迭之後，Facebook的用戶活躍度大幅增長5-6倍，廣告收入更是直線上漲。Facebook幾乎是在最後一刻抓住了機會的尾巴。

當時，楊毓傑在Facebook還是一名產品經理，負責即時聊天應用“ Messenger ”的用戶增長。在他任職期間，Messenger月活從 1 億增長到 5 億。

2017年微信小程序面世，楊毓傑也從Facebook輾轉Uber加入摩拜擔任產品和增長副總裁。

當很多人還在爭論小程序是否在給微信導用戶的時候，楊毓傑篤定小程序一定會火。三個晚上，聊到凌晨三點，他和團隊充分討論利弊關係，做好了最壞的準備，All in小程序。

摩拜小程序上線後，每天通過小程序註冊的用戶增長了30倍，最終帶來超過1億多用戶。在小程序早期，摩拜單車的流量甚至一度佔整個小程序的八成。（回顧當時，摩拜也是見實成立後採訪的第一個團隊，回顧請戳：3億用戶一半來自小程序，摩拜從2個關鍵詞入手做成的大件事）

2019年楊毓傑加入每日優鮮任職首席增長官，走馬上任3個月後每日優鮮用戶周活躍度提升了4倍。

為此，見實約著楊毓傑坐下來深聊在今天如何做增長。和以往的對話不同，楊毓傑沒有談及太多的“術”。在他看來，術的東西千奇百怪，有一定運營經驗的人自然都懂，沒什麼祕密。我們想聊透那些眼花繚亂“術”背後的道道。

對了，9月19日，楊毓傑將在見實大會上做「橫跨App和小程序的利益增長體系」主題分享，歡迎你也來，在現場和楊毓傑面對面深聊。

2012年，馬克·扎克伯格在郵件中告訴公司幾千名工程師，無論前臺、後臺還是運維，所有人必須從Android和iOS裡面二選一，學習並掌握編程。

與此同時，Facebook迅速把手機客戶端從HTML5改為原生代碼。此時，距離移動應用程序（App）誕生已經過去5年。移動互聯網浪潮剛剛到來的那段時間，Facebook一直將寶壓在HTML5上，其中一個原因就是不想把自己的用戶放在谷歌和蘋果手裡，但到此時也不得不改弦易轍。

更迭之後，Facebook的用戶活躍度大幅增長5-6倍，廣告收入更是直線上漲。Facebook幾乎是在最後一刻抓住了機會的尾巴。

當時，楊毓傑在Facebook還是一名產品經理，負責即時聊天應用“ Messenger ”的用戶增長。在他任職期間，Messenger月活從 1 億增長到 5 億。

2017年微信小程序面世，楊毓傑也從Facebook輾轉Uber加入摩拜擔任產品和增長副總裁。

當很多人還在爭論小程序是否在給微信導用戶的時候，楊毓傑篤定小程序一定會火。三個晚上，聊到凌晨三點，他和團隊充分討論利弊關係，做好了最壞的準備，All in小程序。

摩拜小程序上線後，每天通過小程序註冊的用戶增長了30倍，最終帶來超過1億多用戶。在小程序早期，摩拜單車的流量甚至一度佔整個小程序的八成。（回顧當時，摩拜也是見實成立後採訪的第一個團隊，回顧請戳：3億用戶一半來自小程序，摩拜從2個關鍵詞入手做成的大件事）

2019年楊毓傑加入每日優鮮任職首席增長官，走馬上任3個月後每日優鮮用戶周活躍度提升了4倍。

為此，見實約著楊毓傑坐下來深聊在今天如何做增長。和以往的對話不同，楊毓傑沒有談及太多的“術”。在他看來，術的東西千奇百怪，有一定運營經驗的人自然都懂，沒什麼祕密。我們想聊透那些眼花繚亂“術”背後的道道。

