自2015年互聯網+上升為國家經濟戰略，這個標誌性的事件被看做是實體經濟與互聯網深度融合的一個重要契機。
在互聯網飛速發展的大背景下，B2B+供應鏈不斷在綻放。中國物流學會特約研究員楊達卿表示，未來供應鏈競爭在數字化供應鏈，這是產業互聯網時代競爭的必然。
今天，我們就從B2B供應鏈這個角度切入，探究汽車供應鏈的發展情況。
我們將B2B供應鏈定義為任何產業鏈上下游企業之間建立的交易流通關係以及與之配套的信息流、物流和資金流相關服務。
對於這一領域我們的核心觀點如下：
I 在下一個可見收益的投資期間內，汽車產業中存在一些起步早、起點低、市場亂、規模大的領域存在著較大的投資潛力。
相比較為成熟的消費互聯網，產業互聯網仍處於發展階段，而其中的汽車B2B供應鏈更是尚未形成大小巨頭割據的局面。
II 各產業細分領域固有屬性差異較大，但汽車B2B供應鏈可以利用信息流和服務流實現上下游擴展。我們通過橫向分析不同行業的流通市場規模、上下游競爭格局、SKU屬性特徵、不同環節的核心訴求與痛點等核心維度，認為汽車領域存在更大的解決痛點，諸如傳統汽配城的多級分銷體系效率低，存在假貨多、配送慢、匹配不準、多層加價等。行業正進入渠道快速整合的階段，用技術提升商流和物流效率的空間大，用信息流、服務流進行上下游產業鏈擴展的潛力足。
III 汽車B2B領域在B端客戶拓展、客戶採購行為、供應鏈複雜度等方面的特性決定了單一平臺難以壟斷市場。其中汽配領域尤為明顯，一家修理廠往往不會選擇一家供應商，而是選擇2～3家供應商進行供貨。目前國內汽配B2B領域的最大幾家公司，每家的市場份額也僅在1%左右。此外，汽車新零售也正在興起，通過運用大數據、人工智能等先進技術手段在車源渠道、汽車倉儲物流、線下零售門店、金融變現等方面創新，汽車B2B領域將重塑業態結構與生態圈。參照海外市場經驗，我們認為汽車市場有機會誕生出多家市值在數十億甚至數百億美金量級的龍頭公司。
A. B2B供應鏈優勢
我們認為以下兩大特徵決定了B2B供應鏈在中國將會面臨跨越式發展機遇。
I 市場空間大：中國經濟每個細分產業領域的總規模基本都在萬億級別；相對於消費互聯網爆發式增長、贏者通吃的特性，產業互聯網對產業的滲透和改造是一個從局部開始逐漸深化延展的長期的過程，參照美國市場發展經驗，每一個細分賽道都能夠容納多家GMV/收入規模和估值都達到數十億美金以上級別的龍頭公司。
美國獨立汽配連鎖老大AutoZone，經過30多年的發展，到目前已經擁有自營門店近6000家，至今仍在以每年200家左右門店的速度進行穩步擴張。AutoZone的毛利率在最初的二十年一直維持在40%左右，最近十多年毛利率更是一路上漲，2011年之後已經超過50%，仍然在穩定增長中。
在供應鏈方面，2018財年，AutoZone的一個產品品類貢獻了約12%的銷售額，一家供應商貢獻了約12%的產品供應，除此之外，沒有其他產品品類或供應商貢獻10%以上的份額。這是AutoZone的供應鏈策略，在相似的價格下，提供更多的產品選擇。
近幾年，AutoZone一直在研究前置倉模型、門店庫存水平和產品策略。在2018財年，AutoZone約25%的門店，承載著40%零售業務和50%的商業業務，每週從配送中心接收3次或更多產品投遞。
O’Reilly在美國擁有5219家汽配門店，2018年新開約200家門店，計劃2019年新開200-210家。O’Reilly也通過收購的方式擴張網點，在2018年年底收購了Bennett Auto Supply的33家門店。在新開門店的地址選擇上，O’Reilly和AutoZone的策略類似，都有一些相似的考核指標。
