三個人同時賣電動車,為什麼他家生意最好!
上週末王女士去買電動車,去了3家賣電動車的專賣店,3家店車子看著都差不多。但她並沒有最先去第一家和第二家買電動車,而是在第三家買了。這是怎麼回事?
上週末王女士去買電動車,去了3家賣電動車的專賣店,3家店車子看著都差不多。但她並沒有最先去第一家和第二家買電動車,而是在第三家買了。這是怎麼回事?
第一家電動車店
王女士走進第一家電動車店裡,看到導購問道:“你們家的電動車怎麼樣啊?”
導購說:“我們的電動車質量非常好,便宜又顯檔次。”
王女士搖搖頭走開了。
第二家電動車店
王女士又到另一家電動車的專賣店裡問:“你家的電動車怎麼樣呀?”
導購答道:“我們家的電動車質量很好的,昨天這款電動車就賣了4輛,客戶都說很不錯。您看看這款式,很時尚的呢。”
王女士二話沒說扭頭就走了。
第三家電動車店
這時她又走進了第3家電動車專賣店裡,隨意逛逛。一導購見有客戶,放下了手裡的活,笑著迎了上去。王女士問道:“你們家的電動車怎麼樣呀?”
導購:“我們的電動車品牌是已經賣了10多年了,質量上您大可放心,請問您想要買什麼風格的電動車呢?想做什麼用途?我幫您介紹下每個款。”
1尋找顧客買車的需求
王女士:“我想買一輛踏板的電動車,我自己用的,能裝東西,時尚點的”
導購:“我覺得適合米酷很適合您,貼花晶致,外觀非常時尚,您為什麼要選能多裝東西的呢?
2挖掘更深的需求
王女士:“家裡在裝修,明年兒子要結婚了,最近經常跑市場。”
導購:“您兒子很能幹呀。裝修新房那可是件大事,馬虎不得的,您兒子也是很幸福的,有您這樣用心的母親,我們這還有適合您兒子的電動車呢。”
3適度恭維,拉近與顧客的距離
導購:“幾個月以前,有個阿姨在我們這給孩子買電動車,兒子也要準備結婚了,買回去後孩子很喜歡,後來還拿了很多喜糖給我們吃。”
4構建情景,引發憧憬
導購:“您是想要哪個式樣呢?這款行不?時下最流行的式樣,絕對的能裝貨。”
5構封閉提問,默認成交,適時逼單
王女士:“那我就要這款了。”
王女士被導購說得高興了,客戶的感覺有了,一切都有了。
導購:“您人可真好,有個這樣的好媽媽,你兒子實在是太有福氣了。”
第一家電動車店,導購只講產品賣點,不探求需求,都是無效介紹,做不了單。第二家電動車車,對產品瞭解一定是親自體驗出的,親自體驗感受出的才是賣點,導購一味的“自說自話”,適得其反,只限於培訓聽到的知識應對不了客戶。
事實上,在賣電動車的過程中,話術只是敲門磚,重要的是掌握好顧客所講背後的意思,目的都是買車,但是買車的初衷有無數種,只有明白了顧客的來意,他們的真正需求,電動車導購自身也掌握好技巧,那麼一天賣10臺電動車真的不是夢!