對了，9月19日，楊毓傑將在見實大會上做「橫跨App和小程序的利益增長體系」主題分享，歡迎你也來，在現場和楊毓傑面對面深聊。

每日優鮮首席增長官 楊毓傑

見實：你對增長是怎麼理解的？

楊毓傑：增長有很多理解維度。從一個公司的角度講，增長有的是來源於用戶增長，有的是來自利潤增長，有的是源於商業模式或者業務種類的增長，還有些是來自國際化的增長。

單從業務角度講，增長的本質就是不斷洞察社會上的變化。可能是用戶需求的變化、技術的變化、政策的變化、社會環境的變化。應對變化的方法就是在做增長，大的原理就是這樣。

見實：你之前提到增長的長（市場邊際）高（業務效率）寬（業務創新）的概念，目前每日優鮮處於哪個緯度的增長？

楊毓傑：每日優鮮在各個緯度都有在做。節奏上用戶跟業務效率是重點，業務創新是一個會持續投入的事情。現在，業務增長率是整體月增長兩位數。

見實：周活躍率提高了四倍，這麼大提升？

楊毓傑：首先買菜是一個高頻剛需的場景，所以你的服務跟用戶就構建了一個交互基礎。現在做電商有個很明顯的趨勢，就是電商遊戲化。我們不斷疊加自己的遊戲玩法，在各個渠道、用戶群、小程序上做裂變。

見實：電商遊戲化？

楊毓傑：很多，比如搖錢樹、紅包。這些都是表面上的術，千奇百怪，有一定運營經驗的人其實都會。商業模式不同，誰的方法都不會適用所有人，我覺得背後的道更重要。

見實：背後的邏輯是？

楊毓傑：可以嘗試先問這些問題：目的是什麼、你要實現什麼、玩法的易玩性怎麼樣、操作性怎麼樣、開發難度怎麼樣、落地之後用戶的一手反饋如何？用戶的理解、操作、反饋是否和你設計的預期一致？

這些問題是指導遊戲化策略的最直接依據。最後，沒有問題就導流量分發，其實跟做小遊戲的邏輯很像。

見實：之前摩拜也是？

楊毓傑：不需要，它需要的是投車。把車投在地鐵口，有人掃完之後就成為摩拜的用戶。但以前你是站在馬路邊花20分鐘下載註冊App，轉化率很低。有了小程序，整個過程30秒完事。

但本質還不在於轉化率的簡單提高，本質在於假定我是30秒一個下載，競爭對手是3分鐘一個下載，那麼我一輛車的週轉率大大提高，傳播週期大大縮短，週轉率乘以傳播週期帶來的是指數級的增長，它是這個原理。所以，當時我們的運營就是把車放在週轉率比較高的地理圍欄裡面。

見實：當時ofo的車輛密度應該比摩拜還大。

楊毓傑：但我們是第一個做小程序的共享單車，比別人大概早五六個月，先發優勢很大。

小程序剛出來的時候，有很多不看好的聲音，我篤定小程序一定會火。因為它有很強的用戶價值，在共享單車場景下，用戶使用小程序會很爽。

順著用戶價值走肯定不會錯。不要糾結用戶是不是微信的，2008年的時候還有人說做iOS是不是把用戶導給蘋果了。所以當時我堅持一定要做小程序，一定All in小程序，不過在董事會層面確實有一些分歧，認為資本市場會更看中App，如果把用戶放在小程序，估值就下來了。

見實：最後你是怎麼說服團隊的？

楊毓傑：三個晚上，聊到凌晨三點，大家充分討論利弊關係，做好最壞的準備。甚至我們當時還想如果小程序不合適，是否可以一刀切換回來，要不要準備Plan B等等。

當時第一批版本上線之後效果也不是很好，因為小程序一沒有地圖，拿不到GPS信息；二是必須要用微信二維碼，而二維碼又有兩萬個數量限制，沒法滿足我們幾百萬輛車的需求。

另外還有一些調取手機號碼註冊的問題，但沒關係，我們主動去跟微信團隊討論，一個一個問題解決。其實，後來是我們和微信共同開發了通用二維碼功能。

見實：All in小程序讓摩拜在共享單車競爭中迎來了拐點？

楊毓傑：100%是的。而且我還不用管留存，因為車就在線下。

見實：現在每日優鮮小程序怎麼留存小程序用戶？

楊毓傑：就是常規方法，我們沒有太多競爭對手。你說還有什麼其它的服務，可以服務那麼多人，並且一個小時內生鮮送到家？

見實：比如物美的多點、京東到家。

楊毓傑：我們這個行業全部加在一起線上佔有率才5%，95%還在線下。我覺得現階段還是一個增量市場，最重要的還是讓更多的人去體驗線上買菜。做好服務，做好體驗，用常規的方法，做好優惠券，留存就夠了。