在配送網絡方面，O’Reilly建立了27箇中心倉和342個前置倉，其中包括84個超級前置倉，區別是倉庫大小和儲存的SKU多少。2018年，O’Reilly有57%的營收來自於DIY業務，剩餘部分來自於B端客戶。
中國的市場參與者們，大多數都在以美國市場的四大巨頭為對標，但國內高度分散的市場仍然會持續相當長一段時間，需要更長的時間才能達到美國如今較成熟的市場現狀。
II 發展起點低：在絕對市場規模足夠大的同時，相比已經歷上百年現代工業化發展、形成了成熟的工業生產和供應鏈流通體系的美國，中國各產業領域的市場集中度偏低、流通環節整合空間大、供應鏈基礎設施不完善、運轉效率低，呈現出鮮明的“小、散、弱”的特徵，因此產業互聯網改造面對的起點更低、技術運用的空間更大，行業領先平臺的長期發展空間廣闊。我們分別從細分行業集中度、B2B公司經營效率這兩個角度進行中國和海外市場的對比分析。
·行業集中度
汽配：中國汽車後市場配件部分市場規模約6,000億，但行業中存在超過50萬家各級經銷商、貿易商，下游大大小小的修理廠接近100萬家，而目前市場上幾家頭部汽配B2B平臺的市場份額合計不超過5%，基本沒有對行業形成太強的話語權。反觀美國汽配行業，在總量近9,000億人民幣的市場中NAPA， Autozone等行業四巨頭已經佔據超過30%以上的份額，從生產到流通再到零售，共同掌控著美國汽車後市場供應鏈生態。
·公司經營效率
我們對中美兩國近60家代表性B2B上市公司的財務指標進行對比後發現：
中國的流通環節企業在產業鏈中的議價能力普遍較弱，能夠獲取的利潤空間有限。美國B2B公司以34%的毛利率和22%的費用支出獲取了約12%的經營利潤空間，相對應的中國B2B公司的平均毛利率和經營利潤率分別為14%和4%。
在資產利用率方面，中國B2B公司的平均現金週轉天數是美國對標企業的5倍左右，說明整個產業鏈的運轉效率顯著偏低。
參照美國市場經驗，流通行業雖然整體利潤率遠不及互聯網、科技、生物醫藥等產業，但通過快速週轉併合理利用槓桿，仍能夠獲取20%左右的ROE。
綜上所述，中國的新興產業互聯網公司面對的是一個個規模龐大但運作落後、亟待整合的細分產業領域，如同中國巨大的消費市場和發展滯後的線下零售渠道曾經為千億美金級別的電商巨頭的誕生創造了土壤，未來十年中國的產業互聯網公司有望憑藉大數據、物聯網等新一代基礎設施對傳統產業實施“降維打擊”，因此面臨著比成熟市場同行更大的跨越式發展的歷史機遇。
B. 汽配領域的B2B供應鏈具有如下特點
I 汽配市場規模，獨立後市場和4s店渠道下沉與品牌連鎖：B2B平臺作為流通環節的參與者，其所面對的市場空間是該領域終端銷售規模和渠道利潤空間共同決定的，其中流通環節利潤空間往往直接與產業鏈長度和流通環節數量的多少相關。例如汽車配件行業都是規模大、增速較快，且流通環節存在多級批發商、貿易商等層層加價的典型代表，這也就意味著其市場空間更大。
II 汽配服務上下游各環節分散程度和效率水平：如果行業上游存在眾多中小廠商/供應商，下游存在眾多終端/次終端客戶，則B2B平臺的議價能力能夠得以充分顯現（這種議價能力體現在批零價差、賬期等方面）；例如油品、整車等行業上游資源端廠商話語權較強，對分銷渠道把控嚴密，留給B2B平臺的施展空間有限。
