36氪會氪廳「從電子煙看新物種的打造」主題沙龍近日在北京舉行。魔笛MOTI CMO周潔、靈犀LINX創始人章晉源、Wel鯨魚創始人邱懿武，就各自在電子煙行業的創業經驗所得以及對行業趨勢的預判做了深度交流。創業做電子煙會遇到哪些困難？什麼樣的公司能率先躋身獨角獸行列？正規軍如何抵抗”門口的野蠻人“的競爭？周潔表態,MOTI只做菸民生意,提高「存量市場」的競爭力。

自2018年初起，陸續有一線基金數千萬元領頭電子煙初創公司，到年底JUUL估值380億美金，被萬寶路母公司奧馳亞集團收購，電子煙這一個新品類受到前所未有的關注，中國電子煙市場已經進入快車道，在剛剛過去的2019 IECIE國際電子煙展的火爆場面也可以看到整個市場的縮影。

JUUL進軍中國有考驗 照搬經驗有風險

在眾多同質化的產品中，未來品牌如何脫穎而出？是照搬美國成熟市場的成熟品牌，還是打造屬於中國市場的電子煙新物種？魔笛MOTI CMO周潔對標美國第一品牌JUUL講述了MOTI從創立之初的行業洞見以及品牌自身的定位及佈局，以行業頭部企業的視野為有志於做品牌的電子煙從業者指明方向， 強本土化的消費者洞察力和快速作戰力，以及產品研發迭代能力是打造電子煙新物種的核心競爭力。

魔笛MOTI創始團隊核心成員已有電子煙行業經驗近十年，在美國創立及聯合創立的多個品牌躋身行業前五，完整經歷了電子煙發展的三個時代，對行業的洞察及預判較有話語權。MOTI CMO 周潔從使用習慣、價格、口味差異、銷售渠道幾個方面談了她對JUUL入駐中國市場幾點思考。她認為，如果不進行一輪適合中國菸民的口味以及價格調整，JUUL將在中國推進困難。

MOTI第一代測試版MT上市前，針對中國菸民做過大量的市場調研，在精準掌握了中國菸民的口味、抽吸習慣等有效數據後量身打造了中國第一款小煙MT，同時也基本確立了今天整個中國電子煙行業的產品標準。縱觀整個行業產品特質，產品造型、煙彈容量，煙彈口味等基本與MOTI無二。MOTI的市場經驗驗證，這正是最符合中國菸民需求的一款產品。因此，創業做電子煙首先要準確洞察市場。

中國有望誕生電子煙新物種

什麼樣的公司能率先躋身獨角獸行列？周潔總結，電子煙品牌的核心競爭力無非三個方面，產品端的品質、品牌的快速反應作戰力以及產品研發迭代能力。MOTI從第一代MT迄今，已完成20多次微迭代，平均每15天完成一次技術迭代。擁有完整且非常成熟的產品供應鏈以及自主研發團隊。MOTI在2018年12月底正式上市，快速聯動春節賀歲檔頭號IP《流浪地球》打造了電影主題聯名款電子煙，借勢中國第一部硬核科幻片巨大流量MOTI成為最成功的電影合作品牌。

MOTI只做菸民生意

隨著電子煙霧化技術的衍生，未來市場或許不會只拘泥於電子煙，“霧化萬物”的概念或許會激發更大的未知增量市場.中國有3.5億的菸民的體量，以及億級的市場體量,MOTI單純只看重這部分市場。周潔表示，MOTI會始終堅持的只做存量市場，即只做針對菸民替煙需求的功能性產品。這也是很多品牌，尤其早期很難有勇氣願意去提一個概念。#MOTI再酷，不如不吸菸酷# 已經是MOTI貫穿始終的品牌態度，堅持只為有替煙需求的用戶提供最佳替煙解決方案，是MOTI將要走的更長遠的路。同時MOTI也期待國家政策的有效監管，早日將電子煙行業納入規範化軌道。