見實：每日優鮮的小程序和App，打算做兩個獨立的購買場景？

楊毓傑：對，小程序就是一個獨立的購買場景，而且會和App越來越不一樣。目前他們的用戶畫像還沒有顯現出來那麼大，我覺得會變得越來越大。因為主動心智的人會下App，衝動型購買的人更偏愛小程序，跟場景相關。當然我們小程序裡也有很多人是主動心智，他會主動下拉進入我們小程序。

見實：那你們App的增長邏輯主要是什麼？

楊毓傑：常規方法，用戶自我選擇下載。

見實：小程序的增長邏輯和App有什麼區別？

楊毓傑：App做增長時，真的是把流量當人看。因為App端獲取流量沒有太多的紅利，大家獲取用戶的成本都差不多，只能拼運營效率。需要特別關注App的留存率，需要更長的週期把流量成本回收。

小程序的變現能力會比App弱一些，但它可以很低成本獲取流量，所以小程序就放在低價獲取用戶的能力上。

見實：每日優鮮做增長，第一步動作是什麼？

楊毓傑：看紅利在哪，哪裡還有商業化不充分的紅利。

見實：所以，小程序是企業下一個重要的增長？

楊毓傑：我覺得會是。微信小程序是熟人關係。小程序本身不是核心，但它是一個讓你可以更容易利用熟人關係的載體，核心是微信裡面的熟人關係。

見實：微信小程序高速獲客增長的窗口已經過去了嗎？

楊毓傑：沒有，我覺得小程序的用戶使用時長和用戶數量都在漲，不存在下行趨勢，而且微信陸續開放了更多入口，留存也比之前好。

見實：短視頻相比呢？

楊毓傑：如果用的好也會是高增新渠道。它是一個新的用戶獲取邏輯，不過目前還沒完全看見特別成立的路徑和模型。每日優鮮也有在做這塊內容，需要不斷去測試。目前看短視頻獲客背後的增長邏輯是匹配興趣。路徑和效率得看平臺的意願、政策。他們要為企業提供更好的產品，提供更豐富的變現能力，雙方才能一起從中賺到錢。

見實：還有關注其它潛在的增長點嗎？

楊毓傑：你說的只是渠道這一個緯度，增長還有很多緯度，比如地域、年齡、性別、工作等等，總有應該被服務好但是還沒有被服務好的用戶。

每日優鮮現在主要服務18個城市，覆蓋用戶數也才一兩億人，有12億人還沒有體驗過線上買菜的服務。這裡面有沒有紅利？我覺得這裡面有很多紅利。做增長要切開很多緯度去看，並不是我們想象的那麼侷限要麼就是微信要麼就是短視頻，如果是這樣大家就沒法做生意了。

紅利叫做非共識，當大家都有共識了，那就已經沒紅利了。我現在就對短視頻很存疑惑。

見實：疑惑在哪？

楊毓傑：連CCTV都在抖音和快手開賬號了，你說它還有紅利嗎？不好說，這是一個問號。我沒有結論，但我們會試。

不過抖音、快手作為一個整體，確實是有紅利的。微信作為一個整體，QQ作為一個整體都有紅利。在這些場景裡，一定存在很多用戶還沒有被服務好的場景。只是你看不看得到，適不適合你。

2012年，馬克·扎克伯格在郵件中告訴公司幾千名工程師，無論前臺、後臺還是運維，所有人必須從Android和iOS裡面二選一，學習並掌握編程。

與此同時，Facebook迅速把手機客戶端從HTML5改為原生代碼。此時，距離移動應用程序（App）誕生已經過去5年。移動互聯網浪潮剛剛到來的那段時間，Facebook一直將寶壓在HTML5上，其中一個原因就是不想把自己的用戶放在谷歌和蘋果手裡，但到此時也不得不改弦易轍。