而易損件等行業，上游和下游均有眾多終端群體，議價能力較強。尤其是制動件，消費者對於國際大牌的依賴日漸減弱。對比中美兩國市場，美國汽車領域都已形成生產環節和終端渠道環節巨頭並立的格局，產業鏈兩端可以建立直接的規模化供銷關係，比如大部分消費者會直接在超市購買汽車零部件；而中國B2B易損件中間環節普遍存在海量的小b群體，平臺通過整合、淘汰、賦能等方式進行改造的空間巨大。
值得注意的是，產業互聯網平臺想要提升傳統行業效率、體現自身價值，一個前提條件是所處行業已經形成了較為成熟的生態圈，儘管傳統生態的效率往往低下、互聯網數據化程度很低，但其中已經形成一批扮演不同角色、提供不同價值的產業鏈參與者，並且具備基礎設施的基本保障，產業互聯網平臺無需從零開始構建一整套產業鏈，可以通過整合、賦能等方式獲得快速發展。
III 易損件全車件裝飾件等SKU品類眾多，下沉渠道數字化程度需要逐步提升：SKU的品類、型號數量越多，供需雙方實現交易準確匹配的難度越高，通過數字化管理實現基於SKU數據庫的精準選品匹配和庫存週轉優化的空間越大；例如汽配領域有超過1億種SKU，各主機廠配件數據隔離，配件數據庫價值很大；同時，SKU越非標、長尾特性越明顯，B2B平臺的渠道整合價值越凸顯，平臺的一站式採購能夠極大降低傳統模式下廠商對接眾多中小供應商帶來的隱形採購成本。
在渠道下沉的過程中，數字化程度尤其重要，相比SaaS系統，微信小程序更具優勢。渠道下沉目標三到六線城市，這類城市的廠商數字化程度低。儘管SaaS系統效率更高，但是技術難度也隨之攀升，此外廠商還需要一定的系統安裝成本和學習成本，導致學習意願也較低，因此推廣難度較大。
相比之下，微信小程序不脫離微信生態圈，商家不需要安裝新程序，直接在微信操作，簡單便捷，安裝、學習成本低，商家接受度高，能夠有效提升廠商運作效率。
值得一提的是，為了實現數字化的SKU管理和匹配，流通產品必須具備一定可被標準化處理的屬性，例如汽車配件的具體品類、對應車型、廠商信息等均可被標籤化。
C. 如何提升汽配B2B附加值
品牌、培訓服務、供應鏈金融，如何提升汽配B2B附加值？
供應鏈平臺的價值並不僅止於和下游採購方完成交易，在很多細分領域，供應鏈平臺服務的B端客戶還需要為其下游企業或C端消費者用戶提供各種關聯增值服務，而在傳統供應鏈模式下，這些B端商戶由於規模和資源所限，難以很好滿足終端客戶的需求。
在這些領域中，平臺通過“S2B2C”的模式進行產業升級的延伸空間巨大，即由S端供應鏈平臺賦能於B端，並共同服務於終端企業或個人客戶。如果平臺能夠積累後端資源能力並對B端賦能，幫助B端更好地服務終端客戶，則可以在提升產業鏈整體效率的同時，獲取更大的附加價值。
在汽車配件行業，供應鏈平臺除了向中小型修理廠提供配件供應，還可以提供品牌輸出服務，B端經營者（維修廠）可以以類似加盟的方式獲取平臺旗下連鎖汽配門店的經營權，不僅能利用品牌效應獲得消費者認可，還可以享受平臺的配件配送，倉庫倉儲以及售後服務，全方位提升自身產品與服務，提升市場佔有率。
培訓服務是供應鏈平臺為其下游企業提供的另一種關聯增值服務。通過系統培訓，可以幫助B端經營者快速學習產品知識，掌握IT系統運作，提高信息匹配、產品遞送效率，以加速客戶開發。
此外，供應鏈金融也可以有效提升汽配B2B附加值。儘管供應鏈金融在我國仍然處於初步發展階段，但其發展較為迅速。汽配領域B端經營者多為小微企業，貸款難度大，導致經營受限。而供應鏈平臺提供信用擔保，既可以為下游客戶解決資金問題，又可以為供應鏈平臺賺取部分利差。此外，供應鏈金融還能夠實現物流、商流、資金流、信息流等多流合一，提高整條供應鏈運作效率。