更迭之後，Facebook的用戶活躍度大幅增長5-6倍，廣告收入更是直線上漲。Facebook幾乎是在最後一刻抓住了機會的尾巴。

當時，楊毓傑在Facebook還是一名產品經理，負責即時聊天應用“ Messenger ”的用戶增長。在他任職期間，Messenger月活從 1 億增長到 5 億。

2017年微信小程序面世，楊毓傑也從Facebook輾轉Uber加入摩拜擔任產品和增長副總裁。

當很多人還在爭論小程序是否在給微信導用戶的時候，楊毓傑篤定小程序一定會火。三個晚上，聊到凌晨三點，他和團隊充分討論利弊關係，做好了最壞的準備，All in小程序。

摩拜小程序上線後，每天通過小程序註冊的用戶增長了30倍，最終帶來超過1億多用戶。在小程序早期，摩拜單車的流量甚至一度佔整個小程序的八成。（回顧當時，摩拜也是見實成立後採訪的第一個團隊，回顧請戳：3億用戶一半來自小程序，摩拜從2個關鍵詞入手做成的大件事）

2019年楊毓傑加入每日優鮮任職首席增長官，走馬上任3個月後每日優鮮用戶周活躍度提升了4倍。

為此，見實約著楊毓傑坐下來深聊在今天如何做增長。和以往的對話不同，楊毓傑沒有談及太多的“術”。在他看來，術的東西千奇百怪，有一定運營經驗的人自然都懂，沒什麼祕密。我們想聊透那些眼花繚亂“術”背後的道道。

對了，9月19日，楊毓傑將在見實大會上做「橫跨App和小程序的利益增長體系」主題分享，歡迎你也來，在現場和楊毓傑面對面深聊。

每日優鮮首席增長官 楊毓傑

見實：你對增長是怎麼理解的？

楊毓傑：增長有很多理解維度。從一個公司的角度講，增長有的是來源於用戶增長，有的是來自利潤增長，有的是源於商業模式或者業務種類的增長，還有些是來自國際化的增長。

單從業務角度講，增長的本質就是不斷洞察社會上的變化。可能是用戶需求的變化、技術的變化、政策的變化、社會環境的變化。應對變化的方法就是在做增長，大的原理就是這樣。

見實：你之前提到增長的長（市場邊際）高（業務效率）寬（業務創新）的概念，目前每日優鮮處於哪個緯度的增長？

楊毓傑：每日優鮮在各個緯度都有在做。節奏上用戶跟業務效率是重點，業務創新是一個會持續投入的事情。現在，業務增長率是整體月增長兩位數。

見實：周活躍率提高了四倍，這麼大提升？

楊毓傑：首先買菜是一個高頻剛需的場景，所以你的服務跟用戶就構建了一個交互基礎。現在做電商有個很明顯的趨勢，就是電商遊戲化。我們不斷疊加自己的遊戲玩法，在各個渠道、用戶群、小程序上做裂變。

見實：電商遊戲化？

楊毓傑：很多，比如搖錢樹、紅包。這些都是表面上的術，千奇百怪，有一定運營經驗的人其實都會。商業模式不同，誰的方法都不會適用所有人，我覺得背後的道更重要。

見實：背後的邏輯是？

楊毓傑：可以嘗試先問這些問題：目的是什麼、你要實現什麼、玩法的易玩性怎麼樣、操作性怎麼樣、開發難度怎麼樣、落地之後用戶的一手反饋如何？用戶的理解、操作、反饋是否和你設計的預期一致？

這些問題是指導遊戲化策略的最直接依據。最後，沒有問題就導流量分發，其實跟做小遊戲的邏輯很像。

見實：之前摩拜也是？

楊毓傑：不需要，它需要的是投車。把車投在地鐵口，有人掃完之後就成為摩拜的用戶。但以前你是站在馬路邊花20分鐘下載註冊App，轉化率很低。有了小程序，整個過程30秒完事。

但本質還不在於轉化率的簡單提高，本質在於假定我是30秒一個下載，競爭對手是3分鐘一個下載，那麼我一輛車的週轉率大大提高，傳播週期大大縮短，週轉率乘以傳播週期帶來的是指數級的增長，它是這個原理。所以，當時我們的運營就是把車放在週轉率比較高的地理圍欄裡面。

見實：當時ofo的車輛密度應該比摩拜還大。

楊毓傑：但我們是第一個做小程序的共享單車，比別人大概早五六個月，先發優勢很大。

小程序剛出來的時候，有很多不看好的聲音，我篤定小程序一定會火。因為它有很強的用戶價值，在共享單車場景下，用戶使用小程序會很爽。

順著用戶價值走肯定不會錯。不要糾結用戶是不是微信的，2008年的時候還有人說做iOS是不是把用戶導給蘋果了。所以當時我堅持一定要做小程序，一定All in小程序，不過在董事會層面確實有一些分歧，認為資本市場會更看中App，如果把用戶放在小程序，估值就下來了。

見實：最後你是怎麼說服團隊的？

楊毓傑：三個晚上，聊到凌晨三點，大家充分討論利弊關係，做好最壞的準備。甚至我們當時還想如果小程序不合適，是否可以一刀切換回來，要不要準備Plan B等等。

當時第一批版本上線之後效果也不是很好，因為小程序一沒有地圖，拿不到GPS信息；二是必須要用微信二維碼，而二維碼又有兩萬個數量限制，沒法滿足我們幾百萬輛車的需求。

另外還有一些調取手機號碼註冊的問題，但沒關係，我們主動去跟微信團隊討論，一個一個問題解決。其實，後來是我們和微信共同開發了通用二維碼功能。

見實：All in小程序讓摩拜在共享單車競爭中迎來了拐點？

楊毓傑：100%是的。而且我還不用管留存，因為車就在線下。

見實：現在每日優鮮小程序怎麼留存小程序用戶？

楊毓傑：就是常規方法，我們沒有太多競爭對手。你說還有什麼其它的服務，可以服務那麼多人，並且一個小時內生鮮送到家？

見實：比如物美的多點、京東到家。

楊毓傑：我們這個行業全部加在一起線上佔有率才5%，95%還在線下。我覺得現階段還是一個增量市場，最重要的還是讓更多的人去體驗線上買菜。做好服務，做好體驗，用常規的方法，做好優惠券，留存就夠了。

見實：每日優鮮的小程序和App，打算做兩個獨立的購買場景？

楊毓傑：對，小程序就是一個獨立的購買場景，而且會和App越來越不一樣。目前他們的用戶畫像還沒有顯現出來那麼大，我覺得會變得越來越大。因為主動心智的人會下App，衝動型購買的人更偏愛小程序，跟場景相關。當然我們小程序裡也有很多人是主動心智，他會主動下拉進入我們小程序。

見實：那你們App的增長邏輯主要是什麼？

楊毓傑：常規方法，用戶自我選擇下載。

見實：小程序的增長邏輯和App有什麼區別？

楊毓傑：App做增長時，真的是把流量當人看。因為App端獲取流量沒有太多的紅利，大家獲取用戶的成本都差不多，只能拼運營效率。需要特別關注App的留存率，需要更長的週期把流量成本回收。

小程序的變現能力會比App弱一些，但它可以很低成本獲取流量，所以小程序就放在低價獲取用戶的能力上。

見實：每日優鮮做增長，第一步動作是什麼？

楊毓傑：看紅利在哪，哪裡還有商業化不充分的紅利。

見實：所以，小程序是企業下一個重要的增長？

楊毓傑：我覺得會是。微信小程序是熟人關係。小程序本身不是核心，但它是一個讓你可以更容易利用熟人關係的載體，核心是微信裡面的熟人關係。

見實：微信小程序高速獲客增長的窗口已經過去了嗎？

楊毓傑：沒有，我覺得小程序的用戶使用時長和用戶數量都在漲，不存在下行趨勢，而且微信陸續開放了更多入口，留存也比之前好。

見實：短視頻相比呢？

楊毓傑：如果用的好也會是高增新渠道。它是一個新的用戶獲取邏輯，不過目前還沒完全看見特別成立的路徑和模型。每日優鮮也有在做這塊內容，需要不斷去測試。目前看短視頻獲客背後的增長邏輯是匹配興趣。路徑和效率得看平臺的意願、政策。他們要為企業提供更好的產品，提供更豐富的變現能力，雙方才能一起從中賺到錢。