D. 如何評估B2B供應鏈公司的價值
B2B供應鏈公司眾多，不同領域公司的行業特點各異，商業模式也差異大。B2B供應鏈公司可以被分割成幾十個甚至上百個不同的垂直領域，而投資人很難做到同時關注眾多行業和商業模式，這就導致了B2B供應鏈領域的投資對專業性要求極高。然而，不管什麼樣的企業，其價值的實現都離不開以下三點：
I核心競爭力
在評估B2B供應鏈公司的價值時，我們首先要確定公司的核心競爭力。核心競爭力是指能夠為企業帶來比較競爭優勢的資源，以及資源的配置與整合方式。企業的核心競爭力主要來源於兩個方面，一是企業的外部環節，是否具有高效的外部連接能力。二是企業的內部環節，是否有高效的內部連接能力和創造內在價值的能力，主要表現在組織能力，企業家精神，企業文化、自主研發能力和生產能力。
II產業鏈內部協調能力
B2B供應鏈公司作為產業鏈的中間環節，其本質是把產品從上游供應方遞送到下游客戶終端，在產品傳遞過程中儘可能壓低傳遞成本，提高傳遞速度，以提升整條產業鏈的週轉協作效率。其具體表現在降低產業鏈存貨水平，減少資金佔用情況，降低相關物流成本，實現產業鏈內部協調、優化。
III產業鏈上下游擴展能力
產業鏈主要是指存在於一條垂直賽道里的上下游玩家，而現在每一個企業在經營過程中都和不同的行業企業進行了交易。位於交易網絡中心的企業，具有巨大的信息優勢，可以同時和上下游，多個產業鏈進行連接，平時的交易會產生很多的主產業鏈上的副產品，包括信息，知識，信用，渠道……而一家企業如果能夠充分利用其信息優勢，提升自身跨產業鏈擴展能力，那麼該公司的自身價值將能得到大幅延展。
比如企業在給下游提供大量產品時獲得了對方的交易數據，可以進而瞭解到對方的購買習慣，這部分數據同樣可以對公司的上游產生一定價值。此外，如果企業跟上游合作伙伴長期穩定形成合作關係，具備了對於產能的調控能力，這種及時交貨的保障也會對下游商家產生一定的吸引力。
E. 哪些汽車供應鏈公司更具投資價值
我們認為擁有以下特點的汽車供應鏈公司更具投資價值
I 汽車行業鏈從最前端營銷企劃、零部件設計研發、整車平臺的開發到車輛的研發製造生產再到銷售環節以及後面的汽車後市場後服務，是一個聯通式的上下游十分密切的產業鏈。在這個產業鏈的過程中存在著多個環節、上下游信息不匹配、內容不對稱等情況。
好的供應鏈平臺應該以平臺的身份去平衡上下游之間的信息，協調下游的資源，向上遊提出議價服務，對上游的產品針對性地給到下游更好的產品服務以及質量保障等。
II 汽車供應鏈公司應建立持續完善的IT基礎設施，進行貫穿上下游的IT系統開發設計，確保配件交易從供應商到修理廠的順暢、高效，提升對上下游的掌控能力，進行提前佈局。此外，還應引入車型匹配數據庫，提升電商交易的查詢精準性。
III 汽車供應鏈公司還應建立多層次的倉配體系（諸如中心倉、省倉），做到產品全品類覆蓋，服務範圍最大化，以確保下游客戶的到貨需求。
Ⅳ 在汽車這類產業鏈完善的行業，S2B2C公司應較多考量中間B端的服務能力，提高B端服務，而不是代替B端，做到更好的服務車主；易損件連鎖模式有更大機會，全車件業務有一定的想象空間，最合適的是汽配易損件模式跑通之後高頻打低頻，去拓展全車件；利用服務，實現渠道的快速整合。打通商流、物流的“任督二脈”。
作者| Auto Space
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