見實：還有關注其它潛在的增長點嗎？

楊毓傑：你說的只是渠道這一個緯度，增長還有很多緯度，比如地域、年齡、性別、工作等等，總有應該被服務好但是還沒有被服務好的用戶。

每日優鮮現在主要服務18個城市，覆蓋用戶數也才一兩億人，有12億人還沒有體驗過線上買菜的服務。這裡面有沒有紅利？我覺得這裡面有很多紅利。做增長要切開很多緯度去看，並不是我們想象的那麼侷限要麼就是微信要麼就是短視頻，如果是這樣大家就沒法做生意了。

紅利叫做非共識，當大家都有共識了，那就已經沒紅利了。我現在就對短視頻很存疑惑。

見實：疑惑在哪？

楊毓傑：連CCTV都在抖音和快手開賬號了，你說它還有紅利嗎？不好說，這是一個問號。我沒有結論，但我們會試。

不過抖音、快手作為一個整體，確實是有紅利的。微信作為一個整體，QQ作為一個整體都有紅利。在這些場景裡，一定存在很多用戶還沒有被服務好的場景。只是你看不看得到，適不適合你。

對了，此次見實大會共有29位一線CEO和投資人，在一天的分享之外，還將展開9場私享會，話題將圍繞新流量環境下，行之有效的用戶增長和留存、收入新策略是什麼來展開。歡迎現場一起。

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2012年，馬克·扎克伯格在郵件中告訴公司幾千名工程師，無論前臺、後臺還是運維，所有人必須從Android和iOS裡面二選一，學習並掌握編程。

與此同時，Facebook迅速把手機客戶端從HTML5改為原生代碼。此時，距離移動應用程序（App）誕生已經過去5年。移動互聯網浪潮剛剛到來的那段時間，Facebook一直將寶壓在HTML5上，其中一個原因就是不想把自己的用戶放在谷歌和蘋果手裡，但到此時也不得不改弦易轍。

更迭之後，Facebook的用戶活躍度大幅增長5-6倍，廣告收入更是直線上漲。Facebook幾乎是在最後一刻抓住了機會的尾巴。

當時，楊毓傑在Facebook還是一名產品經理，負責即時聊天應用“ Messenger ”的用戶增長。在他任職期間，Messenger月活從 1 億增長到 5 億。

2017年微信小程序面世，楊毓傑也從Facebook輾轉Uber加入摩拜擔任產品和增長副總裁。

當很多人還在爭論小程序是否在給微信導用戶的時候，楊毓傑篤定小程序一定會火。三個晚上，聊到凌晨三點，他和團隊充分討論利弊關係，做好了最壞的準備，All in小程序。

摩拜小程序上線後，每天通過小程序註冊的用戶增長了30倍，最終帶來超過1億多用戶。在小程序早期，摩拜單車的流量甚至一度佔整個小程序的八成。（回顧當時，摩拜也是見實成立後採訪的第一個團隊，回顧請戳：3億用戶一半來自小程序，摩拜從2個關鍵詞入手做成的大件事）

2019年楊毓傑加入每日優鮮任職首席增長官，走馬上任3個月後每日優鮮用戶周活躍度提升了4倍。

為此，見實約著楊毓傑坐下來深聊在今天如何做增長。和以往的對話不同，楊毓傑沒有談及太多的“術”。在他看來，術的東西千奇百怪，有一定運營經驗的人自然都懂，沒什麼祕密。我們想聊透那些眼花繚亂“術”背後的道道。

對了，9月19日，楊毓傑將在見實大會上做「橫跨App和小程序的利益增長體系」主題分享，歡迎你也來，在現場和楊毓傑面對面深聊。

每日優鮮首席增長官 楊毓傑

見實：你對增長是怎麼理解的？

楊毓傑：增長有很多理解維度。從一個公司的角度講，增長有的是來源於用戶增長，有的是來自利潤增長，有的是源於商業模式或者業務種類的增長，還有些是來自國際化的增長。

單從業務角度講，增長的本質就是不斷洞察社會上的變化。可能是用戶需求的變化、技術的變化、政策的變化、社會環境的變化。應對變化的方法就是在做增長，大的原理就是這樣。

見實：你之前提到增長的長（市場邊際）高（業務效率）寬（業務創新）的概念，目前每日優鮮處於哪個緯度的增長？

楊毓傑：每日優鮮在各個緯度都有在做。節奏上用戶跟業務效率是重點，業務創新是一個會持續投入的事情。現在，業務增長率是整體月增長兩位數。

見實：周活躍率提高了四倍，這麼大提升？

楊毓傑：首先買菜是一個高頻剛需的場景，所以你的服務跟用戶就構建了一個交互基礎。現在做電商有個很明顯的趨勢，就是電商遊戲化。我們不斷疊加自己的遊戲玩法，在各個渠道、用戶群、小程序上做裂變。

見實：電商遊戲化？

楊毓傑：很多，比如搖錢樹、紅包。這些都是表面上的術，千奇百怪，有一定運營經驗的人其實都會。商業模式不同，誰的方法都不會適用所有人，我覺得背後的道更重要。

見實：背後的邏輯是？

楊毓傑：可以嘗試先問這些問題：目的是什麼、你要實現什麼、玩法的易玩性怎麼樣、操作性怎麼樣、開發難度怎麼樣、落地之後用戶的一手反饋如何？用戶的理解、操作、反饋是否和你設計的預期一致？

這些問題是指導遊戲化策略的最直接依據。最後，沒有問題就導流量分發，其實跟做小遊戲的邏輯很像。

見實：之前摩拜也是？

楊毓傑：不需要，它需要的是投車。把車投在地鐵口，有人掃完之後就成為摩拜的用戶。但以前你是站在馬路邊花20分鐘下載註冊App，轉化率很低。有了小程序，整個過程30秒完事。

但本質還不在於轉化率的簡單提高，本質在於假定我是30秒一個下載，競爭對手是3分鐘一個下載，那麼我一輛車的週轉率大大提高，傳播週期大大縮短，週轉率乘以傳播週期帶來的是指數級的增長，它是這個原理。所以，當時我們的運營就是把車放在週轉率比較高的地理圍欄裡面。

見實：當時ofo的車輛密度應該比摩拜還大。

楊毓傑：但我們是第一個做小程序的共享單車，比別人大概早五六個月，先發優勢很大。

小程序剛出來的時候，有很多不看好的聲音，我篤定小程序一定會火。因為它有很強的用戶價值，在共享單車場景下，用戶使用小程序會很爽。

順著用戶價值走肯定不會錯。不要糾結用戶是不是微信的，2008年的時候還有人說做iOS是不是把用戶導給蘋果了。所以當時我堅持一定要做小程序，一定All in小程序，不過在董事會層面確實有一些分歧，認為資本市場會更看中App，如果把用戶放在小程序，估值就下來了。

見實：最後你是怎麼說服團隊的？

楊毓傑：三個晚上，聊到凌晨三點，大家充分討論利弊關係，做好最壞的準備。甚至我們當時還想如果小程序不合適，是否可以一刀切換回來，要不要準備Plan B等等。

當時第一批版本上線之後效果也不是很好，因為小程序一沒有地圖，拿不到GPS信息；二是必須要用微信二維碼，而二維碼又有兩萬個數量限制，沒法滿足我們幾百萬輛車的需求。

另外還有一些調取手機號碼註冊的問題，但沒關係，我們主動去跟微信團隊討論，一個一個問題解決。其實，後來是我們和微信共同開發了通用二維碼功能。

見實：All in小程序讓摩拜在共享單車競爭中迎來了拐點？

楊毓傑：100%是的。而且我還不用管留存，因為車就在線下。

見實：現在每日優鮮小程序怎麼留存小程序用戶？

楊毓傑：就是常規方法，我們沒有太多競爭對手。你說還有什麼其它的服務，可以服務那麼多人，並且一個小時內生鮮送到家？

見實：比如物美的多點、京東到家。

楊毓傑：我們這個行業全部加在一起線上佔有率才5%，95%還在線下。我覺得現階段還是一個增量市場，最重要的還是讓更多的人去體驗線上買菜。做好服務，做好體驗，用常規的方法，做好優惠券，留存就夠了。

見實：每日優鮮的小程序和App，打算做兩個獨立的購買場景？

楊毓傑：對，小程序就是一個獨立的購買場景，而且會和App越來越不一樣。目前他們的用戶畫像還沒有顯現出來那麼大，我覺得會變得越來越大。因為主動心智的人會下App，衝動型購買的人更偏愛小程序，跟場景相關。當然我們小程序裡也有很多人是主動心智，他會主動下拉進入我們小程序。

見實：那你們App的增長邏輯主要是什麼？

楊毓傑：常規方法，用戶自我選擇下載。

見實：小程序的增長邏輯和App有什麼區別？

楊毓傑：App做增長時，真的是把流量當人看。因為App端獲取流量沒有太多的紅利，大家獲取用戶的成本都差不多，只能拼運營效率。需要特別關注App的留存率，需要更長的週期把流量成本回收。

小程序的變現能力會比App弱一些，但它可以很低成本獲取流量，所以小程序就放在低價獲取用戶的能力上。

見實：每日優鮮做增長，第一步動作是什麼？

楊毓傑：看紅利在哪，哪裡還有商業化不充分的紅利。

見實：所以，小程序是企業下一個重要的增長？

楊毓傑：我覺得會是。微信小程序是熟人關係。小程序本身不是核心，但它是一個讓你可以更容易利用熟人關係的載體，核心是微信裡面的熟人關係。

見實：微信小程序高速獲客增長的窗口已經過去了嗎？

楊毓傑：沒有，我覺得小程序的用戶使用時長和用戶數量都在漲，不存在下行趨勢，而且微信陸續開放了更多入口，留存也比之前好。

見實：短視頻相比呢？

楊毓傑：如果用的好也會是高增新渠道。它是一個新的用戶獲取邏輯，不過目前還沒完全看見特別成立的路徑和模型。每日優鮮也有在做這塊內容，需要不斷去測試。目前看短視頻獲客背後的增長邏輯是匹配興趣。路徑和效率得看平臺的意願、政策。他們要為企業提供更好的產品，提供更豐富的變現能力，雙方才能一起從中賺到錢。

見實：還有關注其它潛在的增長點嗎？

楊毓傑：你說的只是渠道這一個緯度，增長還有很多緯度，比如地域、年齡、性別、工作等等，總有應該被服務好但是還沒有被服務好的用戶。

每日優鮮現在主要服務18個城市，覆蓋用戶數也才一兩億人，有12億人還沒有體驗過線上買菜的服務。這裡面有沒有紅利？我覺得這裡面有很多紅利。做增長要切開很多緯度去看，並不是我們想象的那麼侷限要麼就是微信要麼就是短視頻，如果是這樣大家就沒法做生意了。

紅利叫做非共識，當大家都有共識了，那就已經沒紅利了。我現在就對短視頻很存疑惑。

見實：疑惑在哪？

楊毓傑：連CCTV都在抖音和快手開賬號了，你說它還有紅利嗎？不好說，這是一個問號。我沒有結論，但我們會試。

不過抖音、快手作為一個整體，確實是有紅利的。微信作為一個整體，QQ作為一個整體都有紅利。在這些場景裡，一定存在很多用戶還沒有被服務好的場景。只是你看不看得到，適不適合你。

對了，此次見實大會共有29位一線CEO和投資人，在一天的分享之外，還將展開9場私享會，話題將圍繞新流量環境下，行之有效的用戶增長和留存、收入新策略是什麼來展開。歡迎現場一起。

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